Автор: Пользователь скрыл имя, 29 Октября 2013 в 21:29, контрольная работа
Цены - один из наиболее значимых факторов операционного маркетинга, определяющий позиции и перспективы товара на рынке. Цена является наиболее существенным маркетинговым сигналом для покупателя, обычно именно цена сильнее других факторов влияет на принятие решения о покупке после осознания потребности и в процессе поиска альтернатив. Известно, что эластичность спроса по цене в большинстве случаев значительно превышает эластичность по другим маркетинговым факторам, поскольку зависит от достаточно определенного и стабильного критерия - уровня доходов покупателя или его домохозяйства в целом. В сфере ценовых исследований наибольшее распространение и управленческий интерес получили ценообразовательные исследования и мониторинги цен.
Модель обращения при
Вышлите прайс с этой информацией»; «Меня интересуют сварочные аппараты. У Вас есть что-либо? Пришлите прайс-лист, пожалуйста» и т. д.
При анализе смыслового содержания фраз, предложенных в качестве примеров, совершенно ясно прослеживается одна цель — получить только прайс-лист. «Клиента» не интересует мнение специалиста и его рекомендации, он не стремится к контакту, в противном случае был бы задан вопрос: «С кем я мог бы обсудить...»; «У кого можно уточнить...»
Также в данной ситуации Продавцу обязательно стоит обратить внимание на полное отсутствие или неконкретность поставленной задачи, расплывчатость желаний и потребностей «Клиента».
В таком случае лучшим способом, очевидно, будет приглашение его к более детальному разговору. Разговорить Клиента можно с помощью уточнения технических характеристик или необходимости выбора среди нескольких сходных по параметрам марок. Спровоцировать разговор с Клиентом можно простым вопросом: «Вам, что, подешевле или подороже?». Разговорив Клиента, можно проверить его состоятельность с помощью всех перечисленных выше методик.
В условиях, когда бюджет или время
специалиста по маркетингу ограничены,
мониторинг является практически единственным
методом сбора и анализа
Лидеры рынка всегда обладают информацией, которой нет у конкурентов. Источником информации для лидера является потребитель. Сам принцип разделения маркетинговой информации на «первичную» и «вторичную» уже дает повод задуматься, что является основой преимущества — информация из первых рук или переработанная информация.
Использованные источники: