Аргументация убеждения

2. Выбор  техники. В зависимости от психологических  особенностей собеседников выбираются  различные методы аргументирования. 

3. Избежание  конфронтации. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости: 

рекомендуется рассматривать критические вопросы  либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;

в исключительно  сложных ситуациях полезно сделать  перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к  тому же вопросу.

4. «Стимулирование  аппетита». Этот прием основывается  на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить исполнителю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ. 

5. Двусторонняя  аргументация. Она больше повлияет  на сотрудника, мнение которого  не совпадает с вашим. В этом  случае вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность такого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя. В любом случае по возможности следует указать на все недостатки, о которых он мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда у сотрудника сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения. 

6. Очередность  преимуществ и недостатков. В  соответствии с выводами социальной психологии, решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки. 

7. Персонификация  аргументации. Исходя из того, что  убедительность доказательств, прежде всего, зависит от восприятия подчиненных (а они некритичны к самим себе), вы приходите к мысли, что нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к сотруднику: 

«Что  вы думаете об этом предложении?»

«Как, по вашему мнению, можно решить эту  проблему?»

«Вы правы»

Признав его правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем человека, который теперь примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением. 

8. Составление  заключений. Можно с блеском вести  аргументацию, но все же не  достигнуть желаемой цели, если  мы не сумеем обобщить предлагаемые  факты и сведения. Поэтому, чтобы  добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя. 

9. Приемы  контраргументации. Когда вас  пытаются поставить в тупик  посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд, аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать: 

Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

Не  являются ли выводы ошибочными или  хотя бы частично неточными? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы:

1.