Мониторинг и прогнозирование цен

        Модель обращения при проведении мониторинга, например, выглядит так: "Вы продаете компрессоры? Меня интересуют совершенно разные модели. Вышлите, пожалуйста, прайс-лист"; "Скажите, пожалуйста, у вас есть водонагреватели? Мне нужны и проточные, и накопительные, разные. Вышлите прайс с этой информацией"; "Меня интересуют сварочные аппараты. У Вас есть что-либо? Пришлите прайс-лист, пожалуйста" и т. д. 

        При анализе смыслового содержания фраз, предложенных в качестве примеров, совершенно ясно прослеживается одна цель - получить только прайс-лист. "Клиента" не интересует мнение специалиста и его рекомендации, он не стремится к контакту, в противном случае был бы задан вопрос: "С кем я мог бы обсудить..."; "У кого можно уточнить..." 

        Также в данной ситуации Продавцу обязательно стоит обратить внимание на полное отсутствие или неконкретность поставленной задачи, расплывчатость желаний и потребностей "Клиента". 

        В таком случае лучшим способом, очевидно, будет приглашение его к более детальному разговору. Разговорить Клиента можно с помощью уточнения технических характеристик или необходимости выбора среди нескольких сходных по параметрам марок. Спровоцировать разговор с Клиентом можно простым вопросом: "Вам, что, подешевле или подороже?". Разговорив Клиента, можно проверить его состоятельность с помощью всех перечисленных выше методик. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Прогнозирование цен

        Прогнозирование –  это частный вид моделирования как основы познания и управления. 

        Известны следующие методы прогнозирования цен: 

        1. Методы экспертных оценок. Среди индивидуальных экспертных оценок в области ценообразования применяются методы интервью и анкетирование, коллективных – методы «комиссий», «мозговой атаки», «Дельфи».

        Метод Дельфи. Название дано по ассоциации с древним обычаем для получения поддержки при принятии решений, обращаться в Дельфийский храм. Он был расположен у выхода ядовитых вулканических газов. Жрицы храма, надышавшись отравы, начинали пророчествовать, произнося непонятные слова. Специальные "переводчики" - жрецы храма толковали эти слова и отмечали на вопросы пришедших со своими проблемами паломников.

        В США в 1960-х годах методом Дельфи назвали экспертную процедуру прогнозирования  научно-технического развития. В первом туре эксперты называли вероятные даты тех или иных будущих свершений. Во втором туре каждый эксперт знакомился с прогнозами всех остальных. Если его прогноз сильно отличался от прогнозов основной массы, его просили пояснить свою позицию, и часто он изменял свои оценки, приближаясь к средним значениям. Эти средние значения и выдавались заказчику как групповое мнение. 

        Еще один вариант экспертного оценивания - мозговой штурм. Организуется он как собрание экспертов, на выступления которых наложено одно, но очень существенное ограничение - нельзя критиковать предложения других. Можно их развивать, можно высказывать свои идеи, но нельзя критиковать! В ходе заседания эксперты, "заражаясь" друг от друга, высказывают все более экстравагантные соображения. Часа через два записанное на магнитофон или видеокамеру заседание заканчивается, и начинается второй этап мозгового штурма - анализ высказанных идей. Обычно из 100 идей 30 заслуживают дальнейшей проработки, из 5-6 дают возможность сформулировать прикладные проекта, а 2-3 оказываются в итоге приносящими полезный эффект - прибыль, повышение экологической безопасности, оздоровление окружающей природной среды и т.п. При этом интерпретация идей - творческий процесс.

3. Параметрические модели и методы прогнозирования.  Основу параметрических методов прогнозирования затрат и цен составляют количественные зависимости между ценами (затратами) и основными потребительскими свойствами продукции или уровнем качества изделий в пределах параметрического ряда.

         К наиболее распространенным из параметрических методов прогнозирования относятся следующие: удельной цены; структурной аналогии; агрегатный, балловый, корреляционно-регрессионного анализа.

         Сущность метода удельной цены заключается в определении удельной цены (себестоимости) на единицу основного параметра (на основе цены (себестоимости) базового изделия и значения его основного параметра) и затем ее умножения на значение основного параметра нового изделия. Другие потребительские свойства можно учитывать в цене нового изделия путем установления доплат (скидок).

         Метод структурной аналогии предполагает определение структуры себестоимости по элементам затрат, т.е. находится удельный вес материальных затрат, заработной платы и других элементов затрат в полной себестоимости продукции. Зная абсолютную величину материальных затрат, заработной платы по новому изделию и удельный вес затрат в структуре себестоимости по аналогичной группе продукции, можно рассчитать себестоимость нового изделия. Этот метод применяется при определении цен на стадии технического задания.

         По агрегатному методу цена (себестоимость) нового изделия определяется путем суммирования цен (себестоимости) отдельных конструктивных частей или узлов изделия с добавлением стоимости оригинальных узлов и деталей.

         По балловому методу цены формируются на основе экспертных опенок значимости параметров качества изделий для потребителей. Его целесообразно применять в тех случаях, когда цена зависит от многих параметров, характеризующих качество изделия, которые не поддаются количественному соизмерению. К ним относятся удобство изделия, дизайн, экономичность, эстетические свойства, противопожарность, запах, вкус, цвет, модность и т.д.Каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает своего рода интегральную оценку технико-экономического уровня изделия. Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку балла изделия-эталона определяется ориентировочная цена нового изделия. Средняя стоимостная опенка одного балла рассчитывается путем деления цены базового изделия-эталона на сумму его баллов.Балловый метод применяется во многих странах мира. С его помощью осуществляется обоснование цен на продукцию часовой, радиотехнической, легкой, пищевой, парфюмерной промышленности. Он широко используется при изучении конъюнктуры рынка и оценке конкурентоспособности продукции.

         Метод корреляционно-регрессионного анализа считается более совершенным методом параметрического прогнозирования. Суть его заключается в построении уравнений регрессии и определении зависимости иены от влияющих на нее факторов. При этом иена выступает как функция от параметров.

         Модели  прогнозирования  индексов цен. В формирующейся новой экономической среде, где основным регулятором является рынок, особую значимость приобретает прогнозирование индексов цен. Рассчитываются индексы оптовых, потребительских, экспортных (импортных) цен, индекс цен (дефлятор) ВВП. Расчет индекса оптовых цен производится на основе данных об изменении цен на ресурсы, заработной платы, ставок налогов и других элементов затрат и долей каждого вида затрат в стоимости продукции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

        В условиях, когда бюджет или время специалиста по маркетингу ограничены, мониторинг является практически единственным методом сбора и анализа маркетинговой информации. Специалисты тратят много времени и ресурсов на то, чтобы собрать информацию у своих коллег, партнеров, контрагентов или конкурентов. Таким образом, маркетологи на предприятиях, закладывают в основу своей деятельности анализ вторичной информации. Подобный подход оправдан в том случае, если предприятию необходимо догонять или следовать за лидером и есть, чему поучиться у конкурентов. 
 
           Лидеры рынка всегда обладают информацией, которой нет у конкурентов. Источником информации для лидера является потребитель. Сам принцип разделения маркетинговой информации на "первичную" и "вторичную" уже дает повод задуматься, что является основой преимущества - информация из первых рук или переработанная информация. 

        Для принятия решения, например, об экономических, социальных, экологических и иных проектах, в том числе требующих крупных инвестиций, в случае чрезвычайной сложности системы (объекта прогнозирования), его новизны, недостаточной полноты информации и невозможности полной математической формализации процесса  необходимо обратится к методам экспертных оценок. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Литература   

1.. Орлов А.И. Эконометрика: Учебник для вузов – М.: Издательство «Экзамен», 2002, 2003, 2004. – 576с.

2. Контроллинг  в бизнесе. Методологические и  практические основы построения  контроллинга в организациях / А.М.  Карминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, С.Г. Фалько.– 2-е изд. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 256 с.

3. Глущенко  В.В. Менеджмент: системные основы: 2-е изд., доп. и испр. - Железнодорожный, Моск.обл.: ТОО НПЦ «Крылья», 1998. - 224 с.

4. Неуймин Я.Г. Модели в науке и технике. История, теория, практика. - Л.: Наука, 1984. - 190 с.

5. Орлов  А.И. О реальных возможностях  бутстрепа как статистического  метода // Заводская лаборатория.  – 1987. – Т. 53. - №10. – С. 82-85.

6. Науман Э. Принять решение – но как?: Пер.. с нем. – М.: Мир, 1987. – 198 с.