Правила ведения переговоров

Помните, что неспособность  внятно объяснить чего вы хотите —  это реальный шанс получить на свои предложения один ответ — «нет».

8. Не затягивайте переговоров. Пусть беседа будет компактной.

9. Завершая разговор, четко сформулируйте и озвучьте резюме. Типа: «…значит мы с Вами договорились о том-то и том-то, я вам пришлю такие-то документы и позвоню в пятницу…». У переговоров должен быть внятный результат.

 

Интересно

Как прийти к  взаимовыгодному соглашению на переговорах

Отрывок из "Getting to Yes", Fisher, R, and Urey. W., the Harvard Negotiation Project

1. Четко раздели свое отношение к людям и отношение к делу

• Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми.
• Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов
• Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей

2. Концентрируйся на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон

• Система ценностей определяет исход переговоров
• У каждой стороны много интересов – четко определи свои и выясни их интересы

3. Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага

• \Мысли творчески, попробуй найти нестандартные решения
• Определи общие интересы

4. Используй объективные критерии для принятия решения

• Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами
• Совместно определите, какие стандарты и процедуры являются справедливыми
• Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Чем глупее, тем  умнее – притворись, что ничего не знаешь

Сократ использовал  этот метод 2300 лет назад. Он притворялся  незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно.

Сегодня многие из самых  мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.

Используй принцип 80/20

Не забывай, что в  соответствии с принципом 80/20 20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности всей спорной территории, а 80% уступок будут сделаны в последние 20%  времени, отведенного на переговоры... >>>

Рекомендации  из Полного собрания законов Мерфи

Первый закон бизнеса  Эдди: Никогда не садись за переговоры раньше 10 часов утра и позже 4 часов вечера. В первом случае создастся впечатление, что предмет переговоров для тебя слишком важен, а во втором – что ты уже потерял всякую надежду.

Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.

Правило Хельги: Сначала скажи "нет", а потом начинай переговоры.

Искусство и  умение продавать

Не зависимо от того, чем  ты занимаешься, от твоегоумения продавать зависит твой успех и в бизнесе, и в жизни. Если ты хочешь заразить других своей идеей, ты должен уметь ее им "продать". Если, будучи лидером,  тывводишь перемены, которые всегда вызывают естественное сопротивление, и хочешь привлечь на свою сторону людей, от которых зависит или на которых влияет их осуществление, ты должен уметь "продать" им новый курс движения, чтобы превратить их в своих сторонников, а не противников. Если занимаешься воспитанием иликоучингом кого-то, ты должен уметь "продать" ему выгоды нового образа действий. Если ты политик, ты должен уметь "продать" людям свою программу. И если ты занимаешься бизнесом, умение продавать и идеи, и решения, и товары является ключом к его выживанию... >>>

Продавать значит решать проблемы

Чтобы уметь продавать, ты должен уметь решать проблемы потенциального покупателя. Твои потенциальные покупатели могут знать об этих проблемах, либо ты можешь им помочь обратить на них внимание. Эти проблемы могут как уже существовать в настоящее время, так и появиться в будущем... >>>

Юмористические  цитаты: Общение

"Я люблю разговаривать  с людьми, которые ясно выражают мои мысли." – Неизвестный автор,,, >>> 

Жизненные советы шотландских детей

Если получил в школе  плохую отметку, покажи ее маме, когда она разговаривает по телефону. (Аеша, 13 лет)... >>> 

 

 

Использованная  литература:

http://www.elitarium.ru/2007/04/16/pravila_provedenija_peregovorov.html

http://spiridonov.ru/post/3964

http://www.cecsi.ru/coach/negotiating.html

http://www.edma.com.ua/kbase/c3/id275

http://lifehacker.ru/2013/02/01/3-zolotykh-pravila-vedeniya-peregovorov/

http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

 

Оглавление:

 

 

 

 

Минск 2013