Торговое обслуживание

         Определив покупательские намерения,  продавец приступает к показу и демонстрации, сопровождающиеся консультацией и ознакомлением с правилами пользования, особенностями товаров, характеристикой качества. Вся предлагаемая информация должна быть объективной и способствовать формированию эстетических вкусов, пропаганде отечественной продукции.

         Завершающей операцией процесса  продажи является расчёт за  купленный товар, упаковка и  вручение покупки. Расчёт производится  через кассовые аппараты, в магазинах  самообслуживания – через единый  узел расчёта. Оптимизация расчётно-кассовых  операций и высокий профессионализм  работников узла расчёта значительно  уменьшают затраты времени на  обслуживание одного покупателя  и увеличивают пропускную способность  магазина [5, с. 420].

         На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки ими товаров и т.д.

          Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров.

          Торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов:

          1. Обеспечение комплексного подхода к его построению;

          2. Создание максимальных удобств для покупателей;

          3.  Достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;

          4.  Создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда.

           Основные принципы организации торгово-технологического процесса в магазинах позволяют:

          1. Обеспечить комплексный подход к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

          2. Обеспечить наилучшие условия выбора товаров, их приобретение, экономии времени покупателей;

          3.   Обеспечить соответствие торгово-технологического процесса научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов, научной организации труда;

          4. Достигать экономической эффективности торгово-технологического процесса за счёт ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения расходов на реализацию;

         5. Сохранять физико-химические свойства товаров.

         Все эти принципы учитываются при составлении торгово-технологического процесса в магазине.

         В деятельности торгового предприятия достоверная оценка результатов деятельности, а точнее её эффективности, играет немаловажную роль. В зависимости от уровней организации торговли работник должен обладать навыками оценки эффективности работы магазина, оптовой базы, розничного торгового предприятия, организации и др.

        В  силу того что значительная  часть магазинов государственной  торговли и торговли потребительской  кооперации не являются юридическими  лицами, оценить эффективность их  работы невозможно в полной  мере из-за отсутствия информационной  базы. Эффективность деятельности  торгового предприятия определяется  по следующим показателям [4, с. 343-344] :

• темп роста розничного товарооборота в сложившихся ценах в отчётном

периоде по отношению к предшествующему периоду;

• коэффициент соотношения реализации товаров к их поступлению по

месяцам, кварталам;

• соответствию товарных запасов нормативу на начало и конец месяца,

квартала;

• товарооборачиваемости по месяцам, кварталам в ассортименте;
• соответствию товаров ассортиментному перечню.

       Работники торговых предприятий наиболее приближены к потребителю: знают спрос населения на товары. Поэтому они должны уметь оценивать эффективность работы магазина и информировать вышестоящую организацию об избыточном или недостаточном спросе населения на те или иные товары, об оборачиваемости товаров и возможных причинах её изменения, о недостаточном обеспечении услугами. Оценка уже на этом уровне экономической эффективности работы магазина очень важна и особенно актуальна в условиях рынка, так как полученная информация даёт базу для оценки эффективности торговых сделок на ту или иную партию товаров, что определяет в конечном счёте основу для разработки стратегии предприятия на будущий период.

        Оптимизация технологических процессов непосредственного обслуживания населения в магазине находят выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определённой экономической и социальной эффективности [5, с. 416].

         Социальный эффект от выбранного  метода продажи состоит в сокращении  затрат времени покупателя на  приобретение товара, в повышении  культуры торгового обслуживания, улучшение условий труда персонала  магазина.

         Экономический эффект от внедрения  метода продажи выражается в  увеличении пропускной способности  магазина, увеличения товарооборота,  улучшении использования торговой площади и торгово-технологического оборудования, повышения производительности труда торговых работников.

         Для анализа результатов правильности  выбора метода продажи и эффективности  его внедрения можно использовать  несколько подходов [5, с. 417] :

• сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с

показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный     метод продажи;

• сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на

новый метод продаж;

• сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый

метод продажи между собой;

• анализ динамики показателей работы магазинов.

        Традиционно  все анализируемые показатели  для оценки эффективности используемого  метода условно подразделяют  на три группы:

1. Экономические;
2. Технико-технологические;
3. Социальные.

   Экономические:

- товарооборот;

- товарооборачиваемость, дней;

- уровень валового дохода;

- уровень расходов по  заработной плате;

- уровень издержек обращения;

- рентабельность.

           Технико-технологические:

- доля площади торгового  зала в общей площади магазина;

- сумма товарных запасов,  размещённых на 1 м² площади торгового зала;

- доля товарных запасов,  размещённых в торговом зале;

- коэффициент установочной  площади;

- коэффициент демонстрационной  площади;

- коэффициент емкости  оборудования;

- количество разновидностей  реализуемых товаров.

            Социальные:

- общие затраты времени  на совершение покупок;

- затраты времени на  поиск товаров в торговом зале;

- затраты времени на  осмотр и выбор товаров;

- затраты времени на  консультации;

- затраты времени на  расчёт за покупку;

- коэффициент завершённости покупок;

- количество дополнительных  услуг, оказываемых населению;

- коэффициент полноты  оказываемых услуг.

            Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных  магазинах значительно выше показатель  товарооборота на 1 м² торговой площади и в расчёте на одного работника, ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использованием прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для населения и т.д.

          Вместе с тем в практике торговли и небольшие по размерам торговой площади магазины имеют высокие экономические, технико-технологические и социальные показатели, если тщательно проанализированы все варианты и найдены оптимальные решения по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания населения [5, с. 418].

          Для повышения эффективности работы розничных торговых предприятий следует учитывать и оценивать результаты их хозяйственно-финансовой деятельности и на этой основе принимать какие-либо решения.

           Показатели эффективности деятельности  организации необходимо оценивать  в динамике, чтобы сделать необходимые  выводы о развитии предприятия.  Эффективность работы предприятия  в целом и деятельности организации  в частности повышается при  условии, что показатели торговой  деятельности растут более быстрыми  темпами, чем затраты на достижение  этого результата. При оценке экономической эффективности торговой деятельности целесообразно использовать следующие соотношения показателей, характерные для эффективного развития [4, с. 348].

1. Соотношение темпов роста результатов торговой деятельности:

 

                                                  I_П > I_ВД > I_Т > I_И,                                         (1.1)

 

где I_П – индекс прибыли от торговой деятельности;

      I_ВД – индекс валового дохода;

      I_Т – индекс розничного товарооборота;

      I_И – индекс издержек обращения.

 

2. Для роста прибыли и рентабельности необходимо давать оценку по

опережающим темпам роста  прибыли в следующем соотношении:

 

                                         I_П > I_ВД > I_И > I_К > I_ФЗП > I_Ч,                                  (1.2)

 

где I_П – индекс прибыли от торговой деятельности;

      I_ВД – индекс валового дохода;

      I_И – индекс издержек обращения;

      I_К – индекс капитала;

      I_ФЗП – индекс фонда заработной платы;

      I_Ч – индекс численности работников.

 

         В настоящее время подведомственные Белкоопсоюзу организации обслуживают свыше 4,1 млн. жителей населения республики , в том числе всё сельское население.

         Торговое обслуживание населения  обеспечивает 10,8 тыс. магазинов,  что составляет 31% от общего количества в республике, из них 7,9 тыс. расположены в сельской местности. В населённых пунктах, в которых отсутствует стационарная сеть, обслуживание осуществляют 433 автомагазина и лавки на дому [5, с. 47].

         Изучая население, динамику его  запросов и предпочтений, выбирая  сегмент  рынка, торговое предприятие может повысить эффективность деятельности организации за счёт увеличения объёма продаж [4, с. 8].