Психология делового общения

Анализируемый параметр беседы

Что происходило в ходе беседы

Как повлияло на эффективность общения

1.Регламент проведения беседы

60 мин.

2.Место проведения беседы

«Лаунж» кафе развлекательного комплекса

Доверительная обстановка, беседа один на один

3.Использование необходимых документов  и материалов

Каталог продукции моей рекламной  компании, план новогоднего «Start Up» , коммерческое предложение, соглашение о сотрудничестве, подарочный альбом выполненных компанией работ.

Убедительно, доверительно

4.Стратегия взаимодействия

Учет коммуникативной, интерактивной  сторон общения. Содружество, продуктивный стиль общения. Убеждение последовательным воздействием.

Доверительно

5.Организация пространства

Личная или персональная(45-120см) под углом 90 градусов к друг другу, сидя на диване за столом «Лаунж» кафе, в помещении больше никого.

Никаких отвлекающих факторов, непринужденная привычная для директора обстановка.

6.Соблюдения этапов деловой беседы

Вступление в контакт,  сонастройка партнеров, ориентация в проблеме, обсуждение, принятие решения, и выход из контакта.

7.Способы вступление в контакт,  обеспечение благоприятной атмосферы

Подстройка, отзеркаливание, комплименты.

Расслабление клиента, подготовка к  сделке.

8.Способы «сонастройки»(пристройки)

Пристройка снизу, на равных

9.Техника слушания (с примером)

Техника активного слушанья, выслушиваем не перебиваем (я полностью с вами согласен)

Положительно

10. Способ убеждения (с примером)

Сильные аргументы (наша группа компаний занимается рекламой уже 17 лет, мы специалисты в этом, у нас сильная группа дизайнеров, новейшие технологии, подстройка под  наш с вами бюджет)

Убедительно

11. Соответствие аргументов особенностям личности и интересам собеседника (с примером)

Интерес клиента: эффективность рекламы; наш аргумент: на протяжении 7 лет  мы работаем с сетью крупных развлекательных  комплексов(благодаря нам стали одной из самых известных)

Доверительно, убедительно.

12. Обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы

Убедительный (деловой) спокойный тон, улыбка

Позитивно, серьезно

13. Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий

Гарантия своевременного выполнения работ и подстройка под бюджет клиента, 100% эффективность такого вида рекламы.

Действует положительно

14. Способы регулирования эмоционального напряжения по ходу беседы (с примером)

Техника  подчеркивания общности. Техника общения вопросами. Техника подчеркивания значимости партнера. Предложение конкретного выхода из ситуации. Да, я согласен, что рекламой должна заниматься поистине сильная компания, но ведь многолетний опыт наших специалистов и высокие достижения нашей компании в рекламной индустрии тому прямое доказательство.

Директор убедился что имеет дело с серьезной компанией, предрасположение к себе.

15. Наиболее часто встречающийся тип трансакций в беседе

(нарисовать схему и  словесный пример)

Родитель-Взрослый,Родитель-ребенок т.к директор старше меня, пристройка снизу на равных. Снизу: Извините, я возможно переоцениваю возможности компании (Ро-Ре).На равных: Нынче сложно найти действительно эффективную компанию, которая отвечает за свои слова (Ро-Вз)

Нужно учитывать возраст собеседника, статус,пол.

16. Наличие конфликта и  способ его разрешения

Наличие конфликта отсутствовало

17. Использование критики (вами или  собеседником) Особенности (вид) критического замечания, способ нейтрализации замечания

Критика директора только с финансовой стороны «Позитивная». Признать, что действительно все в нашем обществе стоит денег, продолжить подведение к сделке, особенно если замечание сделаны к месту.

Критика была нейтрализована.

Психологическая характеристика

Особенности партнера

Как определил

(наблюдаемые признаки )

Как учитывались эти особенности  в ходе беседы

Тип темперамента:

Холерик - сангвиник

По речи, по жестам

Подстройка, снижение эмоционального напряжения

Особенности характера:

Любит проявления уважения к себе, ловит  на слове

Из беседы

Уступал инициативу до определенной черты, потом убеждаешь в своей правоте, наступаешь, проявление уважения

Я-концепция

(самооценка, самоотношение, уровень притязаний)

Самооценка завышенная

В ходе разговора

Пристройка снизу

Преобладающее Я-состояние

(Родитель,Взрослый,Ребенок)

Я взрослый, иногда Я родитель 

Не терпит возражении, уверен в своей правоте

Напористая речь

Отношение партнера к Вам

Цели и потребности  партнера

Сделать рекламу эффективной, сотрудничество с серьезной компанией

Вопросы об опыте компании, и финансовой политике

Доказывал всеми способами,  что компания специалист в своем деле

Интеллектуальный уровень

высокий

Из беседы

Соответствовал уровню

Ведущий репрезентативная система

(аудиал. визуал, кинестетик)

Аудиал, визуал

По движению глаз

Четко и ясно говорить

Эмоциональное состояние

Спокоен

По речи, по жестам, по мимике

Спокойный уверенный тон