Бизнес разведка

 

Введение 

       В условиях усиливающейся конкуренции руководители компаний постоянно обращаются к западному опыту. Уже никого не удивишь такими терминами как менеджмент, маркетинг, пиар, а вот термин «бизнес разведка» пока для управленцев достаточно новый. Руководители, в силу банальной нехватки времени, не в состоянии самостоятельно собрать и проанализировать всю информации по каждой конкретной проблеме. Поэтому они вынуждены пользоваться данными и оценками, которые представляют им их непосредственные подчиненные. Но нижестоящие сотрудники, как правило, ограничены рамками своего направления и зачастую не могут охватить всю ситуацию в комплексе.

       Как известно, на каждое действие возникает  противодействие. Бизнес вынужден учитывать  неэкономические факторы, угрожающие его существованию. В результате растет роль знаний о действиях и  возможностях конкурентов, их замыслах, планах, коммуникативных связях. Знание такой информации дает существенное конкурентное преимущество предприятию, минимизирует риски хозяйствования и предупреждает появление угроз. Поэтому в последнее время  актуальной стала тема осуществления  бизнес разведки (business intelligence) и конкурентной разведки (competitive intelligence). Это особенно ярко проявляется в тех отраслях, где бизнес высокорисковый, и его  успех непосредственно связан с  получением своевременной информации о состоянии внешней среды, действиях  конкурентов, надежности партнеров: инвестиционная деятельность, кредитование, риэлторские  услуги, строительство. Методы сбора информации о конкурентах условно можно разделить на три группы «белые», «серые» и «черные». Зачастую БР ассоциируется с понятием «промышленный шпионаж». К сожалению, достаточно распространено мнение, что гораздо выгоднее и проще украсть закрытую информацию, чем получить ее с помощью легальных методов. Конфиденциальную информацию зачастую легче получить путем «разговора по душам» с сотрудником компании-конкурента, а не с помощью установки прослушивающей аппаратуры, подкупа, шантажа и пр. На самом деле примеров сбора стратегически важной информации в открытых источниках огромное множество. Интернет, официальные запросы в различные государственные органы, чтение корпоративных газет, сбор информации на выставках и презентациях, опросы сотрудников исследуемых компаний под видом журналистов и т.д.

     Разведывательная  деятельность вообще включает в себя большое количество направлений, но в данном материале сделана попытка  дать краткое освещение наиболее значимых моментов информационно-аналитической  работы: разведка против предприятия, против персоны и финансовый мониторинг действий конкурентов и партнеров.

     В каких случаях это требуется? Как правило необходим анализ информации при:

     открытии нового направления бизнеса;

     изменении поведения на рынке конкурента, партнера;

     появлении нового партнера, конкурента на вашем  поле;

     появлении в вашем бизнесе проблем внешнего характера (срывы поставок, компрометирующая акция в прессе, появление проблем  с контролирующими органами власти).

 

     Разведка  против компании 

     Основной, наиболее доступный и эффективный  способ выполнить необходимые разведывательные действия против предприятия – это систематический анализ информационного поля. Причем, чем крупнее предприятия, тем легче собрать и проанализировать информацию, так как крупный бизнес, как правило, публичен и всегда старается заявить о себе и своих действиях сам. Хотя на самом деле реальные показатели всегда скрываются, это обусловлено налоговой политикой. Анализ соответствующей информации в прессе дает почву для достаточно точных выводов о стратегии предприятия, его планах, производственных мощностях, порядке величины его оборотов и прибыли. Плюс, при наличии сильного аналитического подразделения, проведенный анализ аналитических статей отдельных экспертов дает четкую картину его стратегии и мотивов.

     Второй  источник для выводов – это  анализ учредительных и уставных документов и организационной структуры  компании. Эта информация не подпадает  под категорию коммерческой тайны  и может быть получена в соответствующих  органах власти. Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей может привести к выводам по составу  группы ваших контрагентов их силе и возможностях.

     В случае необходимости уточнения  детальной информации можно воспользоваться  опросом сотрудников предприятия  на интересующую вас тему. Для этого  могут быть применены различные  формы легендирования и маскировки: собеседование при «найме» на работу, установление ложных партнерских  связей через дружественные предприятия  и т.д.

 

     Разведка  против персоны 

     Деловая разведка по персоне заключается  в анализе деловых связей и  коммуникативных контактов лиц, принимающих решения. Каким образом  возможно получить данную информацию?

     Опять возвращаемся к анализу информационного  поля: пресса, Интернет. Если корреспондент  берет интервью у одного из директоров вашего конкурента из которого вы узнаете, что конкурент ведет переговоры о потенциальном крупном проекте  с одним из известных партнеров, то является ли это угрозой вашему предприятию. Какие меры необходимо предпринять, чтобы снизить угрозы? Естественно, что наиболее действенным  методом в этом случае будет опросы лиц, каким то образом контактировавших с ним, когда то: либо являющихся сотрудниками данного предприятия, либо сталкивающихся с ним при деловых коммуникациях.

     Сотрудник – носитель информации. Правильная работа с ним позволяет вскрывать  самые «сокровенные тайны» предприятия, а финансовое стимулирование позволяет  создавать систему так называемых «кротов». Как правило, этим на предприятиях занимаются так называемые службы внешней  безопасности или службы экономической  безопасности. Но при этом никогда  не надо забывать о контрдействиях: службы внутренней безопасности предприятий  тоже не даром едят свой хлеб. Организовать такую работу на предприятии могут  только специалисты, которые проходили  обучение в специальных службах  и имели соответствующую практику. Естественным будет анализ данных на предмет причастности данной фамилии к криминальным происшествиям и экономическим скандалам. Необходимо понять степень добропорядочности в деловых отношениях вашего контрагента.

     Таким образом, сопоставив результаты анализа  информации, полученной по предприятию, с результатами анализа по персоне, управленцу будет предоставлена достаточно полная картина для составления собственного мнения о складывающейся обстановке и потенциальных угрозах бизнеса. В сочетании с информацией по истории действий предприятия и анализируемых персон возможно построение прогноза действий объектов разработки в складывающихся условиях и их планах. 

     Финансовый  мониторинг 

     Угрозы  будут оценены недостаточно, если не выполняется финансовый мониторинг. Финансовый мониторинг позволяет определить экономическую мощность угроз. Каким  образом возможно проводить финансовый мониторинг предприятий, попавших в поле внимания?

     Наиболее  простой способ это метод аналогии. То есть необходимо знать несколько  аналогичных предприятий со сходной  структурой бизнеса, чтобы оценивать  усредненные значения оборотов и  рентабельности исследуемого бизнеса. Другой метод, это метод расчета по косвенным признакам: допустим, если известны производственные мощности компании, зная среднеотраслевой процент загрузки этих мощностей, учитывая сезонный фактор и положение предприятия на рынке можно рассчитать порядок выручки и предполагаемую рентабельность. Или выполнив анализ дистрибуторской сети конкурента и проведя соответствующие мероприятия по разведке по предприятиям-конкурентам, возможно оценить экономическую силу компании. Возможно воспользоваться методом интерполяции: получив данные по предприятию из органов государственной статистики и, опять же, зная среднеотраслевые экономические показатели и показатели роста рынка, рассчитать прогнозные значения по выручке.

     Конечно же, финансовый мониторинг должен выполняться  с одновременным мониторингом информационного  поля, которое, в связи с развитием  сети Интернет несет в себе массу  количественной информации по финансовым аспектам деятельности предприятий. 

     Оценка  инвестиционных проектов конкурентов 

     Если  разведывательные действия выполняются  на регулярной основе, то перечисленной  выше информации будет достаточно для  проведения быстрой оценки инвестиционных проектов конкурентов. Задача осложняется, если попытаеться провести оценку инвестиционного проекта «с нуля». В этом случае время для получения всей необходимой информации увеличивается и приходится выполнить последовательно все предыдущие действия: анализ по предприятию, по персоне, финансовый мониторинг. Кроме того, сюда добавляется разведка по всем участникам проекта и анализ технической стороны проекта (дабы учесть технические и технологические риски выполнения проекта).

     Если  инвестиционные проект не является инновационным, то для оценки рисков проекта будет  полезен метод экспертного интервью – опросов специалистов, уже принимавших  участие в аналогичных проектах. Необходима формализация результатов  опроса и присвоение весовых коэффициентов  мнениям отдельных экспертов. В этом случае получится матрица, которая позволит провести многофакторный анализ успешности или неуспешности потенциального проекта. Если конкурент выходит на рынок с новой технологией, новым продуктом, услугой, то оценка становится менее достоверной, так как во многом успех проекта будет зависеть от субъективного фактора: способности команды конкурента достичь своих целей. Кроме того, в нашей экономике требуется учитывать наличие административного фактора, а в отдельных проектах он является главенствующим 

     Заключение 

     Как известно в условиях жесткой конкуренции  выживают только эффективные компании, использующие все передовые технологии ведения бизнеса. Использование  компаниями, при принятии решений, достоверной  информации об окружающей бизнес-среде, дает устойчивое конкурентное преимущество перед остальными участниками рынка. В БР существует целый ряд приемов, которые не запрещены законом, но вызывают этические сомнения. Такие  приемы обычно называть «серыми». Большинство  бизнес разведчиков в своей работе все-таки следуют логике: разрешено  все, что не запрещено законом, а  до этики, то «На войне как на Войне.». Справедливости ради надо сказать, что  БР удовольствие достаточно не дешевое. Минимальные годовые расходы  на одного штатного разведчика минимум 18 -20 тысяч долларов, учитывая зарплату и оснащение. Понятное дело, малым  и средним организациям, случись  какая нужда в этих специфических  услугах, удобнее обращаться в специализированные компании.

     Хотелось бы отметить, что описанные выше методы составляют далеко не полный перечень всех методов и приемов для выполнения регулярной информационно-аналитической деятельности, направленной на максимальную защиту бизнеса от окружающих угроз. Однако, принимая решение на выполнение тех или иных разведывательных действий руководителю необходимо убедиться в выполнении перечисленных ниже условий:

     «…руководитель  точно знает, какой информации не хватает для принятия конкретных, важных для предприятия решений;

     руководитель  полагает, что недостающую информацию можно собрать, и в общих чертах представляет, каким именно образом  это можно сделать;

     по  оценкам руководителя затраты на сбор этой информации будут многократно  меньше того преимущества, которое  получит бизнес от ее использования;

     руководитель  может найти ресурсы для покрытия необходимых затрат;

     руководитель  не видит других способов использования  этих ресурсов, способных принести фирме большую выгоду;

     руководитель  готов к восприятию информации, разрушающей  прежние собственные представления  и ожидания и/или доказывающие ошибочность  решений, принятых ранее…»

 

     Литература 

1. И. Ю. Нежданов «Технологии разведки для бизнеса». Ось-89, 2009 г. 400 стр. Тираж: 1500 экз.

 

2. В. В. Дудихин, О. В. Дудихина «Конкурентная разведка в Интернет» АСТ, НТ Пресс, 2004 г. 240 стр. 5000 экз.

 

3. В. И. Ярочкин, Я. В. Бузанова «Корпоративная разведка»  Ось-89, 2008 г. 304 стр. Тираж: 3000 экз.

 

4. В. И. Ярочкин  «Система безопасности фирмы» Ось-89, 2003 г. 352 стр. 5000 экз.

 

5. Интернет.