Цивилизованное манипулирование

В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования. Требование – выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение. В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависимости от его конкретной формы, оно в разных размерах совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это спорный вид влияния.

Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе требовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако цивилизованные человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).

3.6 Игнорирование

Игнорирование может быть как вполне манипулятивным, так и вполне цивилизованным видом влияния.

Игнорирование специально для партнера сделанного высказывания или коммуникативного жеста (приветствие в начале беседы) воспринимается как унижение. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств. Это молчаливое, но весьма чувствительное задевание по струне самолюбия, то есть манипуляция или варварство.

Игнорированием пользуются, когда:

- хотят отомстить

- подчеркнуть свое презрение к партнеру

- подчеркнуть, что общение закончено

Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экспрессивных невербальных проявлений, по поводу которых сам допустивший их желает, чтобы они остались незамеченными (икота, нервный тик) воспринимается как деликатность, тактичность. Это проявление партнером своей цивилизованности, а следовательно, самопродвижение.

   Заключение

   Одним из самых неприятных проявлений в человеческих взаимоотношениях, касается это бизнес взаимодействия или взаимодействия межличностного, является манипуляция. Манипуляция связана с тем, что цель общения, которую предъявляет наш партнер по коммуникации, не соответствует его истинной цели. Это задевает нас также сильно, как ложь, кража, обман и имеет похожую психологическую природу. При этом именно в бизнес взаимодействии мы часто чувствуем себя жертвой манипуляций, что не добавляет нам оптимизма и желания продолжать сотрудничество или выполнять поставленные задачи. Напротив, это вызывает закономерный протест, обиду, разочарование и желание отплатить тем же, что и запускает колесо конфликта, цепь непродуктивных коммуникаций.

   Итак, среда, в которой правила нормы, условия и ограничения не подлежат обсуждению, и часто не упрощают, а ограничивают продуктивную деятельность людей и является той, в которой манипуляции цветут пышным цветом. Речь идет о компаниях, в которых управление и принятие решений переложено с людей на регламенты и документы до такой степени, что решение отдельного человека, даже самое разумное, не будет рассмотрено, если оно противоречит "корпоративным скрижалям". Таким образом, важно именно то, насколько корпоративные правила помогают или мешают принятию конструктивных решений.

   Такие правила могут носить гласный характер и быть зафиксированы в корпоративной документации, а могут иметь статус негласного правила, автором которого является один из руководителей или владельцев компании. И те и другие порождают манипуляции, и, надо сказать, что с манипуляциями во втором случае разбираться намного сложнее.

   Как бы мы не относились к манипуляциям, без них в бизнесе нам не обойтись. Струны души, на которых играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с ними, что пожелает.

   Блестящая работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции не грубы и от этого почти незаметны. Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Требуются высокие навыки коммуникации и взаимопонимания, начальные навыки манипулирования и защиты от него, и поскольку получение дополнительного специального образования в рыночных условиях - это всегда дополнительные затраты, значит готовый специалист в области управления тогда уже будет больше стоить на рынке труда, следовательно, это вызовет новый виток конкурентной борьбы - и, возможно, уже через несколько лет начальное психологическое образование вообще станет для менеджера обязательным.

25

[1] Целевая персона – то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации: человек, от которого зависит решение о покупке, предоставлении ресурсов и др.