Отчёт по преддипломной практике в страховой компании "Стандарт"

     На  территории Иркутской области работает филиал МСК «Стандарт», входящий в  Группу компаний МСК «Стандарт».

     Клиентами компании являются крупнейшие предприятия  промышленного комплекса Иркутской области: «Русиа Петролеум», Производственное объединение «Иркут», СХОАО «Белореченское», Киренская РЭБ, ЗАО «Гелиос», Управление Федерального казначейства по Иркутской области, Иркутское ОАО по производству спирта и ликероводочных изделий «Кедр», АО «Электросвязь», ЗАО «Янтальлес», УГПС УВД Иркутской области, СХП «Усольский свинокомплекс», Тулунский гидролизный завод, «Куйтунлеспром».

     МСК «Стандарт» сотрудничает с крупнейшими банковскими организациями в области, среди них: Сбербанк РФ, Внешторгбанк, Гринкомбанк, Альфа-банк, Банк кредитования малого бизнеса, Сибрегионбанк, Верхнеленский коммерческий банк, Братский Акционерный народный коммерческий банк, КБ «Сибконтакт».

     Более 600 коммерческих организаций в Иркутской  области заключили с МСК «Стандарт» договоры страхования. Более 190 тысяч жителей Иркутской области доверили компании свою страховую защиту.

     МСК «Стандарт» располагает самой разветвленной  сетью квалифицированных агентов, которая интенсивно расширяется. В составе филиала работают 20 страховых отделов и два страховых агентства. Для удобства клиентов Иркутский филиал открыл мобильные офисы продаж. Агенты филиала работают в самых отдаленных населенных пунктов области. Высококвалифицированные специалисты в офисах продаж и Центрах урегулирования убытков помогут клиентам быстро оформить все необходимые документы, своевременно и в полном объеме получить страховое возмещение.

     Благодаря развернутой на территории всей России сети Центров урегулирования убытков интересы автовладельцев будут защищены в любом уголке страны, независимо от региона приобретения полиса. В Иркутской области организовано три центра: в Иркутске, Братске и Тулуне. Создана круглосуточная служба диспетчеров. При возникновении страхового случая Вы можете сразу же обратиться по этому телефону.

     В настоящее время Иркутский филиал МСК «Стандарт» большое внимание уделяет проблеме повышения страховой культуры населения и привлечения внимания потребителей к страхованию. Компания самостоятельно инициирует и реализует проекты, которые способствуют решению данной проблемы. 

3.4. Организация страховых продаж

     Основная  задача маркетинга - обеспечивать объем  продаж. Прежде чем осуществить продажу, следует определить, кому, что и  как продавать. Или, другими словами, ответить на следующие вопросы: кто  является потенциальным клиентом, что ему продать, как донести до него информацию и как лучше осуществить продажу — каким способом донести продукт до потребителя. В соответствии с этим можно выделить пять основных составляющих (этапов) процесса продаж, которые непосредственно реализуются в рамках маркетинговой активности.

      Этап 1. Определение потенциального покупателя

     Основная  задача маркетинга - обеспечивать объем  продаж. Прежде чем осуществить продажу, следует определить, кому, что и  как продавать. Или, другими словами, ответить на следующие вопросы: кто является потенциальным клиентом, что ему продать, как донести до него информацию и как лучше осуществить продажу — каким способом донести продукт до потребителя. В соответствии с этим можно выделить пять основных составляющих (этапов) процесса продаж, которые непосредственно реализуются в рамках маркетинговой активности. 

Рис. 3.1. Этапы процесса продаж страховых  продуктов  

     Процесс продаж начинается с ответа на вопрос о том, кому мы будем что-то продавать. Для этого в филиале определяют две вещи: 1. Как продать что-либо новое текущим страхователям (т.е. каковы возможности работы с имеющимися клиентами); 2. Кто является потенциальным страхователем в рамках доступного объема рынка.

     В связи, с чем возникает понятие  «объем рынка». Согласно классическому определению, объем рынка отождествляется с объемом продаж. То есть, объемом рынка страхования можно считать объем продаж всех страховых компаний на определенной территории. Для осуществления продаж важным является понятие «доступный объем рынка», отражающее то, кому конкретно можно продать тот или иной товар. Этот процесс сопряжен с планированием продаж. Результаты могут быть представлены на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Планирование продаж в Иркутском  филиале  МСК «Стандарт»

     Также перечень объектов страхования структурируется по свойствам самих этих объектов (например, дешевые/дорогие строения; иномарки/российские машины, легковые машины/грузовики и т.п.).

      Этап 2. Как доносить информацию до потенциального клиента и как осуществлять продажу  страховых продуктов?

     Одной из ключевых задач маркетинга филиала  является определение оптимального способа достижения потенциальных клиентов. Коммуникации с клиентами осуществляется через два канала: канал продвижения (донесение информации) и канал продаж (донесение продукта).

Рис. 3.3. Управление маркетинговыми коммуникациями

     Так как у филиала имеются обособленные структурные подразделения во многих городах Иркутской области соответственно для каждого сегмента, на каждой территории определяется, каким образом донести информацию и как лучше осуществить продажу.

      Этап 3. Что продавать?

      МСК «Стандарт - универсальная страховая  компания, которая продает практически  полный набор страховых продуктов. Но при работе с корпоративными клиентами возникает потребность составления индивидуальных страховых программ, при разработке которых важно учитывать потребительские предпочтения клиента.

      Этап 4. Маркетинговые коммуникации:

      Ответ на вопрос о коммуникациях вытекает из ответов на все предыдущие вопросы - (кто является потенциальным покупателем, как донести до него информацию, как осуществить продажу и что продавать). Управление маркетинговыми коммуникациями осуществляется на основании имеющейся информации об интересующем сегменте: кто является потенциальным страхователем, как он получает информацию, что и как мы собираемся ему продать. Инструментами донесения информации до целевых сегментов служат реклама и PR. Управление коммуникациями и правильное распределение средств играют важную роль, поскольку рекламные бюджеты, как правило, ограничены.

      Этап 5. Управление продажами:

      Основную  задачу специалисты по маркетингу филиала  видят в том, чтобы, выполнив все предыдущие шаги и найдя ответы на все перечисленные выше вопросы, предоставить продавцу информацию о том, кто является его потенциальным клиентом, что ему продавать, как донести до него информацию и как лучше осуществить продажу. На основании этой информации продавец сможет эффективно осуществлять продажи. Если эта информация не будет ему предоставлена, его работа будет неэффективна. В управлении продажами участвуют также менеджеры, специалисты по продажам всех уровней, для которых задача построения эффективной системы продаж является жизненно важной.