Психологические условия успеха на переговорах

     Психологические условия успеха на переговорах 

     1. Решающее влияние на успешность  переговоров оказывает личностный  фактор.

     Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные  качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Никольсон, Д. Рубин).

     Другим  аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяют прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним.

     2. От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом.

     3. Мужчины демонстрируют более  высокую удовлетворенность собой  и процессом переговоров с  партнером противоположного пола (Е. Кимпеляйнен). При переговорах в однополой паре (мужчина - мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

     4. Успех на переговорах во многом  зависит от учета национальных  особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

     7. Когда необходимо вести переговоры  со всей группой, которая является  оппонентом в конфликте, лучше  вести диалог не со всеми,  а только с представителями.  В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.

     8. Усиление контроля общения, в  том числе невербального, позволяет  участникам уменьшить влияние  эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

     9. Жесткая переговорная позиция  может понизить требования другой  стороны, вызвать у нее готовность  согласиться на меньшее. Но  иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение.

     10. Наличие внешней угрозы для  одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

     11. С другой стороны, отсутствие  у оппонентов желания применить  насилие может привести к быстрому  решению проблемы. Мирному решению  кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

     12. Позитивно влияет на результативность  переговоров взаимозависимость  оппонентов. Она может выражаться  в двух аспектах: 1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться; 2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

     13. Результаты переговоров существенно  зависят от содержания переговорного  процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию.

     14. Важным фактором, влияющим на  успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.

     15. Если переговоры длятся слишком  долго, а решение не находится,  полезно объявить перерыв. Во  время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

     Другим  вариантом выхода из намечающегося  тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.