Переговоры в этноконфликтологии

Функции переговоров 

  Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и главной функцией переговоров. Это то главное, ради чего переговоры ведутся. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Американский участник и руководитель делегаций на многих переговорах Дж. Дин выделяет три вида переговоров в зависи-

  мости от заинтересованности сторон. Первый вид представляют такие переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему. Второй вид переговоров - это переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе. К третьему виду относятся переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы. Согласно Дж. Дину, если все участники ориентированы на третий вид, то переговоры наверняка закончатся успешно, т.е. решение проблемы будет найдено. Возможно достижение договоренности и в том случае, если одна из сторон проявляет умеренный интерес к ним, а другая - сильный. При малой заинтересованности сторон соглашение скорее всего не будет достигнуто.

  

. Использование переговоров  с различными функциональными  целями возможно в

  силу того, что переговоры всегда включаются в более широкий политический контекст и служат инструментом при решении целого комплекса внутриполитических и внешнеполитических задач. Соответственно, они могут выполнять различные функции. Одни функции достаточно хорошо согласуются с главным предназначением переговоров - совместно с противоположной стороной решать про-блему, другие - явно противоречат их основной функции. Последнее даже побудило отечественного

  исследователя и дипломата В.Л. Исраэляна ввести термин "антипереговоры".

  Наиболее существенными и часто реализуемыми функциями переговоров, кроме главной, являются следующие:

  • информационно-коммуникативная;

  • регуляционная;

  • функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;

  • пропагандистская.

  Информационно-коммуникативная функция присутствует практически на всех переговорах. Исключение могут составлять переговоры, которые предпринимаются для "отвода глаз", но и в них коммуникационный аспект, хотя и в минимальной степени, все же присутствует.

  Смысл информационно-коммуникационной функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению

  проблемы и т.п. прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей. Очень большое значение этой функции придается в работах Г. Уинхэма. Он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения партнерами

  позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров.

  Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров - совместного поиска решения проблемы.

 

.

  Иногда бывает, что участники конфликта, вступая в переговоры, заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. Такие переговоры часто рассматриваются сторонами как предварительные, а их функция - как чисто информационная. Результаты предварительных переговоров служат основой для выработки позиций и предложений к их следующему, основному раунду.

  Предварительные переговоры не являются переговорами в строгом смысле этого слова. Но на них может быть намечен некий подход к решению проблемы. Поэтому, если такие переговоры рассматривать в контексте общего процесса урегулирования, то следует признать их положительную роль в поиске сторонами взаимоприемлемого решения.

  Близкой к информационной является коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников конфликта. Ее основные задачи - установление постоянных каналов коммуникации, обмен точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы.

  

  Следующая важная функция переговоров - регуляционная. С ее помощью осуществляются регуляция, контроль и координация действий участников.Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если установлено перемирие и мирные переговоры только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, например,

  обсудить спорные случаи нарушений соглашений о перемирии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для выяснения вопросов о соблюдении этих договоренностей.

  Регуляционная функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения.

Регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений

  Бывает, что переговоры требуются для того, чтобы служить своего рода "маскировкой" ("отводом глаз"), когда на самом деле договоренности вовсе не нужны, поскольку решаются совсем иные задачи. "Маскировочные" переговоры ведутся лишь ради создания видимости. В этом случае их функциональное предназначение оказывается далеким от основного - совместного решения проблемы.  В наиболее явной форме "маскировочная" функция переговоров обычно используется для начала вооруженного наступления. Смысл таких переговоров состоит в том, чтобы провести их и даже, может быть, заключить соглашения с целью выиграть время, "усыпить" внимание противника, а при начале вооруженных действий - оказаться в более выгодном положении.

  Пропагандистская функция переговоров заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т.п. Однако особенно интенсивно пропагандистская функция используется

  на крупных международных конференциях, проходящих в условиях конфликтных отношений при широком привлечении прессы. На крупных переговорах создаются специальные органы для работы с прессой.

  

Другие функции, особенно такие, как решение собственных внутриполитических и внешнеполитических задач и пропагандистская, реализуют то, что Ф.Ч. Икле назвал "побочными эффектами".

  В различные исторические периоды, на различных переговорах те или иные

 

  3. Два подхода к переговорам: торг и совместный с партнером поиск пути решения проблемы

  Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint

  problem -solving).

  В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся "выторговать" (отсюда название - "торг") наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

  В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается на-вязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же

  совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.

  Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще

  могут не быть удовлетворены.

  Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить

  партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов

  всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а в конечном счете и более выгодными.

  Однако не только понимание победы или успеха переговоров лежит в основе различия этих двух

  подходов. Различными являются и сами процессы их ведения. При торге стороны пытаются манипулировать поведением друг друга. Они стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, крайне завышают первоначальные требования, используют угрозы, ультиматумы, шантаж, стараются оказать давление с целью добиться желаемого соглашения.

  Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.

  

  В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Одними из наиболее последовательных их сторонников стали Р. Фишер и У. Юри, которые назвали такой подход к переговорам "принципиальными переговорами", отмечая, что он не предполагает ни "сдачи собственной позиции" (альтруизма по отношению к противоположной стороне), ни жесткого ее отстаивания. Вообще, как подчеркивали указанные исследователи, речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Эти и аналогичные им идеи нашли много сторонников. Особенно хорошо они были восприняты в сфере международных переговоров, что совпало с общим улучшением отношений между Востоком и Западом и интенсификацией разного рода переговоров в мире. Все это побуждало к отказу от ярко выраженного конфронтационного подхода.

  

  Спор о том, на какой подход все же следует ориентироваться - партнерский или торг, - разрешить нелегко, если рассматривать оба подхода как альтернативные. Однако они таковыми не являются. Одним из первых, кто обратил внимание на этот факт, был американский исследователь Р. Аксельрод.

  Вывод, к которому он пришел, заключался в том, что в условиях постоянного ("бесконечного") взаимодействия участников становится бессмысленной ориентация на одноразовый выигрыш, который брался за основной постулат в исследованиях, проводившихся в рамках торга. Выигрыш одной стороны влечет за собой то, что в следующий раз противоположная сторона будет стремиться взять реванш. Вот так более детально сформулировал свои выводы Р. Аксельрод. При постоянном взаимодействии участников для достижения наилучшего результата необходимо:

  • избегать конфликтов и сотрудничать до тех пор, пока это делают другие;

  • отказаться от зависти: неважно сколько получит противоположная сторона; важно в какой мере удовлетворены ваши интересы;

  • сразу реагировать на отказ от сотрудничества противоположной стороны;

  • прощать после того, как отреагировали;

  • следовать предсказуемому поведению, чтобы другой участник мог разобраться и приспосо-

  биться к нему.

  Р. Аксельрод был не единственным, кто показал ограниченность торга в условиях постоянного взаимодействия, а фактически - условность в абсолютном противопоставлении двух подходов. Близкие

  идеи содержалась в исследованиях Г. Райффы, Д. Прюитта, У. Зартмана и М. Бермана и ряда других авторов. В то же время все эти работы, включая исследование Р. Аксельрода, не были специально посвящены изучению соотношения двух подходов, а вывод, о котором шла речь, вытекает из общей

  логики их рассуждений.

  Более четко мысль об условности противопоставления обоих подходов - торга и совместного с парт-нером анализа проблемы - звучала лишь с начала 90-х годов, причем сразу у многих исследователей.