Национальные  стили ведения  переговоров

        В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении. Мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями. 
         Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях. 
Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. 
Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. 
Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. 
         Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах. 
        Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. 
         Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в рабочий кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным. 
        Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За стволом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры . 
        Французы одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. 
      Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль веления переговоров, подчеркивает приверженность к принципам, при одновременном недоверии к компромиссам. 
    Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений. 
    Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на пол часа позже назначенного срока. 
    В целом же, говоря о французском национальном характере и силе делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов. 
     Англичанам же присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии.       Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто давали они повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства. 
Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, использую при этом разнообразные вводные обороты типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно», и т. д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т. е. Всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь. 
При всей своей приветливости и доброжелательности, готовность помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются, абсолютно непоколебимы, во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. 
Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия. 
      Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость – качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств. 
Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием. 
Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров. 
Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги. 
Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. 
В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками. 
      Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности. 
      Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону. 
Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. 
Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко. Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-первых, счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, следует избегать разговоров политического характера. 
        Итальянцы экспансивны, горячи, отличаются большой общительностью. 
Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным правилам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. 
Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире. 
Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в не служебное время. Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии, как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. 
В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики. 
Говоря об европейских стилях делового общения, нельзя обойтись без описания характерных российских особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские норм, правила делового общения, с другой - черты русского национального характера. 
При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше. Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. 
Эта характеристика говорит о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. 
Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все, именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но, даже не разузнав, как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. Подобное поведение может приводить к отторжению новых российских предпринимателей. 
Велика опасность и эмоциональных крайностей, когда представители зарубежной державы рассматривается как безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической мудрости. 
Из Европы перенесемся в Азию. 
          Китай – одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. В Китае - так же как и у нас - принято все делать не официально, а «слева». 
Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1. сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2. Формирования «духа дружбы». 
В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по движению финансовыми вопросами и т.д. 
Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. 
На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты». 
Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. 
Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а с дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно. 
 
В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. 
       Азия - церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. 
Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки. 
      В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в группе. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации при отставании их интересов. 
      Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана с организованностью. Наши люди, к примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно и то и другое. Японцы же, оставаясь серьезными и не расслабляясь, анализируют приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в краткие исторические сроки. 
В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Это объясняется тем, что японские отличаются пристрастием к личным беседам и не склонностью к обсуждению к личным беседам, и не склонностью к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. 
Большое значение в японской культуре придается пунктуальности. Точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров. 
Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров. 
При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет». 
Если японский бизнесмен хочет сказать «нет» он обычно говорит, что «это трудно». 
Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений.

 При  этом по нормам деловой японской  этики главной добродетелью обладает  не тот, кто твердо стоит  на своем, а тот, кто проявляет  готовность к компромиссу ради общего согласия. 
В ходе переговоров с японским бизнесменом трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции, и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты.  
К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакты путем прямого обращения к Южнокорейской фирме в письменном виде. Желательно личная встреча. Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношения необходимо учитывать чувство другого уважать его права быть искренним в своих намерениях. 
         Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявляют вежливость. 
Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста, и зарабатывается часто нелегки трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли, открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его не правоту. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий. 
Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. 
      Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. 
Остановимся немного подробнее лишь на Египте. Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Эти особенности египтян сказываются при велении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национально независимостью. Все, что каким то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. 
 
В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения, ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев. 
        Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности, арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном виде. 
     Исламская мораль относит торговлю к престижному занятию. Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремиться сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением, прохладительными напитками, чаем.  
Я привел стили делового общения, характерные для некоторых стран. Интересно, что представители различных стран не только ведет переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом. Так немецкие социологи провели опрос среди восьми тысяч бизнесменов пяти стран. Опрашиваемым был предложен вопрос, какие из десяти качеств приведенных вы таблице, и в какой степени присущи 
Качества Герма-ния Англия Франция Италия Испания 
Компетентность +80 +20 +40 -10 -35 
Эффективность +90 -5 +30 -10 -35 
Чувство юмора -40 +30 -5 +40 +25 
Надежность +75 +30 +20 -30 -28 
Упорство в работе +70 +4 +35 +12 -6 
Предприимчивость +45 +4 +35 +12 -6 
Образование +60 +20 +45 +5 -15 
Человечность -18 -5 +25 +17 
Способность рабо- 
тать в команде +25 +10 -5 +35 +17 
Пунктуальность +80 +30 +10 -20 -25

Оценки, полученные немецкими социологами, дают представление о различиях  национальных характеров и их влиянии  на деловые качества бизнесменов  разных стран.

Национальные  стили ведения переговоров

Учитывайте  личность клиента.

Во многих фирмах агентов по сбыту предпочитают подбирать  так, чтобы они соответствовали  своей клиентуре в национальном плане. Считается, что людям одной  национальности и договориться легче. Так как в наше время все больше организаций выходит на международный рынок, мы сочли необходимым познакомить читателей с национальными особенностями ведения переговоров. Следует, однако, помнить, что описания национальных переговорных стилей вовсе не означают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны. Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения переговоров, однако не следует считать их обязательными.

Французский национальный стиль  ведения переговоров

Несколько лет  назад на одной конференции наши специалисты были несколько удивлены поведением французского представителя. В их представлении стиль французской дипломатии должен был быть легким, изящным, остроумным. А тут столкнулись с полной противоположностью. Зачастую по второстепенным пунктам повестки дня глава французской делегации, вопреки мнению большинства, выступал с особой позицией. Все решили, что господин посол обладает тяжелым характером. Однако, продолжая сталкиваться с французскими дипломатами, постепенно стали приходить к мнению, что именно таков этот стиль. Вскоре нашли подтверждение своему мнению. Как считают многие авторы, постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала своеобразную ностальгию по былому величию. Генерал де Голль говорил, что "Франция не может быть Францией без величия". Этот факт, безусловно, отразился и на формировании французского переговорного стиля. Отношение де Голля к переговорам было вообще отрицательным, т.к. он считал, что они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, а зачастую не нужны, когда ты силен". Конечно, переговоры в дипломатии и в бизнесе носят не всегда одинаковый характер, но, как говорят участники деловых переговоров, "жесткий" стиль характерен для французских делегаций и при проведении деловых переговоров. В целом, большинство исследователей отмечают, что французские представители достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представители французских делегаций выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Следует также иметь в виду предпочтение французов использовать французский язык в качестве официального языка переговоров. 
 

Китайский национальный стиль  ведения переговоров

Большинство исследователей китайского стиля считают, что на начальном этапе китайцы стараются определить отношение партнера к своей стране в целом, а также к определенным общим принципам, благоприятным для решения своих задач. Большое внимание уделяется персоналиям. Если в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне, то именно через них китайские переговорщики стараются оказать свое влияние на позицию партнера. Но при этом проявляется должное внимание ко всем участникам делегации, включая младший состав. Это дает возможность составить более полное впечатление о позиции партнера, его подходах и степени гибкости. Обычно китайская сторона крайне редко первой "открывает карты", а если идет на уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оценит возможность противоположной стороны. Иногда создается впечатление, что переговоры зашли в тупик, и вот тогда китайская сторона вносит новые предложения, предполагающие уступки. При этом умело используются ошибки, допущенные партнером. По мнению многих исследователей, китайская сторона предпочитает вести переговоры на своей территории. При этом большое значение придается обстановке вокруг переговоров. Китайцы высоко ценят терпение как проявление политического искусства и житейской мудрости.

Арабский  стиль ведения  переговоров

Рассуждая об арабском стиле, следует сразу оговориться, что каждая арабская страна имеет  свою специфику. В качестве общих  черт многие исследователи отмечают национальную гордость и осознание  исторической значимости, восприятие необходимости сильного лидера и достаточно развитые бюрократические традиции. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским ценностям, как правило, стремятся установить с ним доверительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

Латиноамериканский  стиль ведения  переговоров

Каждая латиноамериканская страна обладает своей спецификой, но некоторые общие черты переговорщиков этого региона все же проявляются. Это - стремление к установлению и использованию личных контактов. Если делегация ведет переговоры, то она напоминает дружную и сплоченную спортивную команду. Латиноамериканская переговорная тактика, как правило, отвергает заранее отработанные сценарии проведения переговоров с их делением на определенные фазы. Латиноамериканские участники переговоров предпочитают корректировать свои действия в соответствии со складывающейся ситуацией.

Американский  национальный стиль  ведения переговоров

Для американцев  характерны позитивный настрой, энтузиазм  и энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они предпочитают раскрепощенную, не слишком официальную  атмосферу, ценят юмор и хорошо реагируют  на него. Как правило, у американцев бывает хорошо проработанная сильная позиция, и это сказывается на манере ведения переговоров. Они настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят увязывать различные вопросы, часто предлагая "пакетные" решения. Есть особый момент, о котором пишут многие исследователи американского стиля. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результате возможно возникновение непонимания между участниками переговоров.

Российский  стиль ведения  переговоров

В данном случае речь идет об оценках нашего стиля  зарубежными партнерами по переговорам. В частности, американские авторы отмечают, что наши участники переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделяют недостаточно внимания возможностям и средствам реализации поставленных задач. Российская сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. Некоторые американские авторы считают, что наши участники переговоров воспринимают компромисс как вынужденное и временное явление, уступки при этом рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. В начале переговоров, по мнению американских исследователей, российская сторона старается занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Комментируя мнения зарубежных исследователей, хотелось бы отметить, что речь идет об их восприятии советского переговорного стиля, которое в основном базируется на впечатлениях доперестроечного периода. В последние годы, по мнению опять же зарубежных авторов, наблюдаются серьезные перемены в стиле ведения переговоров российских представителей.

Профессиональная  и ведомственная культура

Представители различных областей деятельности имеют  и профессиональную различную культуру, например, бизнесмены, инженеры, адвокаты, дипломаты, врачи и т.д. Когда за стол переговоров садятся представители разных стран, то им легче работать друг с другом, если они представляют одну и ту же профессиональную культуру. Кроме профессии, и сами организации, фирмы, компании и т.д. развивают свои традиции, свой стиль работы, свои подходы к решению тех или иных проблем. Все это вместе взятое формирует понятие ведомственной культуры, причем она не всегда играет позитивную роль в переговорах, т.к. иной раз ее большая специфика не облегчает коммуникацию, а препятствует ей.