Психология делового общения

1. Характеристики основных репрезентативных  систем

Основная репрезентативная система позволяет определить "тип  личности" человека (то, как он выражает и развивает свои "способности" и "функции" как личность). Проводя  различные исследования, психологи  пришли к выводу, что существует прямая связь между основной репрезентативной системой человека и определенными  физиологическими и психологическими характеристиками. Так же и речь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется. Фразы, используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, но и  дают буквальное описание того, что  происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации  информации. Это означает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется в его  речи.

Каждый человек не пользуется какой-то одной репрезентативной системой. В реальных условиях люди часто меняют свои репрезентативные системы в  зависимости от ситуации. Очень редко  можно встретить человека, который  был бы стопроцентным аудиалом, визуалом или кинестетиком.

Ниже будут приведены  обобщенные характеристики основных репрезентативных систем, которые люди чаще всего  используют в своей личной и профессиональной деятельности.

1.1 Визуальная система

Люди, для которых основной является визуальная система, часто  стоят или сидят с выпрямленной шеей и/или спиной и взглядом, направленным вверх. Их дыхание чаще всего неглубокое и особенно заметное в верхней  части груди. Когда визуал получает доступ к образу, его дыхание даже может остановиться на мгновение. Когда начинает формироваться картинка, дыхание возобновляется. Их губы часто выглядят тонкими и сжатыми. Их голос часто бывает высоким и громким с быстрыми и резкими вспышками экспрессии. Визуалам свойственны организованность и опрятность. Шум может отвлекать их. Они учатся и запоминают, представляя картинами. Поэтому они, как правило, скучают на лекциях и запоминают на них очень мало. При обучении визуалы любят и хотят иметь визуальную поддержку, а также требуют ее. Они проявляют больше интереса к внешнему виду продукта, чем к тому, как он звучит и ощущается. Визуалы составляют 60% популяции.

Так как визуалы организуют свой мир визуальным образом, они дают более легкий выход своим эмоциям. Быстро создавая новые картину, визуалы могут использовать их и сопровождающие их эмоции для замены старых картин и эмоций. Визуальный человек "что видит, тем и становится". Визуалы склонны легко создавать новые картинки и изменять свои внутренние состояния.

Что касается типа телосложения, то очень многие визуалы худощавы, долговязы и обладают удлиненной талией. Они поддерживают прямую вертикальную осанку. Нужно предоставить таким людям как можно больше визуального пространства, поэтому не стоит стоять с ними слишком близко. Например, они должны иметь большой участок комнаты, чтобы видеть различные предметы.

1.2 Аудиальная система

Люди с предпочитаемой аудиальной репрезентативной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону. Дыхание аудиалов будет довольно регулярным и ритмичным и особенно заметным на уровне середины грудной клетки. Если попросить таких людей описать свои переживания, то они будут концентрироваться, прежде всего, на их звучании. При этом их дыхание будет приспосабливаться к выражению тех звуков, которые они слышат внутри себя. Они часто вздыхают.

Обрабатывая информацию в  терминах звуков, аудиалы будут с удовольствием отвечать, используя свои собственные звуки и язык музыки. Они часто обладают "бойкостью речи". Аудиалы часто любят давать долгие объяснения. Такие люди гордятся своим умением ясно и внятно излагать мысли. Из-за своей многословности аудиалы могут доминировать в разговоре. Бывает такое, что аудиалы чрезмерно утомляют людей своей излишней разговорчивостью, тогда они становятся "отшельниками". Аудиалы много говорят с собой. Они часто обладают высокой чувствительностью к звукам и легко отвлекаются, поэтому аудиалы пытаются изолировать себя от резких и неприятных звуков.

Аудиально сфокусированные люди учатся по средствам слушания. Так как слуховые каналы доставляют информацию последовательно, аудиалы так же будут "думать" и запоминать методичным, пошаговым и последовательным образом. Аудиалам нравится, когда другие люди рассказывают им о происходящих событиях. Так как аудиалы придают самое большое значении звукам, то при разговоре с таким людьми следует присоединяться к их тональности и предикатам. Используемые ими предикаты и тоналосноть хорошо звучат для них, потому что согласуются с их внутренней реальностью. Люди с этой репрезентативной системой составляют приметно 20% популяции.

По фигуре и форме тела аудиалы склонны занимать промежуточную позицию между худыми визуалами и тучными кинестетиками. При жестикуляции их руки часто указывают на уши. Внешне ориентированные аудиалы будут при разговоре наклонятся вперед. Когда такой человек слышат звуки внутри себя, он отклонятся назад. Аудиалы будут следить за тем, чтобы их голос был ритмичным и ровным. В разговоре с такими людьми нужно выражаться ясно. На жесты аудиалы довольно скупы, если в чем-то неуверенны, держат руку на подбородке, как бы прикрывая источник неверной информации. Нередко жесты и движения аудиалов при разговоре выдерживают какой-то ритм. Есть примеры того, что у аудиалов в голове находится как минимум два, а то и три магнитофона. На одном записывается его голос, а на другом может быть записан голос оппонента, скептика и других персонажей, кто непрерывно ведет с ним диалог, правильнее сказать это диалог с самим собой.

1.3 Кинетическая система

Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они просто по-другому просто ничего не понимают.

Люди, использующие кинестетическую  систему, при выражении своих  чувств смотрят в основном вниз и  вправо. Они используют предикаты, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться, чувствовать, хватать, тепло и т.д. Кинестетики обладают брюшным типом дыхания. Тот, кто испытывает глубокие чувства, дышит глубоко. Их дыхание изменяется в зависимости от состояния их чувств. Губы кинестетиков выглядят полными и мягкими. Тон их голоса часто бывает низким, глубоким, хриплым или приглушенным. Кинестетики обычно говорят медленно и делают долгие паузы, когда получают доступ к хранимой в глубине себя информации. Если они обладают внутренней ориентацией, их тела будут выглядеть и ощущаться полными, округлыми и мягкими. Однако если кинестетики обладают внешней ориентацией, их тела будут выгляде6ть и ощущаться крепкими и мускулистыми.

Многие кинестетики двигаются очень медленно. Чтобы побудить такого человека сделать что-либо, нужно его поощрить или одобрительно похлопать по спине. Кинестетики любят прикосновения. При общении с кинестетиком нужно располагаться на небольшом расстоянии от него, им нравится близость. Им трудно избавится от отрицательных эмоций. Если кинестетики печальны, это может подтолкнуть их к депрессии. Эти тяжелые эмоции приведут т к тому, что они станут еще печальнее и попадут в замкнутый круг. Плюсы заключаются в их способности испытывать глубокие чувства и глубокую привязанность. Нужно понять чувства этого человека, чтобы войти с ним в контакт. Кинестетики составляют приблизительно 20% популяции.

2. Сущность  репрезентативных систем

2.1 Предикаты

Под предикатом понимается то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущениях  слова, указывающие на определенную репрезентативную систему (аудиальную, визуальную, кинестетическую).

Так какую же ценность имеет  знание об использование предикатов в речи партнера по коммуникации? Использование  предикатов – это главный индикатор  того, как человек "формирует представление" о мире и конструирует свою "внутреннюю реальность". Таким образом, предикаты  предоставляют людям главный  ключ к субъективной реальности людей  – доступ к их мышлению, чувствам и реакциям.

Предикаты также очень  помогают нам при установлении раппорта с людьми. Так как раппорт подразумевает  достижение гармонии, согласия и близости, то знание или использование предикатов позволяют людям быстро научится "говорить на языке другого человека". Это позволяет нам быстро услышать и использовать те же языковые паттерны, которые использует другой человек. Людям обычно нравятся люди, которые думают и поступают, как они. Поэтому умение правильно определять репрезентативную систему своего партнера по общению и знать предикаты, позволяет расположить человека к себе, быстро и эффективно войти в контакт и даже убедить человека принять какие-либо значимые для нас решения.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Под раппортом понимается ощущение связи с другим человеком, чувство  взаимности, ощущение доверия. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную  для того, чтобы войти в принадлежащую  другому человеку модель окружающего  мира. А в процессе общения люди используют для этого лингвистические  паттерны и лексику своего собеседника. При подстройки к человеку важно правильно определить его репрезентативную систему, для того чтобы в своей речи обращаться именно к ней. Если репрезентативная система будет определена не правильно, то общение может не состояться. Например, если один собеседник визуал, то он использует в своей речи в основном визуальную репрезентативную систему, а другой собеседник в разговоре использует в основном кинетические предикаты, то они просто не поймут друг друга, а значит и общение их будет неэффективно.

Для того чтобы лучше понимать своего собеседника нужно четко  знать все предикаты и предикатные  фразы

Предикатные фразы помогают, более точно определить, к какой  репрезентативной системе относится  наш собеседник. Нужно внимательно  слушать своего собеседника, чтобы  с первого мгновения понять кто  он: визуал, аудиал или кинестетик

Закончились суровые морозы, и везде ощущается дыхание  весны. Все пробуждается к новой  жизни, дышит свежестью и молодостью. Еще островками лежит снег, а солнышко припекает, и появляются первые вестники весны – ручейки. Бегут ручейки  и поют свою песенку, весело сообщая  всем о приходе весны: «Весна идет! Весна идет! Мы молодой весны гонцы, она нас выслала вперед!»  И  хотя ночью все еще морозно, но весна вступает в свои права. Звонче звучат птичьи голоса, от их щебетания  за окном я просыпаюсь по утрам. На отдохнувших за зиму деревьях набухли  почки. Дунет легкий ветерок, зашумят  деревья, приветствуя весну.  А  вслушивались ли вы в пение весенней капели? Это же настоящий хор с  разными голосами и тональностью: где-то тише, где-то громче, а то и  вовсе басом.  Я люблю наблюдать  весной за природой, смотреть, как вокруг все обновляется. Люблю проводить  выходные в весеннем лесу. Идешь  по лесу и ощущаешь, что на душе становится легко и радостно. Вот солнечные  зайчики пляшут на поляне, – они  как будто хотят рассказать всему  живому в лесу, что пора просыпаться. Между деревьями от первых солнечных  лучиков появились подснежники. Они еще совсем маленькие, хрупкие, но сколько упорства в этих нежных цветах: настойчиво пробивает он толстый ковер прошлогоднего снега. Голубые лепесточки, словно усмехаясь, тянутся к солнышку.  Набредешь на полянку подснежников – и глаз отвести не можешь: кажется, будто земля и небо одного цвета – ярко-голубого. Цветы такие нежные, что и срывать их жалко и даже стыдно.  Наверное, нет никого мудрее матушки-природы, потому что как объяснить, что одна пора года сменяется другой, и непременно приходит самая долгожданная – весна.