Торговые агенты

Торговые  агенты, оценка эффективности  деятельности торговых агентов.

     Торговый  агент - организация или индивидуальный предприниматель, совершающие по поручению принципала и за его счет определенные торговые операции. В государствах - членах ЕС торговый агент рассматривается как независимый посредник, обязанный проводить переговоры по купле-продаже товара для другого лица либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет принципала. По законодательству РФ возможности торгового агента несколько шире и позволяют ему совершать по поручению принципала сделки купли-продажи и иные торговые операции от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (ст. 1005 ГК РФ). В зависимости от характера совершаемых юридических и иных действий принято различать несколько видов торговых агентов. Агент по закупкам осуществляет приобретение товаров для своего принципала. Агент по сбыту заключает сделки по продаже принадлежащих принципалу товаров на определенной договором территории. В случае принятия торговый агент берет на себя обязательства сбыта товаров в других странах он называется агентом заграничным по сбыту или агентом по экспорту. В соответствии с законодательством РФ на торгового агента кроме проведения переговоров и заключения сделок возлагаются задачи по изучению рынка сбыта, рекламированию товара по моделям и образцам, консультированию покупателей и др.

     Формальная  оценка работы

     Отчеты  о продажах, а также прочие отчеты и наблюдения дают исходный материал для оценки работы торгового аппарата. Проведение формальной оценки, сулит, по меньшей мере, три выгоды. Во-первых, руководству необходимо разработать  для этого четкие критерии оценки торговой деятельности и довести  их до сведения всех сотрудников. Во-вторых, у руководства возникает необходимость  собирать о каждом торг.агенте наиболее полную информацию. И, в-третьих, торг.агент знает, что в один прекрасный день ему придется сесть за один стол с управляющим службой сбыта и объяснить свои успехи или неудачи в решении тех или иных задач.

     Сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов

     Одним из способов оценки является сравнение  показателей работы разных торг.агентов и ранжирование продавцов на основе этих показателей. Однако подобные сравнения могут создать и ложные представления. Сравнительные показатели сбыта имеют существенное значение только при отсутствии различий в потенциалах рынка на разных территориях, рабочей загрузке торг.агентов, интенсивности конкуренции, в усилиях фирмы по стимулированию сбыта и т.д. Более того, сами продажи вовсе не являются показателем достижений. В гораздо большей степени руководство должен интересовать объем личного вклада каждого торг.агента в чистую прибыль фирмы. А для этого необходимо изучать комплекс торговых приемов, применяемых им, и структуру и размеры его торговых издержек.

     Сравнение текущих показателей продаж с прошлыми

     Второй  способ оценки - сравнение показателей  текущих продаж торг.агента с показателями его прошлых продаж. Такое сопоставление дает непосредственное представление о ходе событий. При сравнении можно наглядно увидеть, как росли (или падали) прибыли или продажи, которых конкретный торг.агент добился на протяжении ряда лет. Одновременно можно наглядно проследить историю совершения конкретным торг.агентом деловых визитов и выявления им новых клиентов.

     Качественная оценка торгового агента

     При этой оценке обычно учитывают знания торг.агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории и обязанностях. По специальной шкале можно оценить и характеристики его личности, такие, как поведение, внешний вид, манера говорить, темперамент. Одновременно управляющий службой сбыта может оценить возможные проблемы мотивации и соблюдения требований. Управляющий службой сбыта должен убедиться, что торг.агент знает закон. Каждая фирма должна сама решать, что ей наиболее полезно знать. Она должна довести свои критерии оценки до сведения всех торг.агентов, чтобы они поняли, как будут оценивать их работу, и имели возможность улучшить ее.