Психологические приемы влияния на партнера

Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны  деловых отношений. Известно, что  при прочих равных условиях люди легче  принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают  позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение. Как же использовать это явление? Существует категория людей, которые  умеют располагать к себе других людей, практически сразу завоевывают  их доверие, вызывают чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию.

Аттракция – это передача партнеру по общению сигналов, которые им не осознаются, но имеют эмоциональное  положительное значение, с помощью  следующих приемов.

«Имя собственное». Это произнесение вслух имени-отчества человека, с  которым общаемся. Можно выделить следующие психологические действия этого приема.

–  Имя, присвоенное личности, сопровождает ее от первых дней жизни до последних. Имя и личность неразделимы.

–  Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, – это  обезличенное обращение. Когда же обращаются по имени, имя – символ личности, то тем самым оказывают внимание личности.

–  Внимание к данной личности –  это утверждение личности.

–  Когда человек получает подтверждение, что он личность, это не может  не вызвать у него чувства удовлетворения.

–  Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями.

–  Человек всегда стремится  к тому, что вызывает у него положительные  эмоции.

–  Если некто вызывает у нас  положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает к себе, располагает.

«Зеркало отношений». В выражениях лица, в мимике человека отражаются его душевные переживания. Лицо человека дает значительно более полную, чем  глаза, характеристику психического состояния  человека. Мимические движения несут  информацию о действительных отношениях людей друг к другу. Однако достаточно трудно контролировать и регулировать «изображение» на своем «зеркале отношений».

–  Каждое душевное движение теснейшим  образом связано с телесным движением.

–  Каждое движение лица воплощает  присущее выражаемому чувству понуждение.

–  Каждое движение лица направлено на понуждение эмоционального отношения.

–  Каждое движение лица направляется бессознательно.

Прием воздействия улыбкой. Его  психологические основы:

–  Искренняя улыбка – это  сигнал дружеского отношения.

–  Приятное, улыбающееся лицо сигнализирует: «Я вам друг».

–  Смысл, заложенный в слове  «друг», – это защита, поддержка.

–  Улыбка, несущая информацию о  дружеском отношении, удовлетворяет  человеческую потребность в защищенности.

–   Чувство защищенности вызывает положительные эмоции.

«Золотые слова» – это комплимент, слово, содержащее небольшое преувеличение  в оценке положительных качеств  человека. Это система вербальных знаков, несущих позитивную информацию для личности. Комплимент создает  очаг раздражения в коре головного  мозга и формирует как бы «заочное»  удовлетворение потребности в самосовершенствовании. Эмоционально окрашенный словесный  текст комплимента формирует  в сознании партнера по общению новое  представление собственного «я»  и дает стимул к действиям.

Воздействие комплимента.

–  Эмоционально завышенная оценка качеств личности.

–  Возникновение эффекта внушения.

–  Следствие внушения – удовлетворения потребности «выглядеть» лучше.

–  Следствие удовлетворения потребности  – образование положительных  эмоций.

Причем комплимент должен отражать положительные и только положительные качества того, кому он адресован. Должен быть тонким, т.е. положительное качество не должно чрезмерно преувеличиваться. Нельзя превращать комплимент в обязанность. Он должен подчеркивать совершенство, а не рекомендовать стать совершеннее.

«Терпеливый слушатель». Психологические  основы данного приема заключаются  в следующем.

–  Признание равенства психологических  позиций с человеком, стремящимся  к самовыражению в общении.

–  Концентрация внимания на интересующей его проблеме.

–  Установление визуального контакта с партнером по общению.

–  Стимулирование его высказываний.

–  Терпеливое и активное выслушивание.

–  Удовлетворение потребности партнера в самовыражении.

–  Образование у него положительных  эмоций.

«Присоединение». Он связан с присоединением к внутренней организации, состоянию  партнера по общению путем правильного  отображения тона, высоты, ритмики  голоса и интонации; выражения лица; позы и дистанции; жестикуляции. Психологические  основы этого приема:

–  полное отображение внешнего состояния партнера по общению дает возможность более полно и  точно передать информацию;

–  язык телодвижений и тон голоса вносят огромные различия в силу воздействия  и смысл того, о чем мы говорим;

–  присоединение к внутреннему  состоянию дает возможность не только оказывать влияние на другого  человека, но это оказывает влияние  и на нас самих;

–  это является существенным для  установления атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, в которой партнер  по общению может взаимодействовать  свободно;

–  что дает возможность уважать  модель мира другого человека, предполагает позитивные намерения и является мощным инструментом продвижения к  согласию или единому результату