Психологические особенности нейтрализации деструктивных приемов аргументации оппонента в межличностном общении

  Для того чтобы  не попадаться на манипулятивные приемы и уловки, прежде всего их необходимо уметь распознавать. Именно поэтому мы постарались рассмотреть их достаточно подробно, насколько это позволяет объем и задачи данной работы. В случае идентификации манипулятивных приемов, используемых оппонентом, дальнейшие действия могут строиться в зависимости от характера, задач и условий проведения конкретного  обсуждения.

  Представляется  возможным рассмотреть некоторые  общие положения, которые в определенной мере помогают выявить и снизить  эффект действия манипулятивных приемов.

  Во первых, сначала коснемся нескольких наиболее общих положений, которые нужно учитывать при участии в дискуссии.

  На первом этапе перед вступлением в  дискуссию необходимо уяснить и  четко определить для себя и своих  партнеров каких целей вы хотите достичь, участвую в данной дискуссии. Это будет тем системообразующим фактором, который должен определять весь ход и направленность вашего участия в дискуссии. Необходимо определить и зафиксировать какие цели декларируют ваши оппоненты и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.

  На протяжении всей дискуссии необходимо постоянно  удерживать в “поле внимания”  цели, общий план и ход взаимодействия сторон.

  Используемую  в процессе дискуссии аргументацию можно разделить на так называемую доказательную аргументацию и контраргументацию. Для их анализа с целью выявления слабых сторон, которые могут использоваться для усиления позиций оппонентами, могут использоваться следующие правила анализа.  

  Для анализа доказательной  аргументации:

  1. Точны ли  используемые нами данные?

  2.  Верны ли делаемые заключения?

  3. Нет ли  в используемой нами аргументации  противоречий?

  4. Можно ли  привести подходящие (выигрышные  и эффектные) сравнения?

  5. Какие возражения  и доводы могут возникнуть  у оппонентов в ответ на  нашу аргументацию?

  6. Носят ли  разногласия принципиальный характер  или 

  есть частичное  несовпадение позиций?

  7. Можно ли  добиться успеха уступками по  непринципиальным разногласиям?

  Для анализа контраргументации:

  1. Имеются  ли противоречия у оппонентов?

  2. Можно ли  оспорить приводимые факты и  положения? 

  3. Есть ли  неудачные примеры и сравнения?

  4. Есть ли  у оппонентов ошибочные или  неудачные заключения?

  5. Не слишком  ли оппоненты упростили проблему и можно ли показав ее другие стороны усилить доказательность собственного тезиса?

  6. Есть ли  у оппонентов неверные оценки?

  7. Если сразу  нельзя оспорить контраргументацию в целом,

  возможно ли поставить вопросы к отдельным частям         (элементам)?

  8. Можно ли  показать противоречия в контраргументации оппонентов уточнениями и вопросами?

  9. Не пользуются  ли оппоненты спекулятивными (непозволительными)  приемами и уловками и каким  образом это можно использовать  для усиления собственной аргументации?

  В случаях, когда  оппонент прибегает к использованию  уловок, это может быть открыто обсуждено с ним, как недопустимая тактика ведения споров. Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем раскрытия сути уловки, с соответствующими пояснениями. Тоже самое касается ненамеренных ошибок в рассуждениях, однако здесь в большой мере важна тактичная форма объяснения характера ошибочных умозаключений.

  В случаях  “злостного” использования оппонентом манипулятивных уловок возможен ответ на его уловку ответной уловкой, парализующей первую. Это нежелательный прием, который можно оправдать только тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок, применяемых оппонентом, были использованы и не дали результата.

  Использование, так называемого “возвратного удара” основано на обнаружении в рассуждениях оппонента доводов, которые могут  быть направлены против его же рассуждений. Таким образом показывается логическая несостоятельность или неосведомленность оппонента.

  Разоблачение  уловки может быть построено на ответе, который ее прямо не вскрывает, но показывает ущербность и неправильность подобного рассуждения на каком-либо ярком примере, подчеркивающем суть уловки.

  Метод обличения заключается в том, что показывается характер уловки и обращается внимание на ее намеренный характер. Такое поведение бывает целесообразным для того, чтобы осадить грубого оппонента. Этим лучше не злоупотреблять и указывать на ошибочность или недостатки рассуждения, не делая заключения о намерениях.

  Одним из главных  средств нейтрализации уловок является логическое принуждение оппонента, основанное на использовании правил и приемов логической аргументации. Их дополнить может “метод Сократа”, заключающийся в постановке серии  вопросов, на которые просят дать однозначные  ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального  заявления. Надо только помнить, что  этот метод и сам превращается в уловку, если ставятся вопросы, на которые дать однозначный ответ  невозможно.

  Уловки, основанные на искажении смысла, “мнимой невнимательности”, “мнимом непонимании”, игнорировании  каких-либо доводов, нейтрализуются с  помощью уточнения высказываний, повторения аргументов и резюмирования.

  В случаях, когда  пытаются сбить с толку ложной или неточной информацией, можно  предусмотреть меры, позволяющие  ее проверить во время обсуждения.

  Очень важно  не поддаваться на провоцирующие  нападки личного характера. Их можно  попробовать перевести в атаку  на обсуждаемую проблему, обратив  внимание на то обстоятельство, что  именно к этому должны стремиться участники обсуждения.

  Для того, чтобы затруднить оппоненту избегания неудобных для него доводов, используется тактика экономии аргументов. Она заключается в том, чтобы не высказывать сразу все имеющиеся аргументы, а делать это поэтапно и переходить к обсуждению следующего положения после получения исчерпывающего ответа на предыдущий вопрос.

  Не следует  стремиться к тому, чтобы "загнать  оппонента в угол", особенно при  публичных обсуждениях, так как  его защитная реакция может свести к нулю достигнутые результаты. Если Вам удается выигрывать спор, не обязательно явно подчеркивать свое преимущество, достаточно просто зафиксировать к чему Вы пришли в ходе обсуждения.

  Так как новые  мысли и идеи должны "созреть" или могут требовать согласования с теми, кто в данный момент не участвует в споре, можно предусмотреть  несколько этапов обсуждения.

  К одному из главных  требований, выполнение которого способствует конструктивному общению, относится соблюдение принципов и правил аргументации. Если общающиеся стороны придерживаются их, то никакие другие вспомогательные приемы могут не потребоваться. Вместе с тем, хотим напомнить, что в ситуациях конфликтного общения выбор средств и методов аргументации зависит от интеллектуальных особенностей и моральных качеств каждой из сторон.  В связи с этим и возникает задача, - иметь в своем арсенале в том числе и такие  приемы, которые помогают нейтрализовать уловки недобросовестных оппонентов. В отличии от непозволительных уловок эти приемы не нарушают логику аргументации, не искажают суть обсуждаемого вопроса и не дискредитируют оппонента. При их правильном использовании они могут лишь дать определенное тактическое преимущество или помочь бороться с уловками противника.

  Известно, что  нарушение  правила предметности тезиса на начальном этапе дискуссии введет либо к нечеткому формулированию, либо, вообще, к утрате предмета обсуждения. Поэтому на первых этапах обсуждения какой-либо проблемы необходимо уточнение ее предмета, а в последующем, при необходимости, возвращение к этому предмету. Это  достаточно известное требование к различного рода дискуссиям и обсуждениям, к сожалению, часто нарушается на практике.

  Ведению дискуссий  конструктивного характера способствует выработки  концепции обсуждения. В тех случаях, когда участники обсуждений на первом этапе не решали для себя, что именно они хотят достичь в конечном результате, дальнейший обмен информацией может принимать стихийные формы. Выработка подобной концепции является важным средством нейтрализации неблаговидных целей недобросовестных оппонентов, особенно когда обсуждение носит публичный характер.

  Выработка концепции  помогает также выявить или сформулировать принципиальные разногласия  в случае невозможности найти компромиссное решение, когда приходится  отказаться от обсуждения как средства разрешения конкретной проблемы. С.Поварнин пишет о важности установления “корней спора”, что позволяет спасти себя от ненужных словопрений, так как заявления “между нами принципиальные разногласия”, свидетельствуют о необходимости разобраться прежде всего в том можно ли надеяться на победу,  на убеждение или же придется оставить данный спор¹ .

  В случаях, когда  разногласия не носят принципиальный характер и можно найти “зоны  пересечения” интересов, очень важно  научиться использовать уступки в качестве способа сближения позиций. Психологически оправданным является использование уступок на начальных этапах обсуждения, что создает более благоприятную атмосферу общения, снижает агрессивные тенденции и свидетельствует о психологической  готовности разобраться  в  существе  проблемы. На  эту собенность     общения   обращает   внимание   Д. Карнеги,  когда пишет о важности начала разговора с тех аспектов, в отношении которых существует единодушие².  Если такого момента нет в рассуждениях, то можно подчеркнуть единство мотивов, например, обоюдное стремление к достижению какой-либо взаимовыгодной цели. Однако, здесь важно помнить о том, что уступка не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом  и не должна быть “самоубийственной”, то есть ухудшить позиции субъекта общения.

  Активизации тенденций к взаимному сближению  позиций в ходе конструктивного  общения помогают такие приемы как  импонирование оппоненту, использование элементов эмпатии в обсуждении. Другой допустимый прием начального этапа обсуждения заключается в, так называемом, оттягивании возражений. Суть его в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для  критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации. Важно только не забывать замеченные недостатки. Получить больше представлений об аргументации оппонента можно с помощью “условного принятия  тезиса” (“допустим, что это так, и что же дальше...”). Принимая аргументы с допущением, мы потом можем вернуться к ним, уже как к объекту критики.

  В зависимости  от тактической линии, выбранной  субъектом на начальном этапе  общения, может быть использован  прием противоположного плана, который  мы назвали “опережением возражений”.  Этот прием сводится к тому, что сторона начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая что делается для их преодоления. В том случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации. Однако, следует остерегаться того, чтобы путем подобного опережения не допустить осведомления оппонента о тех своих слабостях, о которых он может не догадываться, и сообщение  которых только усилит его позиции, предоставив дополнительные данные для нападения. Поэтому, опережение возражений целесообразно лишь в тех случаях, когда наверняка известны аргументы, которые будут использоваться оппонентом в ходе общения.

  Мы уже отмечали роль такого умения, как анализ суждений оппонента с тем, чтобы вычленяя  аргументацию определить ее сильные и слабые стороны. А. Шопенгауэр и С. Поварнин отмечают в связи с этим важность умения “напирать на слабые места”. А. Шопенгауэр пишет, что при этом мы можем попасть на нечто большее, чем кажется с первого взгляда и подчеркивает, что подобным образом надо действовать в тех случаях, когда противник не дает прямого ответа, уклоняется от него или впадает в состояние замешательства, выражающееся в “относительном онемении”¹ .

  Одним из наиболее эффектных приемов ведения спора  и полемики является “возвратный удар” или “метод бумеранга”. Он заключается в том, что аргумент нападающей стороны, с помощью изменения в направлении рассуждений оборачивается против нее же, и, таким образом, демонстрируется  несостоятельность оппонента, меняющая ход спора. Этот прием оказывает сильное  воздействие, как на участников обсуждения, так и на его свидетелей. Раскрывая проблему с другой стороны субъект общения показывает определенное превосходство в знаниях, по крайней мере на тот момент, когда его возвратный  аргумент  принимается  или   не   опровергается.  А. Шопенгауэр пишет об этом приеме, как об одной из уловок, но мы считаем возможным отнести его к допустимым приемам аргументации. Дело в том, что А. Шопенгауэр, в отличии от С. Поварнина, вообще не делит уловки на допустимые или недопустимые. По мнению А. Шопенгауэра, с которым мы не можем полностью согласиться, критерий допустимости определяется целью спора, - если цель благородна, то все средства хороши.