Оплата труда сотрудников отдела продаж

Премия в случае выполнения планового бюджета продаж, величина которой пропорциональна доходной части бюджета (БДДС и/или БДР), независимо от выполнения плана по номенклатуре.

При перевыполнении плана по продажам менеджер может получать процент от объема дополнительных продаж сверх плана. Соответственно в случае недовыполнения плана ниже допустимой нормы размер премии может быть снижен.

Для стимулирования правильного заказа в разрезе ассортимента вознаграждение менеджера может снижаться пропорционально абсолютной средней величине отклонения по позициям.

Регулирование же производится через коэффициенты в системе расчета вознаграждения менеджеров (Рис.2) Значения коэффициентов подбираются эмпирически или расчетным путем. (Отметим также, что при расчете разобраться, во-первых, к каким результатам приведет применение каждого из них, а также последствия выбора еще одного параметра величины - базы для расчета переменной части зарплаты (премии).

Рис.2.Модель расчета вознаграждения менеджеров.

Коэффициент Кп

За выполнение бюджета в рамках допустимых отклонений менеджер может получать премию (коэффициент Кп), которая назначается в процентах от планового объема продаж.

Почему именно от планового? Возможна ситуация, когда менеджеры могут намеренно занижать плановые объемы продаж с тем, чтобы в случае выполнения плана (а в данном случае его выполнить легче) получить соответствующую премию. Поэтому правильнее назначать размер премии в процентах не от фактического, а от планового объема. Так как при заниженном плановом бюджете и размер премии будет ниже (и наоборот).

Коэффициент Кв

В случае перевыполнения плана с выходом за коридор допуска относительно плановых показателей размер премии (коэффициент Кв) назначается в процентах от объема перевыполнения.

С одной стороны данный коэффициент призван стимулировать менеджеров к увеличению объема продаж. В то же время перевыполнение плановых показателей может привести к тому, что, поскольку размеры запасов были рассчитаны на меньший объем реализации, их окажется недостаточно. Поэтому данный коэффициент не может быть слишком большим, чтобы не провоцировать срочные закупки в случае отсутствия товаров на складе.

Коэффициент Кн

Данный коэффициент «наказывает» менеджера за невыполнение плана, когда фактический объем реализации оказывается ниже допустимого предела. Значение данного коэффициента может совпадать со значением коэффициента Кв (тогда «наказываться» и «поощряться» менеджеры будут в равной степени), а может иметь и другое значение (меньшее или большее).

Коэффициент «выполнения ассортимента»

Очень  важно выполнять план по продажам с учетом номенклатуры. Если отдельный менеджер фактически продает товар на сумму, указанную в плане, но не того ассортимента это приводит к тому, что, во-первых, он как бы «отбирает» данный товар у других менеджеров (которые собирались продать именно его, а теперь им придется отказать своим клиентам в этом товаре), а, во-вторых, создает трудности отделу закупок, который должен срочно восполнить недостаток этого товара, и, наконец, действия «несознательного» менеджера приводят к образованию незапланированного запаса других товаров.

Расчет размера подобной премии (за соблюдение менеджером декларированного ассортиментного состава), а также размера «наказания» (за несоблюдение) не является сложным: подсчитываются абсолютные (по модулю) отклонения по позициям ассортимента, а затем по ним определяется среднее абсолютное отклонение, которое затем умножается на соответствующий коэффициент. Однако абсолютно точное соблюдение плана продаж по ассортиментным позициям может оказаться весьма затруднительным, поэтому почти в каждом периоде менеджер будет «наказываться», что может быть не совсем справедливо. Для этого и здесь применяется «коридор допустимых отклонений».

База расчета зарплаты менеджеров .

Не менее важным фактором является определение основы для расчета вознаграждения менеджеров отдела продаж, которая определяется исходя из анализа схемы их работы. Базой для расчета вознаграждения менеджера может являться:

Выручка от реализации.

Маржа – разница между выручкой от реализации и расходами на закупку товара.

Поступления от продаж.

Денежный поток - разница между поступлениями средств от продаж и величиной средств направленных на закупку товаров.

2. Особенности оплаты труда сотрудников отдела продаж

2.1. Характеристика компании SELA

Корпорация SELA зарегистрирована в России в 1991 году. Корпорация SELA разрабатывает, производит и продает через собственную фирменную сеть коллекции одежды casual wear. Корпорация является лидером среди сетевых операторов по продаже одежды в России и странах СНГ.
Торговая марка, дизайн и товары SELA — это способ выражения индивидуальности, создания стиля молодых женщин и мужчин, ведущих активный образ жизни и использующих актуальную, функциональную, комфортную и доступную одежду, обувь и аксессуары для неформальных случаев, дома, спорта и отдыха. SELAKids — детская линия, представляющая коллекции для мальчиков и девочек от 0 до 12 лет, в которых находят отражения основные модные тенденции.

Компания SELA — это система унифицированных фирменных магазинов предоставляющих ассортимент товаров SELA с гарантированным сервисом, качеством и по доступным ценам.

SELA — это корпорация полного производственного цикла, гарантирующая дисциплину поставок, стабильность качества и цен для своих партнеров за счет вертикальной интеграции, объединяющей под единым управлением разработку дизайна, производство, доставку и реализацию готовых изделий.

SELA — это корпорация, развивающая стратегические отношения с партнерами, объединяющая в честной командной работе интересы равноправных партнеров в продвижении товаров SELA к конечному покупателю, признающая рост и прибыльность как цель каждого из партнеров и делающая все возможное для обеспечения гарантий взаимного развития.  В структуру компании входят офисы в Тель-Авиве, Шанхае, Санкт-Петербурге, Москве, Хельсинки и Таллине. Разработка моделей осуществляется силами дизайнерского бюро, расположенного в Израиле. Заказы на производство одежды размещаются на предприятиях в странах Юго-Восточной Азии. Под маркой SELA ежегодно выпускается около тысячи моделей детской, женской и мужской одежды. В розничную сеть SELA входит более 200 магазинов и фирменных секций в 70 российских городах. Общая численность сотрудников в России - порядка 2 тыс. человек. Оборот корпорации в прошлом году составил около $60 млн. рублей.

2.2. Анализ оплаты труда сотрудников магазина модной одежды SELA

Для анализа системы оплаты труда в данной организации рассмотрим более подробно функции, обязанности персонала и система оплаты труда представлены (табл. 1).

Таблица 1 Функции, обязанности и система оплаты труда персонала

Продолжение таблицы 1

Напомним определения форм оплаты труда.

Существуют две основные формы заработной платы — повременная и сдель­ная (поштучная). Использование той или иной формы зависит от конкретных условий производства. В каждом конкретном случае должна применяться та из форм, которая в наибольшей степени соответствует организационно-техничес­ким условиям производства и тем самым способствует улучшению результатов трудовой деятельности.

При повременной заработной плате работник получает денежное или иное вознаграждение в зависимости от количества отработанного времени. Опреде­ляется заработная плата путем умножения тарифной ставки на фактически от­работанное время (в часах).

Повременная заработная плата имеет две системы — простую повременную и повременно-премиальную.

При простой повременной системе оплаты труда размер зарплаты зависит от тарифной ставки, соответствующей присвоенному квалификационному разряду, или от оклада и отработанного рабочего времени. По ней оплачивается труд незначительной части рабочих-повременщиков; руководящих работников, специ­алистов и служащих. Поскольку она слабо заинтересовывает работников в конеч­ных результатах труда, для повышения материальной заинтересованности и улуч­шения производственных показателей полезно применять премирование.

При повременно-премиальной системе оплаты труда работник сверх заработ­ка по тарифной ставке (окладу) за фактически отработанное время дополни­тельно получает премию за достижение определенных количественных и качес­твенных показателей. В зависимости от задач, которые решаются в каждом отдельном случае, рабочие-повременщики могут премироваться:

• за результаты работы обслуживаемых ими рабочих мест, участков и цехов;

• за выполнение нормированных заданий;

• за соблюдение и сокращение сроков ремонта технологического оборудова­ния, продление его межремонтных сроков эксплуатации;

• за экономию материальных ценностей (материалов, топлива, электроэнер­гии и т.д.);

• за освоение проектного уровня производственных мощностей, снижение брака, улучшение учета и т.п.

При сдельной форме оплаты труда заработок рабочему начисляется за каж­дую единицу произведенной продукции или выполненного объема работ по специальным расценкам. Расценки рассчитываются, исходя из тарифной стан­ки, соответствующей разряду данного вида работ и установленной нормы выра­ботки (времени).

Анализируя представленную нами таблицу, мы видим, что в магазине SELA оплата труда сотрудников представлена в двух формах – повременной и повременно-премиальной. Сотрудники, работающие непосредственно с продажей и закупкой товара (директор по сбыту, менеджер по продажам, продавцы – консультанты), а также управляющий магазина, получают повременно-премиальную зарплату. Данные сотрудники премируются за выполнение определенных задач, например, за увеличение объемов продаж.