Соціально-психологічні механізми впливу

 

 

Зміст

1  Соціально-психологічні механізми впливу                                                                        -3                               

Вступ                                                                                                                                            -3

1.1 Переконування                                                                                                                      -3

1.2 Навіювання                                                                                                                            -6

1.3 Приклад і наслідування                                                                                                        -7

1.4 Санкціонування                                                                                                                     -9

1.5 Маніпулювання                                                                                                                     10

2 Васютинський В.О. Домінування і підпорядкування на терезах інтерсуб’єктивної взаємодії                                                                                                                                      -11   

3 Элен Уолстер, Уильям Уолстер, Джэйн Пилявин, Линн Шмидт. «Игра в неприступность»: попытка понять феномен труднодоступных женщин.                          -16                                           

Список використаної літератури                                                                                            -20

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Соціально-психологічні механізми впливу

Вступ

Коли йдеться  про соціально-психологічні механізми  впливу, мається на увазі, що один суб’єкт  психічної активності своїми діями  може викликати потрібну йому психічну (душевно-духовну) активність іншого суб’єкта психіки, а саме: певні відчуття, уявлення, спогади, думки, почуття, ставлення, вольові дії тощо. Найбільш відомими в соціальній психології є такі механізми, як переконування, навіювання, примушування, санкціонування, вправляння, наслідування, психічне зараження тощо (В. Бехтерєв, Т. Володимирський, В. Куликов, Б. Паригін, Б. Поршнєв, Г. Тард, Ф. Тома та ін.).

У практиці організації  впливів відомо чимало випадків, коли правильно застосований механізм дозволяв досягти справді дивовижних результатів, а соціально-психологічна некомпетентність призводила до ефектів, протилежних очікуваним. Розглянемо коротко специфічні особливості ряду основних соціально-психологічних механізмів впливу людини на людину.

Переконування

В науці, практиці й побуті термін “переконання” (російський аналог – убеждение) використовується у його двох значеннях, а саме, як: а) система поглядів, уявлень, яких я дотримуюсь, з якими я погоджуюсь, які я ототожнюю із собою, оскільки вважаю їх продуктом власної діяльності, які мають під собою певну аргументацію і можуть бути логічно доведені; б) певний спосіб впливу, який передбачає аргументоване і логічно витримане доведення істинності того чи іншого положення, думки, оцінки.

Проте, в українській  мові, на відміну від російської, коли йдеться саме про вплив, а не систему поглядів, є можливість застосувати термін “переконування”. Доцільність такого термінологічного уточнення цілком зрозуміла й доречна, оскільки дозволяє кожного разу не пояснювати зазначену двозначність. Цікаво також звернути увагу на етимологію слова “переконування”, зокрема, на префікс “пере-“, який указує не на будь-яку “зміну”, а саме на необхідність якісного “пере-творення” того, що є. Слово “конати” в українській мові означає умирати. Отже, “пере-конати” може означати також – подолати змертвіле і відстояти життєдайне.

 Коли йдеться  про переконування, то це означає,  що суб’єкт впливу пропонує  об’єктові впливу “…аргументи,  факти, докази і висновки, покликані  показати позитивні наслідки  рекомендованого спрямування дій”, – стверджують Ф. Зімбардо і М. Ляйппе [1, с. 145]. Ці ж автори виділяють окремо раціональне переконування (persuasion), зазначаючи, що існують впливи, які мають на меті змінити поведінку об’єкту впливу не безпосередньо, а через зміну переконань людини, які перетворюються на певні особисті настановлення, а вже останні, за певних умов, призведуть до бажаної чи очікуваної поведінки [1].

Чи існують  люди без переконань? Коли у людини з’являються переконання? Звичайно, досить складно уявити новонародженого з переконаннями. Проте, з іншого боку, ніщо не виникає з нічого. Дитина з’являється на світ не без “переконання” чи “диспозиції” щодо необхідності жити і боротися за життя, не без переконання у тому, що їй слід стати людиною і людиною справжньою. Інша річ, що ці свої “переконання” дитина не усвідомлює. Але це і не потрібно, оскільки самоочевидно. Прохання переконати в тому, чому людина повинна жити чи творити, чому повинна бути вільною, може викликати у неї лише подив. Але крім таких онтичних “переконань” – тобто апріорних, аподиктичних уявлень, суджень, які не потребують доведення через їх очевидність, існують інші, наприклад, ідейні переконання, з якими людина не народжується, які в ній не запотенційовані від самого початку. Вони формуються людиною в процесі її активної взаємодії зі світом, іншими людьми і в діалозі із самим собою. І, власне, як “мої” – мною сформовані, мною вистраждані переконання мають для мене сенс. Історія знає чимало випадків, коли світоглядні чи ідейні переконання виявлялися сутнісно вагомішими і сильнішими навіть за бажання жити. Тому, щоб переконати людину, суб’єкт переконуючого впливу повинен прагнути змінити (або зміцнити) саме переконання об’єкта свого впливу, а не примушувати його діяти чи поводитись певним чином. Аргументи, що пропонуються реципієнту, повинні бути значущими для останнього. Крім того, об’єкт переконуючого впливу повинен виявляти зацікавленість і готовність до обговорення тих питань, які йому пропонують, повинен бути психологічно захопленим цим процесом, бути уважним, не відчувати упередженості проти суб’єкта впливу.

Для того, щоб  об’єкт переконуючого впливу повівся  так, як того прагне його суб’єкт, слід, насамперед, добре вивчити і врахувати  інтереси і рівень готовності адресата до сприйняття інформації, яка пропонується у процесі переконування. Важливо також забезпечити можливість адекватної передачі повідомлення адресату, зробити так, щоб останній зосередив на цьому повідомленні свою увагу, зрозумів його суть, прийняв його для себе, сформував і закріпив прийнятий зміст у вигляді нової настанови і на її основі почав діяти [1, с. 155]. Додамо, що переконуючий вплив можна вважати ефективним, якщо людина, на яку він був спрямований, привласнює і може протягом відносно тривалого часу утримувати його зміст, якщо прагне того і в такій мірі, що і в якій мірі їй пропонує суб’єкт впливу, виявляє здатність самостійно відтворювати логіку аргументування, внутрішню готовність та спроможність відстоювати і активно поширювати серед інших привласнений зміст.

Отже, соціально-психологічний механізм переконування передбачає, з одного боку, цілеспрямований, усвідомлюваний характер впливу, застосування аргументів і фактів, дотримання логіки доведення і обгрунтування, апелювання до істинності і значущості, а з другого – свідоме, уважно-критичне ставлення реципієнта до змісту інформації, що йому пропонується, і до способу її подання. Основне призначення цього механізму – змінити (перетворити чи зміцнити) переконання реципієнта, викликати у нього відчуття і розуміння неможливості жити за іншими змістовими сценаріями. Механізм переконування грунтується, з одного боку, на доказовості (переконливості), тобто на аргументах, що підтверджують істинність і значущість для реципієнта того, що йому пропонують, а з іншого – на самостійному, свідомому, критичному ставленні того, кого переконують, до того, що йому пропонується прийняти.

Переконування, як правило, застосовується у випадках, коли виникає необхідність змінити  або зміцнити існуюче у людини переконання. Наприклад, всім відомі кампанії, мета яких полягає в тому, щоб переконати населення у шкідливості паління, небезпеці прилучення до наркотиків, зловживання алкоголем, у необхідності застережних дій проти СНІДу. Звичайно, ці кампанії мали певний ефект. Проте, як відомо, кожне нове покоління так чи інакше прилучається до паління, наркотиків, нехтує застереженнями проти СНІДу. Отже, слід визнати, що такі кампанії виявляються малоефективними, і однією з основних причин цього є, на наш погляд, те, що в основу їх не покладено соціально-психологічного механізму переконування.

Що ж визначає ефективність переконуючого впливу?

Цікаві узагальнення з цього приводу пропонує Т. Кабаченко. На його думку, ефективність переконуючого  впливу залежить від: ступеня адекватності комунікативного наміру реципієнта (“переконати можна лише того, хто хоче переконатися”); можливості усвідомлення реципієнтом аргументації, яку використовує комунікатор; наявності у реципієнта і комунікатора спільної інформаційної бази; наявності передумов для реактивного опору (такий опір провокує більшу виразність процесу переконування); характеру соціальних орієнтирів (ставлення реципієнта до аргументів комунікатора залежить від того, як до цих аргументів ставиться оточення) [2, c. 292 – 293]. Однак, як свідчить практика, реципієнт може не мати «адекватного комунікативного наміру», а «реактивний опір» може бути настільки сильним, що комунікація як така стане просто неможливою. Тому, напевно, слід говорити про необхідність створення умов, за яких переконуючий вплив може набути бажаної ефективності.

Отже, ефект  переконуючого впливу залежить, насамперед, від:

а) власної справжньої переконаності суб’єкта впливу у  тому, в чому він хоче переконати інших;

б) наявності  у нього мотиву “переконати”, а  не якогось іншого (наприклад, досягти мети у будь-який спосіб);

в) внутрішньої  психологічної готовності суб’єкта до застосування переконуючого впливу;

г) зовнішніх  умов, необхідних для здійснення переконування (достатній час, сприятливе оточення, відсутність факторів, що відвертають  увагу тощо);

д) визнання суб’єктом  впливу права об’єкта впливу на власні переконання, на критичну позицію  і опір;

е) врахування суб’єктом  впливу загального рівня підготовленості  і готовності об’єкта до сприйняття переконуючого впливу;

є) прояву належного  рівня зацікавленості, уважності і критичності з боку об’єкта впливу до інформації, яка йому пропонується;

ж) здатності  об’єкта впливу перетворити матеріал переконування у власні переконання, а останні – в готовність до відповідної поведінкової активності.

Чи існують якісь обмеження для застосування переконування?

Так, звичайно. Адже далеко не все можна довести, не усіх і не завжди можна переконати. На кожний аргумент може з’явитися  відповідний контраргумент. Об’єкт впливу може бути неготовим сприймати  запропоновану систему доведень через їх складність для нього, через небажання напружуватися, через те, що він має свою чітку позицію і не збирається її міняти тощо. Людина чи група, на яку передбачається спрямувати переконуючий вплив, може бути просто негативно налаштована по відношенню до джерела інформації, її носія, умов і самої теми розмови. В окремих випадках застосування переконування потребує не тільки спеціальної підготовки, але й чимало часу. Так, напевно не варто сподіватися, що протягом однієї, нехай тривалої, бесіди чи одного виступу можна переконати невіруючу людину в існуванні Бога, чи довести нейтральному співрозмовникові правильність чи помилковість національної ідеї. У випадках, коли бракує можливостей для застосування переконування, нерідко вдаються до навіювання.

Навіювання 

На відміну від переконування, механізм навіювання не потребує аргументації на користь істинності і значущості для об’єкта впливу того, що йому пропонується, не передбачає критичного ставлення до інформації, яка пропонується. Саме про навіювання йдеться, коли суб’єкт впливу апелює до таких соціальних стереотипів, як, наприклад: “думка літньої людини більше заслуговує на увагу, ніж молодої”, “твердженням визнаного спеціаліста можна довіряти”, “думка, з якою погоджується більшість, правильна” тощо. Такі та подібні твердження знімають необхідність детального аналізу повідомлення, закладеного у впливі. Відповідальність за цей аналіз об’єкт впливу перекладає на його джерело, звичайно, у випадку, якщо це джерело є авторитетним і викликає довіру. Чим вищий рівень довіри до джерела впливу, тим легше і ефективніше дія навіювання. Від це залежить?

 Першою умовою виникнення  довіри однієї людини до іншої,  а також до ЗМІ, влади тощо  є власний досвід взаємодії  з відповідним суб’єктом впливу. Друга умова – ставлення до цього суб’єкта представників референтної групи або авторитетних людей. Третя умова – симпатія, позитивне емоційне ставлення до суб’єкта впливу: “Я йому вірю, тому що він мені подобається”. Проте інформація, отримана таким шляхом, не може перетворитися на переконання, оскільки в основі її не лежить аргументація і процедура доведення. Тут немає боротьби переконань, в якій об’єкт не просто отримує, а звіряє чи захищає свою власну позицію в дискусії з суб’єктом впливу або ж у суперечці із самим собою.

Як бачимо, у випадку  навіювання діє інший механізм: замість  аргументації і доведення – порада, рекомендація, авторитетна думка  і навіть умовляння. Саме тому, застосовуючи навіювання, слід очікувати відповідного психологічного ефекту – не переконаність, а упевненість в істинності, правдивості інформації, що пропонується, в необхідності діяти відповідно до неї.

Навіювання може використовуватися  не тільки для того, щоб передати адресатові необхідну інформацію і  таким чином спонукати до певної поведінки, але й для того, щоб додати людині впевненості в собі: невпевнена людина, так би мовити, живиться авторитетністю впливової для неї людини, і, отже, стає сміливішою, рішучішою. Так, гіпердовіра до гіпнотизера в медичній практиці "примушує" пацієнта повністю відмовитися майже від усіх захистів і діяти у відповідності з його імперативами.

Нерідко цим механізмом досить ефективно користуються для маніпулювання  тими, до кого вдалося “втертися  в довіру”. Особливо ефективним є  вплив навіювання на індивіда в натовпі, юрбі. “Зникнення свідомої особистості, перевага особистості несвідомої, однакове спрямування почуттів і ідей, викликане навіюванням, і прагнення перетворити негайно в дію навіяні ідеї – ось головні риси, що характеризують індивіда у натовпі”, – зазначав Г. Лебон [3, c. 170]. Досить гостро з цього приводу висловлювався К. Юнг: “У натовпі якості, якими хтось володіє, помножуються, нагромаджуються і стають переважаючими для натовпу в цілому. Не кожен володіє чеснотами, але кожен є носієм низьких тваринних інстинктів, відрізняється навіюваністю печерної людини, підозріливістю і злостивістю дикуна. Через це багатомільйонна нація являє собою щось навіть нелюдське. Це ящірка, або крокодил, або вовк” [4, c. 361].

Проте не всі дослідники лише критично оцінювали дію механізму навіювання на людину в масі. Як зазначав З. Фрейд, за певних обставин моральність маси може бути вищою, ніж моральність окремих індивідів, які її складають, і що тільки натовп спроможний на величезну безкорисливість і самопожертву. “Масова душа здатна на геніальну духовну творчість, як це доводить, насамперед, мова, потім народна пісня, фольклор тощо. Крім того, невідомо, скільки мислителів і поетів зобов’язані своїми спонуканнями тій масі, в якій вони живуть; можливо, вони є скоріше виконавцями духовної роботи, в якій одночасно беруть участь інші” [5, c. 21 – 22]. Добре відомі також психологічні експерименти, коли людям в стані гіпнозу пропонували стати відомими поетами, художниками чи музикантами і, як виявилося, багато хто з них перевершив себе у своїх здібностях. Без навіювання неможливо було б взаємодіяти, наприклад, у ситуаціях, коли для переконування просто бракує часу і належних умов, а примус може тільки погіршити справу.