Дисциплина: Стратегия ценообразования 
 
 
 
 
 

     РЕФЕРАТ 

Тема: «Цены внешнеторговых контрактов» 
 
 
 
 
 

     Алматы 2011 г.

Введение.

       Контрактные цены (или цены фактических сделок) различают по нескольким признакам: в зависимости от форм торговли; от способа установления цены; от характера контрагентов.  
        В зависимости от форм торговли разл ичают два вида цен: цены текущих и долгосрочных контрактов. 

       Цены текущих контрактов выражают отношения между продавцом И покупателем в кратковременный период, они имеют регулярный или случайный характер. Регулярность сделок дает возможность производителям иметь гарантированный рынок сбыта, а покупателям — приобретения продукции в необходимом количестве. Эти сделки способствуют стабилизации цен. Цены фактических сделок по текущим контрактам ниже справочных прейскурантных и цен предложения на величину скидки. Они широко используются при определении реальных рыночных цен, так как более объективно отражают индивидуальность сделки и условия рынка. На ценах текущих контрактов базируются официально публикуемые цены фактических сделок.  
         Цены долгосрочных контрактов применяются в тех случаях, когда между продавцом и покупателем сложились устойчивые торговые связи. Контракты заключаются на длительный срок (15-20 лет), при этом учитываются перспективы изменений рынка. Цены долгосрочных контрактов более стабильны, чем цены текущих контрактов. Они широко применяются в торговле сырьевыми промышленными и сельскохозяйственными товарами, что связано с особенностями их производства. Производство этой продукции менее приспособлено к мобильному спросу из-за высокой капиталоемкости добычи полезных ископаемых, длительности сроков освоения новых месторождений, зависимости сельскохозяйственного производства от погодных условий. Информация по ценам долгосрочных контрактов ограничена, публикуется нерегулярно и лишь по некоторым товарам и отдельным странам.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
Основная часть.

         В зависимости от характера контрагентов различают экспортные (для продавца) и импортные (для покупателя) цены. Они формируются под влиянием условий рынка, позиций продавца и покупателя. Возможно равное влияние этих факторов или преобладание воздействия некоторых из них. Если положение экспортера на рынке более сильное, чем импортера, то экспортная цена завышается, и наоборот. Определить завышенность или заниженность цен очень трудно. Цена будет более обоснованной, если позиции продавца и покупателя уравновешиваются. 

   это цена, по которой производятся крупные  экспортные и импортные сделки на условиях обычных для большинства  товарных рынков, т.е. она должна носить раздельный коммерческий характер. Исключаются товарообменные операции (бартер, компенсация и т.п.), поставка товаров в рамках государственной помощи, реализация продукции совместных предприятий и т.п.

   это цена, используемая в регулярных сделках  на важнейших рынках;

   это цена товаров в таких сделках, платежи по которым ведутся в свободной торговле наличными в свободно конвертируемой валюте в рассматриваемый период.

   В качестве мировых цен не могут  быть цены, обслуживающие товарооборот в рамках замкнутых экономических  группировок.

   Это не значит, что на один и тот же товар на отдельных рынках должны быть одинаковые цены. На мировом рынке существует множество цен, т.е. цены на одинаковый товар в одно и то же время могут заметно различаться. На уровень мировых цен воздействуют: валюта платежа, условия расчета, характер поставки, место и время продажи и многие другие экономические и неэкономические факторы.

   Принципы  определения внешнеторговых цен. Существуют различные подходы к установлению внешнеторговых цен. Одним из таких  подходов является определение цены на базе собственных издержек производства, т.е. экспортная цена определяется как сумма издержек производства (они включают стоимость сырья, материалов, топлива, амортизационную часть стоимости машин и сооружений, заработную плату) плюс средняя прибыль. Другим подходом – обеспечение целевой прибыли. Устанавливаемая цена должна обеспечить желаемый процент на капитал. По машинотехнической продукции установление цен может осуществляться в зависимости от экономических результатов использования товара. Этот способ предполагает сопоставление конкурирующих на рынке товаров путем определения периода окупаемости или нормы рентабельности, либо годовых издержек по эксплуатации. Существует также подход, когда цены могут устанавливаться на базе уровня текущих цен, т.е. на основе конкурентных материалов. Последний подход наиболее широко используется в деятельности российских внешнеторговых организаций и в международной практике

   Следует также принять во внимание практику фирм на рынке на предлагаемые товары. При расчете исходной цены фирмы используются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов – установление цены по географическому принципу, второй подход – установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, за количество, функциональные и сезонные скидки, производятся зачеты. Третий подход – установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо а рамках стратегии прочного внедрения на рынок. Четвертый подход – установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть либо к использованию «убыточных лидеров» или к ценам для особых случаев, или предлагает скидки наличными. Пятый подход – установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных покупателей, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Шестой подход – когда фирма устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

   Способы установления и фиксации цен, используемых в международной торговле. Цена товара – это количество денежных единиц определенной валютной системы, которые должен заплатить покупатель продавцу в той же или другой валюте за весь товар или единицу товара на согласованных базисных условиях. По согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из стран-контрагентов, либо в валюте третьей страны или в международных валютных единицах. Для взаимных расчетов между продавцом и покупателем может быть выбрана другая валюта, не та, в которой зафиксированы цены.

   В международной торговле практикуется несколько способов установления и  фиксации цен.

   Твердые цены согласовываются при заключении контракта и не подлежат изменению в ходе его выполнения.

   Цены  с последующей  фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников. Так, например, контрактом может быть предусмотрено, что цены на проданные по нему товары будут установлены на уровне цен мирового рынка на определенную дату или в день поставки товара покупателю. В качестве источников цен контракт может предусматривать биржевые котировки, цены, публикуемые в различного рода справочниках и отраслевых журналах, а так же цены, реально складывающиеся на мировом рынке и определяемые по достоверным конкурентным материалам.

   Скользящие  цены применяются в контрактах с длительными сроками поставки, в течении которых экономические условия производства товаров могут существенно измениться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются при торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а так же при исполнении больших по объему и продолжительных по времени подрядных работ. Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения или подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товара

   Определение контрактных цен на основе использования  конкурентных материалов Оптимальный  уровень цен для конкретных сделок часто называется «мировым уровнем», но это не «всемирный» уровень цен, поскольку одни и те же цены, действующие для определенного товара по всем географическим регионам,- явление крайне редкое. Поэтому перед контрагентами всегда стоит задача определить цену на конкретный товар в регионе, где будет осуществлена сделка, и на тот период времени, когда ее планируется совершить. Основным методом определения оптимального уровня цен, принятым в международной торговле, является изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок, учитывающих различия в технических характеристиках, в коммерческих условиях сделок, а также тенденции изменений цен во времени.

   Расчеты и утверждение цен обычно выполняются  в одном из трех вариантов:

-      обоснование экспортных или импортных цен делается в основном при наличии достоверных «прямых» конкурентных материалов, то есть сведений об условиях торговли аналогичным товаром на подобных коммерческих условиях;

-      конкурентный лист – расчет цен в табличной форме, когда требуется внесение нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий к двум и более конкурентным материалам. Обычно каждое внешнеторговое объединение разрабатывает и тиражирует свою форму конкурентного листа, но все они примерно одинаковы по структуре. В табличную форму вносятся поправки, расчет которых должен быть приложен к конкурентному листу.

-      сложные расчеты выполняются, когда для определения общей цены сделки надо сделать много предварительных подсчетов, например, для определения поправок на техническое сопоставление, на транспортировку, монтаж, техническое обслуживание и т.д. Такие расчеты обычно представляют собой объемные документы со всеми необходимыми обоснованиями примененной методики и результирующими таблицами.