Коммерческая деятельность сельскохозяйственного предприятия

            Таким образом, основной целью деятельности службы МТО -удовлетворение потребностей предприятия в материальных ресурсах с максимально возможной экономической эффективностью. Служба МТО должна решать поставленные перед ней задачи, учитывая влияние на деятельность предприятия. В общем виде это можно выразить следующим образом:

        Выдерживание обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих изделий – материалы, закупленные раньше намеченного срока, ложатся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятия, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению;

        Обеспечение точного соответствия между качеством поставок и потребностями в них – избыток или недостаточное количество поставляемых материально-технических ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции и, кроме того, может вызвать дополнительные расходы при восстановлении балансового оптимума.

        Соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий - один из ключевых вопросов МТС предприятий;

Необходимо подчеркнуть, что, несмотря на конкуренцию среди потенциальных поставщиков на внутреннем и мировом рынках, проблема качества материальных ресурсов стоит достаточно остро.Так как качество исходного сырья оказывает прямое воздействие на качество выпускаемой продукции, служба МТО должна обеспечить поставки материальных ресурсов соответствующего качества. В связи с этим, при рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

        Наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;

        Возможность производить испытание качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов;

        Контроль и аттестация входящих материалов и сырья;

        Наличие необходимых документов и инструкций, определяющих количество рабочих операций и их контроль;

        Наличие необходимых маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Цель коммерческой деятельности - сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции - источник существования любого предприятия-производителя, ведь только продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели – затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности промышленного предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбытовую деятельность можно определить следующим образом – это персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения конкретных результатов, и главное для продажи продукции на определенном сегменте рынка.

Деятельность сбытового аппарата промышленного предприятия может быть организована следующими основными способами:

        по функциональным обязанностям  (рис. 1.1.);

        по типу покупателей  (рис. 1.2.);

        по ассортиментному признаку (рис. 1.3.);

        по географическому признаку (рис. 1.4.);

        по типу отрасли (рис. 1.5.);

        комбинированные  (рис. 1. 6);

Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта. Например для предприятий с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции характерна структура службы сбыта по функциональному признаку (рис.1.1.).

Рис. 1.1. Организация службы сбыта по функциям

Рис. 1.2. Организация службы сбыта по типу покупателей

Рис. 1.3. Организация службы сбыта по ассортиментному признаку

Рис. 1.4. Организация службы сбыта по географическому признаку

Рис. 1.5. Организация службы сбыта по типу отрасли

Рис. 1.6. Организация службы сбыта по функциям и товарам (комбинированная система)

Для крупных предприятий с многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции имеет место дифференциация функций по сбыту продукции и номенклатуре. Эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и др.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

Формирование необходимого уровня запаса материальных ресурсов (для обеспечения бесперебойности производства) и товарной продукции (для обеспечения поставок продукции) вызвало необходимость организации  складского хозяйства.

Складское хозяйство, с одной стороны, выступает материально-технической базой обеспечения предприятия необходимыми ресурсами; с другой стороны - обеспечивает отпуск и реализацию готовой продукции в соответствии со спросом потребителей. Элемент коммерческой деятельности - складирование - выполняет следующие функциональные элементы:

        рационализация тары и унификация грузовых единиц для применяемых средств перемещения грузов;

        оптимизация уровня запасов;

        оптимизация процедуры обработки заказов клиентов на поставку продукции со складов;

        выбор наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на складских объектах хозяйствующего субъекта;

        реализация эффективной системы сервисного обслужи­вания клиентов при отпуске им продукции в производственное потребление или в дальнейший хозяйственный оборот и др.

В отечественной практике длительное время доминировал подход к управлению предприятием, основанный на чрезмерной типизации и регламентации организационных структур. Это приводит к неумению предприятий приспосабливаться к изменяющимся условиям. Практика рыночной деятельности показывает, что организационные структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная деятельность требует большой оперативности и гибкости со стороны всех служб предприятия. Однако стандартные подходы к формированию организационных структур предприятия могут порождать конфликты между службами и подразделениями. К примеру, производство стремится увеличить объем выпуска продукции, финансовые - сократить издержки, сбыт – реализовывать только востребованную продукцию. В современных условиях решающая задача объединить предприятие и рынок возлагается на маркетинг.. Маркетинг на предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, распределением готовой продукции, стимулированием сбыта.

В условиях изменения форм и методов  организации хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовая политика предприятия как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя предприятия.

Подчиненное таким целям производств, его снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия.

Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты, доставки и другим факторам) путного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора сектора и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологические производства. В связи с этим, эффективная снабженческо-сбытовая политика предприятия проводится на основе маркетинга, то есть закупка материальных ресурсов, также как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях.

Переход промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. Ряд промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые изучают товарный рынок, занимаются рекламой, сервисным обслуживанием покупателей и сбытом.

Структура и функции службы маркетинга зависят от: величины предприятия; номенклатуры продукции; количества рынков, на которых действует предприятие.

            Существуют разные количества построения структур данной службы. При всем многообразии принципиальными являются два момента:

        подчиненность службы;

        взаимодействие сбыта и оптимальных функций маркетинга.

            Западные корпорации используют, как правило, две модели организационных структур с позиций взаимодействия сбыта и маркетинга:

а) сбыт является частью службы маркетинга;

б) имеется две самостоятельные службы под единым началом и схемой взаимодействия.

К настоящему времени сложилось несколько форм организации управления маркетингом. Среди них наибольшее распространение и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная на потребителей (рынок) и региональная форма. Чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам (рис.1.7. и рис. 1.8.).

Рис. 1.7. Организационная структура отдела маркетинга по функциям

Рис. 1.8. Организационная структура отдела маркетинга по товарам

Функциональная ориентация характеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой форме организации управления однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения или отделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.

Подобная организационная структура управления позволяет фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип управления наиболее успешно применяют средние фирмы.

На небольших фирмах функции отдела маркетинга, как правило, ограничивается рекламой и сбытом, на крупных используют все функции маркетинга. Крупные фирмы придерживаются товарной ориентации.

С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

        с линейной организацией управления;

        с линейным и функциональным управлением;

        с матричной системой управления;

При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему (см. рис.1.1.- 1.8.). Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия  -линейно- функциональный (см. рис. 1.1., 1.7.). В данном  случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами.

Матричная система построения коммерческих служб характерна для комбинированных систем (см. рис. 1.6. - 1.8.), предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

Обобщая вышесказанное, следует отметить, что выбор структуры коммерческих служб определяется размером предприятия, спецификой выпускаемой продукции, рынком, на котором действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Поэтому современные тенденции в работе коммерческих служб становятся столь актуальными именно сейчас.

1.3. Современные тенденции в работе коммерческих служб предприятий

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения про­изводственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внима­ния коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением струк­тур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчи­вое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.