Методы проведения переговоров

Стратегия предопределяет совокупность методов практического  проведения переговоров. Следовательно, выбрав стратегию, мы однозначно выбираем и методику переговоров. Нарушение  единства методики и стратегии может  привести к серьезному искажению  планов проведения переговоров. Как правило, в этом случае с удивлением воспринимается неожиданный результат. И хочется надеяться, что результат не будет подобен ушату холодной воды.

Выделим основные методики проведения переговоров.

Прежде всего, это четко выраженные методики, определяющие две диаметрально противоположные позиции. Они носят названия жесткой и мягкой методик. Основные и принципиальные положения этих методик приведены в таблице (первые дна столбца).

При подробном  анализе первого столбца становится очевидным: стратегиям Выигрыш/Проигрыш и Проигрыш/Проигрыш соответствует жесткая методика ведения переговоров (второй столбец).

Основа подхода  Проигрыш/Выигрыш — мягкая методика проведения переговоров (первый < голбец). Немногие заранее выбирают эту методику. Скорее всего, участник переговоров вынужден под давлением оппонента постепенно перейти К мягкой методике. Такое бывает даже с опытными людьми.

Стратегии Выигрыш/Выигрыш  соответствует особая методика ведения  переговоров. Она учитывает основное качество этой стратегии: жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий — в отношениях между участниками. Эта методика называется принципиальной и составляет основу метода принципиальных переговоров, разработанного, как уже указывалось, учеными Гарвардского университета Р. Фишером и У. Юри. Их работа дает четкое описание приемов для практического применения удивительной по своим потенциальным возможностям стратегии Выигрыш/Выигрыш. Использование ее в большинстве случаев позволяет находить качественно новые решения, существенно расширяющие возможности партнеров. Основные положения принципиальной методики приведены в третьем столбце.

Основные методики ведения переговоров

Стратегия Выигрыш  может быть реализована как с  использованием жесткой методики, так  и — при определенных условиях — на основе принципиальной методики.

Здесь мы рассмотрели  три методики, но на практике используется их множество. Действительно, возможен вариант так называемой смешанной методики. В ней могут быть объединены в разной пропорции элементы двух или трех рассмотренных выше методик. Например, исходя из личностных качеств оппонента и условий переговоров, может оказаться целесообразным на определенном этапе использовать Проигрыш/Выигрыш. При этом делать не столь уж существенные уступки для того, чтобы на следующем этапе сменить игру, перейдя к стратегии Выигрыш/Проигрыш и требуя за уступки компенсацию.

Создание таких  смешанных методик существенно повышает эффективность ведения переговоров, так как заставляет партнеров сталкиваться с неожиданными изменениями и затрудняет им работу. Разработка смешанных методик — очень интересное дело, требующее большого мастерства.