Манипуляции в общении

 

                                                                

СОДЕРЖАНИЕ  
  
 

1.   Введение ……………………………………………………………………3    

2.  Характеристика манипуляций в общении………………………………....4            

2.1   Организационно-процедурные манипуляции…………………...6           

2.2   Психологические манипуляции…………………………………..8               

2.3   Логические манипуляции…………………………………………10  

3.   Причины манипуляции……………………………………………………12  

4.   Правила нейтрализации манипуляций…………………………………...14 

5.   Заключение………………………………………………………………....17  

6.   Список использованной литературы……………………………..………18  
  
 

 

1.  В в е д е  н и е         

  Манипуляция — наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.   
При манипулятивном общении ставится цель — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.   
Итак, манипуляция — это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции — в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.       

  Манипуляции в общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.       

  Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.        

  Целью настоящей работы является рассмотрение темы « Манипуляции в общении ». Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие вопросы:

1. Характеристика манипуляций в общении.
2. Причины манипуляции.
3. Правила нейтрализации манипуляции.
 

2. Характеристика манипуляций в общении.

 

        

  Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);       

 Манипуляции  имеют скрытый характер воздействия  (попытка манипулирования лишь  тогда будет успешной, когда факт  воздействия адресатом не осознается  и конечная цель манипулятора  ему не известна; для манипулятора  важно, чтобы адресат считал  эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);       

 Манипуляция  предполагает игру на человеческих  слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства,  чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.; Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.      

 Манипуляция  – важный элемент деловых отношений  и могут быть конструктивно  использованы в управленческой  практике на уровне межличностных контактов:       

  Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;     

 Во-вторых, для  смягчения формы принуждения,  обойтись без которого не удастся  ни одному руководителю;     

 В-третьих,  для создания единой направленности желаний подчиненных

на достижение целей организации.       

 Руководитель вместо силового  воздействия может управлять  подчиненными незаметно, создавая  у них иллюзию полной самостоятельности   и свободы.  И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.        

  Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении ( в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.    

 

2.1 Организационно-процедурные манипуляции.       

  Организационно-процедурные манипуляции  могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.          

 Примерами манипуляций данной группы являются:    

  «формирование первичной установки» (изначальное представление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);    

  «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участниками взаимодействия рабочих материалов - проектов, контактов, программ – незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);     

  «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);    

  «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления,  ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);    

  «первоочередная преемственность в голосовании» (предположения вносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);    

  «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);    

  «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие – нет);    

  «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);    

  «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);    

  «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);    

  «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).  

 

2.2   Психологические манипуляции.        

  Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:    

  «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);    

  «использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значение какого-либо слова);     

 «слишком  быстрый или слишком медленный  темп обсуждения» (слишком быстрый  темп обсуждения не позволяет  партнеру» проанализировать» всю  поступающую информацию, слишком  медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);      

 «перевод  в сферу домыслов» (полемика  переводится в русло обличения,  оппонента вынуждают либо оправдываться,  либо объяснять то, что не имеет  отношения к обсуждаемой проблеме);       

 «чтение мыслей  на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);     

   «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);      

 «ссылка на  авторитет» (уловка действует лишь  в том случае, когда лицо, на  мнение которого ссылаются, действительно  является авторитетом для оппонента);       

 «ложный стыд»  (оппонента приводят в состояние,  когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);      

 «демонстрация  обиды» (угроза срыва взаимодействия  из-за «обиды» партера);      

 «авторитетность  заявления» (обороты типа «Я вам  авторитетно заявляю» усиливают  значимость высказываемых доводов);   

     «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этим словами, в отличие от того, что было сказано ранее);    

   «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);    

   «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);     

   «сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);    

  «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от

партнера  или смешивание лжи и достоверной  информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);     

  «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);    

  «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);     

  «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера); 

 

2.3   Логические манипуляции.       

  Логические манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:    

  «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);    

  «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);    

  «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);     

  «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);