Шпаргалки по Маркетингу

Р.И. –прием сигналов в форме колебаний или отклонений от курса.  Рыночн. Проблемы: макро/микро экономич. Объкет РИ- тенденции, емкость, динамика продаж, барьеры, спрос, предлож, цена, конкур. Факторы Эволюции:1.кратко/среднесрочной эволюции (эконом/соц. коньюктур, сезон, мода, конкуренция.)2.Ф.долгосроч.эволюции(время, предлож-замена/инновация,3. Конкуренция. 4.Маректинг.инвестиции,5.Уровень цен 6. Рынки сопутств. Товаров. 6. Мак/росреда(технологии.) 7. Дем/Соц.культ.

1) Ёмкость Р. E=К*Т (К-ко-во потреб. Т-ср.об.потреб. 1потребителем в год). 2)Р.Доля предпр-я. : Д(доля)=Vпродаж фирмы/общий V продаж*100%. 3)Относит.д.рынка: Д относит.=Д фирмы/Д лидера. Для лидера: Д=Д лидера/Д ближ. Конкурент 4)Общ. Потенциал рынка: Q=n (потребители+потенц потреб)*q (ср.число покупок/год)*p (ср.цена ) 5)Стр-ра первичного спроса: Q (сов.спрос)=n(ко-во потенц.польз)-q (ко-во товра преобр.1польз-лем)

6) Спрос на Быстрорасх. Товары, не связанные с товарами длит.пользов.  расчитыв. С учетом: ко-ва потрербляемых ед, охвата рынка, размер и частота покупок. 7) Спрос на быстрорасх. Товары, связанные с товарами длит.пол. учитывает: %домохоз-в, владеющих товарами длит пользов, средний разовый объем исп., (стрирал.маш.-Ariel)

8) Спрос на товары  длит. Учитывает: спрос обусл.первичными покупками, спрос обусл. Заменой. 9) Спрос на потреб. Услуги. Оценив-ся аналолг товарам, но есть отличия из-за их неосязаемости и несохр-сти. Категории услуг (квалифиц/неквалиф/профес/массовые/….)

1) Аналитич.методы. (исп.стат.данных) 2)М-ды косвенной оценки (данные общ.хар с исп. Обще доступной информации) 3) М.прямого исслед. (получение первичной инфо. ) 4) Изуч. Предлож. (при росте цен возраст./ исслед . динам. Предлож, стр-ры, локализации, возраста (жизнен.цикл товара) предлож.

Истор.этапы: массовый м-г*товарнодифферец.м-г*Целевой м-г (сегмент). Мероприятия целевого М-га (1.Сегментация Р-Выбор целевых сегм-позицион. Товара на рынке). Принципы : 1. Географ. 2. Психографич. 3.Поведенческий 4. Демографич.

3 варианта охвата  рынка : недеферинцированный м-г (работа на всём рынке); дефферинциорв (работа на небольшой доле большого рынка); концентрированный (работа на большой доле субрынков-Hulit Parker).

Для обеспеч. Эфф. Сегментации фирма д.: 1. Определить принципы сегментации; составить профили полученых сегментов; оценить степень привлекательности сегмент; выбрать1/неск.сегм; решить о позиц.товара в каждом целевом сегменте; разработать комплекс м-га для каждого целевого с.

Необходимо  учитывать : Рес-сы фирмы (при огранич.-лучше концентр.м-г); Однородность продукции ( для едионообразных продуктов – сталь- лучше-недеф.);Этап жизн.цикла товара (новый товар – лучше концентр м-г); Стратиг-я конкурентов (если конкуренты несегментируют – выгодно сегментировать)

3 варианта охвата  рынка : недеферинцированный м-г (работа на всём рынке? Харктерно для товаров единообразного характера – апельсины, сталь); дефферинциорв (работа на небольшой доле/долях большого рынка-General Motors); концентрированный (работа на большой доле субрынков-Hulit Parker-рынок дорогих калькуляторов; Фольксваген – рынок малолитражек)

Завис-ть м-ду ценой и уровнем спроса  представлена на кривой спроса.  Спрос и цена находятся в обратнопропроциональной зав-сти. Исключения : закон Гиффена (спрос на дешевые товары даже при росте цен возрастает);эффект Сноба (игнорируют цену, желая выделиться); Эффект Веблена (предметы роскоши для демонстр. Статуса)  Виды: Индивидуальный; рыночный; агрегированный. Спрос – функция многих переменных (цена товара, ко-во покупателей, доходы,  вкусы, цена на др.тов., налоги). ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА. Если под влиянием небольшого измен. Цены спрос не меняется-неэластичен. Если значительные изм.-эластичен. На величину спроса влияют ценовые факторы и неценовые факторы ( доходы населения, ко-во и стр-ра покупателей,  вкусы и потреб.предпочтения,  цены на субституты и комплементы, ) Сдвиг кривой спроса вправо – увеличение, а влево – сокращение спроса на товар. Спрос будет менее эластичным при след.обстоятельствах: 1.отсутствуют конкуренты 2.покупатели не сразу замечают повышения цен 3. Покупатели консервативны 4.покупатели считают, что повышение цены – повышение качества.

Для замера спроса необх. Оценить его при разных ценах.(масло машин.-спрос растет при снижении цены с 73 до 38%, но после начинает падать, т.к.низкая цена ассоциируется с низким качеством). Исследователь также должен учитывать и др.факторы. Установлено, что под влиянием неценов.факторов,  происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы.Метод оценки издержек . Спрос определяет цену. А цена опред-ся изд-ми. (Постоянные/Переменные). Анализ цен и товаров конкурентов. (Сравнительные покупки, запрос прайсов, 1) Аналитич.методы. (исп.стат.данных) 2)М-ды косвенной оценки (данные общ.хар с исп. Обще доступной информации) 3) М.прямого исслед. (получение первичной инфо. )

Предложение – желание/способ-сть производителей  произв.товары.

Разновидности : индивидуальное, рыночное, совокупное. Закон – чем выше цена, тем больше предложение и наоборот. Неценовые факторы : технология произв., цены рес-сов, издержки, налоги, гос дотации, ко-во производителей, природные/соц.катаклизмы. На графике : Рост – сдвиг кривой  вправо,  снижение –влево.

Методы  изучения. 4) Изуч. Предлож. (при росте цен возраст./ исслед . динам. Предлож, стр-ры, локализации, возраста (жизнен.цикл товара) предлож.

1)Спрос-вторичное производное от спроса на потребительском рынке. 2)Спрос неэластичен по цене 3)побудит-е мотивы по степени важности : 1качество-2тех обсл-3цена. 4)Структура спроса различна в зависимости от вида товара (спрос на расходные материалы, на детали, на оборудов., и на его замену) 5. вторичный (производный) спрос, т.е. зависит от спроса на товары и услуги, в производстве которых данный промышленный товар участвует 6. меньшее количество «носителей спроса»

Прогнозирование -для выяснения тенденций развития фирмы в условиях постоянного изменения факторов внешней и внутренней среды и поиска рациональных маркетинговых мероприятий по поддержке устойчивости ее экономического поведения. Важнейшим направлением - прогнозирование сбыта и рынков, их динамики, структуры, конъюнктуры, возможностей рынка воспроизводить предложение и спрос. Методы прогноз-я классиф-ся: по форме предоставления результата на количественные и качественные. Первые базируются на численных, математических процедурах, а вторые на использовании имеющихся опыта, знаний и интуиции исследователя;                                                                                        

Прогнозирование -для выяснения тенденций развития фирмы в условиях постоянного изменения факторов внешней и внутренней среды и поиска рациональных маркетинговых мероприятий по поддержке устойчивости ее экономического поведения. Важнейшим направлением - прогнозирование сбыта и рынков, их динамики, структуры, конъюнктуры, возможностей рынка воспроизводить предложение и спрос. Методы прогноз-я классиф-ся: по форме предоставления результата на количественные и качественные. Первые базируются на численных, математических процедурах, а вторые на использовании имеющихся опыта, знаний и интуиции исследователя;          

маркетинговая политика  (МП) план, ориентир на основную идею или на цели и стратегии, описывающий использование маркетинг инструментов. 

Ст-ра М П: Цели предприятия и цели маркетинга- Маркетинговые стратегии -Маркетинг-микс Разработка МП - три этапа: 1. постановка целей 2. Разраб марк стратегии

3. опред использов маркетинг. инструментов

При разработке маркетинговой политики маркетолог определяет, какие конкретно инструменты будут использоваться и в каком объеме. Т.е. определяется маркетинг-микс с использованием инструментов:

Продукт-микс(разработка товарной политики)1. Упаковка и название продукта (создание марки) 2. Клиентская, сервисная служба 3. Сортиментная политика 

Важность в «аквизиторном» воздействии, когда речь идет о взаимодополняющих товарах, в многообразии предложения, взаимозаменяющих товаров. Дистрибуционный комплекс –охватывает выбор каналов сбыта продукта и маркетинговую логистику (разраб оптим маршрутов доставки,выбор путей сообщения и транспортных средств, складирование,географическое распределение складов) Ценовой комплекс– общие условия сделки:ценовая политика, политика скидок, условия поставки и платежа,кредитная политика,.

Коммуникационный  комплекс это сочетание личных и неличных коммуникаций между продавцом и покупателем: (Личные продажи, Реклама, Стимулирование сбыта, Работа с общественностью.

Система целей компании: 

1. Цель компании, т.е. миссия (business mission) 2. «Личность» компании (corporate identity) –традиции компании, политику,имидж. 3. Приоритеты компании ориентир на клиентов, на работников, на окружающую среду) 4. Оперативные цели

Категории целей: цели, связанные с рынком/рентабельн-ю/работниками/престижем

При постановке маркетинговых  целей необходимо выполнить два  условия: 

1) определить размерность целей, т.е. поставить такие цели, достижение которых можно проконтролировать (например, увеличить долю рынка на 10%). 2) создать рыночно ориентированную систему целей, т.е. маркетинговые цели должны соответствовать общим целям компании и друг другу.

При постановке цели формулируются  следующие аспекты: 

1. Содержание цели – (А) экономические: (прибыль, рентабельность, безопасность

(Б) психографические:влиять на поведение потребителей. 2. Масштаб цели

3. Время достижения цели. 4. Сегмент рынка

Пример  маркетинговой цели: увеличение доли рынка продукта А в регионе Б на 10% в следующие три месяца.  
 

Стратегия – это основные рамки поведения, т.е. набор действий, необходимый для достижения сформулированной цели. Особенности промышленного маркетинга: 

1. выбор концепции:. основная идея комплекса маркетинга – показать наличие именно технологий, обеспечивающих определенные преимущества при их применении

2. дифференциация маркетинговых мер и средств – подробная сегментация. Поскольку потребителей товаров производств назначения меньше, чем покупателей потреб. товаров, необходима подробная сегментация и применение различных маркетинг.мер

Выработка общей стратегии развития предприятия производится с помощью портфельного анализа и матрицы «продукт-рынок». Портфельный анализ помогает принять решение : уйти с рынка или оставаться. Матрица «продукт-рынок» помогает выработать комплекс мер для увеличения оборота предприятия. 

"продукт-рынок":

1. Глубокое проникновение на рынок – использование рыночного потенциала имеющегося продукта на существующем рынке. 2. Расширение рынка сбыта – найти для существующего товара один или несколько новых рынков сбыта 3. Совершенствование старого или создание нового продукта – вывод нового продукта на существующий рынок. 4. Диверсификация – создание новых продуктов и вывод их на новые рынки. Наиболее затратная и рискованная стратегия. Диверсификация может быть: - горизонтальная –за счет новых продуктов

- вертикальная –за счет освоения предыдущих или последующих ступеней производства или сбыта - концентрическая – производство абсолютно новых для компании продуктов и выход с ними на абсолютно новые для нее рынки

Портфельный анализ:

1) Стратегия инвестирования и дальнейшего роста2) Стратегия ухода с рынка / деинвестирования 3) Выборочные стратегии: привлекательность рынка и конкурентные преимущества средние.

При использовании  портфельного анализа сначала составляется портфель, который предприятие имеет  на сегодняшний день. Затем с помощью  корректировки положения бизнес-единиц создается желаемый портфель (например, слабые бизнес-единицы убираются, средние смещаются вправо). 

Особенности промышленного маркетинга: 

1. выбор концепции:. основная идея комплекса маркетинга – показать наличие именно технологий, обеспечивающих определенные преимущества при их применении

2. дифференциация маркетинговых мер и средств – подробная сегментация. Поскольку потребителей товаров производств назначения меньше, чем покупателей потреб. товаров, необходима подробная сегментация и применение различных маркетинг.мер.

Стратегии, ориентированные  на потребителей. 1. стратегия недифференцированного рынка (или унифицированный рынок) – клиентам предлагаются стандартные продукты, которые соответствуют их, так сказать, усредненным ожиданиям. Предприятие пытается держать издержки производства и сбыта на как можно более низком уровне (за счет экономии на масштабах производства). 2. стратегия дифференцированного рынка (или сегментированный рынок) – предприятие старается как можно больше использовать имеющийся потенциал рынка с помощью применения маркетинговых инструментов, нацеленных на определенный сегмент. Т.е. здесь предприятие использует отличия в потребностях и поведении клиентов.

Стратегии, ориентированные  на конкурентов. 1.Стратегия количества-цены (предприятие доминирует по цене, потребитель предпочитает товар из-за его низкой цены) 2.Стратегия преференций или предпочтений (предприятие доминирует по качеству, потребитель предпочитает товар из-за его высокого качества или полного удовлетворения его потребностей) 3. Концентрация на рыночной нише – предприятие пытается создать свои конкурентные преимущества с помощью концентрации на определенных рыночных сегментах или группах потребителей и полного удовлетворения их потребностей.

- у предприятия  с большой долей рынка – конкурентное преимущество по цене

- у предприятия  с маленькой долей рынка – конкурентное преимущество в узкой специализации (стратегия доминирования по качеству, стратегия концентрации на рыночной нише). Если предпр-е не придержив. ни одной из стратегий, то может оказаться «между двумя стульями»

Стратегии, ориентированные  на посредников. Стратегия адаптации (1) предполагает пассивную позицию производителя в отношении построения каналов сбыта. Стратегия конфликта (2) имеет место, когда производитель активно формирует каналы сбыта, не учитывая или сознательно игнорируя поведение торговли. Стратегия кооперации (4) сотрудничества между индустрией и торговлей. При использовании стратегии обхода (3) производитель сознательно отказывается от каких-либо договоренностей с торговыми посредниками.  

При разработке маркетинговой политики маркетолог определяет, какие конкретно инструменты будут использоваться и в каком объеме. Т.е. маркетинг-микс.:

Продукт-микс. составляющие: 

1. Упаковка и название продукта (создание марки) 2. Клиентская, сервисная служба 3. Сортиментная политика Важностьв двух вещах: - в «аквизиторном» воздействии, когда речь идет о взаимодополняющих товарах - в многообразии предложения товаров-субститутов

Дистрибуционный комплекс.  составляющие: 

1. Каналы сбыта – цепочки, включающие как собственные сбытовые подразделения производителя так и посредников 2. Маркетинговая логистика - разработка оптимальных маршрутов доставки, - выбор путей сообщения и транспортных средств, - складирование- географическое распред. складов,

Ценовой комплекс. составляющие: 

1,Ценовая политика.Используются три способа ценообразования – по издержкам (издержки + норма прибыли), по конкурентам, по потребителям (какую цену они готовы заплатить за товар). 2. Скидка:- построение системы скидок - определение размера скидки - определение интервалов скидки 3. Условия поставки прописана в договоре или в общих условиях и т.п. 4. Условия платежа регулируют способ оплаты 5. Кредитная политика 

Коммуникационный  комплекс занимается созданием и оформлением информации, направленной на рынок сбыта. Инструменты:

1. Личные продажи, коммуникацию органов сбыта (коммивояжеры, представители) с клиентами. 2. Реклама – это намеренное, но не принудительное, влияние на потребителей с помощью специальных (массовых) средств коммуникации. 3. Стимулирование сбыта (sales promotion) стимулирования действий потребителя.  4. Работа с общественностью (Public Relations) предполагает планомерно выстраиваемые отношения между предприятием и различными группами, сегментами общества.  
 
 

товар – это любое рыночное предложение, способное удовлетворить нужду или потребность и принимающее формы материальных благ (физических товаров), услуг, опыта, событий, личностей, географических территорий, собственности, организаций, информации и идей 

Причем иногда товар = продукт, но продукт – это товар, который еще не вышел на рынок:ТОВАР = ПРОДУКТ + ПОДДЕРЖКА + ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА

Таким образом, продукт – это конкретный результат исследований, разработок и производства, он несет в себе те свойства, ради которых и будет затем куплен в виде товара. 

Поддержка: - комплекс мер, которые позволяют сохранить потребительские свойства товара с момента производства до момента потребления или использования (упаковка, маркировка, оптимальный режим хранения) - обеспечение потребителя необходимой документацией на товар (инструкция, гарантия) - сопутствующие товары и услуги, без которых использование основного товара не может быть успешным 

Инструменты маркетинга – дистрибуционный, ценовой и коммуникационный комплекс (т.е. соответствующие политики) 

Товар – это не просто совокупность неких физических свойств. Это решение проблемы. Причем таких проблем может быть несколько.  
 
 

«шкаф». хранение предметов -«основная польза» для потребителя.«Дополнительная польза»– эстетическое воздействие, показатель наличия вкуса и т.д. Т.е. в данном случае мы имеем решение двух проблем. 

В обществах с  высокой покупательной способностью дополнительная польза становится основной. Ф.Котлер : «Продавайте не только товар. Продавайте впечатления... Помогайте покупателю пользоваться товаром. Объясните, как он работает, как его использовать безопасно, как с его помощью они могут обогатить свою жизнь». На этом построены многочисленные рекламы, пытающиеся сделать какой-либо товар неотъемлемой частью определенного стиля жизни, атрибутом принадлежности к определенной группе и т.п.

Товарная  политика – это совокупность решений, касающихся формирования эффективной РЫНОЧНООРИЕНТИРОВАННОЙ производственной программы предприятия. это «сердце маркетинга», поскольку товары определяют конкурентную позицию предприятия, обеспечивают его развитие и безопасность. Составляющие товарной политики: 1) анализ 2) процесс создания нового товара (инновация) 3) работа с существующими товарами (вариация, т.е. изменение существующего товара, элиминация, т.е. вывод товара с рынка)  4) упаковка и марка 5) клиентская служба (сервис) Решения товарной политики: инновация, вариация и элиминация. Эти решения, как и любые решения маркетинговой политики, принимаются на основе предварительного анализа. Цели товарной политики: 1. Обеспечение увеличения роста продаж/прибыли 2. Улучшение репутации, лидерство (на рынке) по технологиям, создание определенного имиджа продукта / марки 4. Улучшение конкурентной позиции :увеличение доли рынка, лидерство по качеству 5. Уменьшение риска:сглаживание сезонных и конъюнктурных колебаний 6. Рационализация процессов производства

Категории: Производственная программа – совокупность всех товаров предприятия-производителя, т.е. производимых предприятием. Товарная линия – группа товаров, которые связаны друг с другом на основании определенных критериев. Ширина производственной программы – показывает, сколько видов товаров или товарных линий содержится в программе. Глубина производственной программы – показывает, сколько различных вариантов товаров (типы, модели, сорта) присутствует внутри одной товарной линии. Ассортимент – совокупность всех товаров, продаваемых предприятием торговли. Товарная группа – составляется на основании определенных критериев из комбинаций различных товаров (например, продукты, мебель). Ширина ассортимента – количество имеющихся товарных групп. Глубина ассортимента – число товаров (артикулов) внутри одной товарной группы. 

Особенности промышленного маркетинга: 

1. выбор концепции:. основная идея комплекса маркетинга – показать наличие именно технологий, обеспечивающих определенные преимущества при их применении

2. дифференциация маркетинговых мер и средств – подробная сегментация. Поскольку потребителей товаров производств назначения меньше, чем покупателей потреб. товаров, необходима подробная сегментация и применение различных маркетинг.мер

Маркетинговые решения относит. продуктовой гаммы  промышленного предприятия Основываются на результатах анализа:

  1) Анализ возрастной структуры проводится путем сравнения жизненных циклов различных изделий, присутствующих в производственной программе, друг с другом. Более высокая доля новых товаров предполагает хорошие перспективы роста, т.е. увеличения оборота и прибыли. Если же имеет место большая доля старых товаров, то существует тенденция падения оборота.  анализ возрастной структуры производственной программы позволяет нам увидеть тенденцию изменения оборота и прибыльности предприятия.

2) Анализ структуры  оборота предоставляет возможность увидеть распределение производственных мощностей между отдельными продуктами и оценить, как уменьшение оборота по одному из изделий или группе изделий отразится на производстве, какие издержки возрастут, какие мощности окажутся недозагруженными и т.д. 

3) Анализ клиентской  структуры Составляется «профиль потребителей», который показывает, какой процент оборота выпадает на долю какого процента клиентов (используется тот же принцип, что и при составлении «профиля оборота»). С помощью данного профиля можно измерить зависимость предприятия от отдельных клиентов и спрогнозировать возможные изменения размера прибыли в случае, если предприятие этого клиента потеряет. 

4) Анализ структуры  доходности. Найдя величину дохода для каждой товарной группы, мы получим порядок ранжирования товарных групп в программе. Если доход от какой-либо товарной группы невелик, возможно, стоит от этого товара отказаться и снять с производства. 

Торговая марка - это символ с гигантским потенциалом. Фактор успеха - верность потребителей (лояльность). Знаменитые торговые марки обеспечивают сильную привязанность покупателей. Потребитель должен воспринимать марку как нечто по-стоянное, знакомое, соответствующее старым добрым высоким стандартам. И в то же время марка должна постоянно улучшать свое положение на рынке.

Основные  хар-ки бренда: содержание; функциональные и эмоциональные ассоциации,словесная часть; визуальный образ; уровень известности;индивидуальность; стоимостные оценки, показатели;степень продвинутости бренда. Не каждый товарный знак может стать брендом. Для этого, товарный знак, торговая марка должны приобрести известность на рынке и доверие у покупателей. Схема работ по формированию бренда:1. Позиционирование бренда на рынке 2. Формирование стратегии бренда 3. Разработка идеи бренда. 4. Анализ торговой марки и поиск имени бренда. 10 величайших брендов  “The World`s Greatest Brands” (NY University Press,1997), 1. McDonald's 2. Coca-Cola 3. Disney4. Kodak 5. Sony 6. Gillette7. Mercedes-Benz 8. Levi's 9. Microsoft 10. Marlboro

Решая вопрос о марочной политике, компания встает перед выбором одного из пяти вариантов решений: 1 распр-е существ-го марочного названия на сущ-ую товарную категорию; 2 распростр-е сущ-го марочного названия на новые категории товаров; 3.мулътимарки (новые марки в той же товарной категории) 4. новые торговые марки; 5. комбинированные торговые марки (марки, составленные из двух или более широко известных марочных названий).

Когда мы говорим  о концепцией жизненного цикла товара ЖЦТ, то имеем в виду следующее: 

1.срок жизни товара ограничен; 2. объем продаж продукта включает несколько этапов, для каждого из которых характерны специфические задачи, возможности и проблемы; 3. на разных стадиях жизненного цикла прибыль, которую приносит товар, варьируется; 4. каждая стадия ЖЦТ требует особого подхода к стратегии в области маркетинга, финансов, производства, сбыта и управления персоналом. 

Модели  и кривые жизненного цикла товара Классическая модель ЖЦТ (по Котлеру) включает четыре фазы: 1. Фаза внедрения внедрение – период медленного увеличения объема продаж, когда товар впервые поступает на рынок и начинает завоевывать покупателей. В связи с большими затратами на данном этапе товар не приносит прибыли. 

2. Фаза роста  рост – период быстрого увеличения объема продаж, признания товара потребителями и увеличения прибыли. Вместе с тем на рынке появляются конкуренты с аналогичными товарами. 3. Фаза зрелости зрелость – период замедления темпов роста объема продаж и стабилизации или даже снижения прибыли (часто за счет возрастания затрат на маркетинговые мероприятия, направленные на отражение атак конкурентов). 

4. Фаза насыщения Эту фазу часто сложно отграничить от соседних, особенно от фазы спада.

В фазе насыщения  объем продаж товара достигает своего максимума (эта точка является границей между фазами зрелости и насыщения), а затем начинает медленно снижаться. 5. Фаза спада насыщение и спад – период снижения объема продаж, уменьшения прибыли и в конечном итоге полного «умирания» товара и ухода его с рынка. 

Кривая  бум описывает очень популярный продукт со стабильным сбытом на протяжении долгого времени. "Пепси". фирма производит товар и получает прибыль длительное время. 
Кривая увлечения. товар с быстрым взлетом и падением сбыта. Часто такую кривую имеет модный, популярный товар. модные очки-лисички, которые сейчас нельзя даже встретить в продаже. Кривая продолжительного увлечения. популярный товар, однако этот товар по прежнему предпочитает часть потребителей. Кривая сезонности. который хорошо продается в течение определенных периодов времени., новогодние сувениры.Кривая нового старта или ностальгии. Спрос на этот товар падает, но через некоторое время возобновляется. туфли на платформе, 70-х гг. Кривая провала. Характеризует товар, который почти сразу перестает пользоваться спросом у покупателей. Кривая новых подъемов. товары, сбыт которых перестает расти, но после небольшого усовершенствования удается увеличить сбыт.  
Кривая неудачного выведения. товары, при повторной попытке выведения они получили большой успех.Традиционная кривая состоит из фаз : 1. Фаза внедрения внедрение – период медленного увеличения объема продаж, когда товар впервые поступает на рынок и начинает завоевывать покупателей. В связи с большими затратами на данном этапе товар не приносит прибыли. 2. Фаза роста  рост – период быстрого увеличения объема продаж, признания товара потребителями и увеличения прибыли. Вместе с тем на рынке появляются конкуренты с аналогичными товарами. 3. Фаза зрелости зрелость – период замедления темпов роста объема продаж и стабилизации или даже снижения прибыли. 4. Фаза насыщения объем продаж достигает своего максимума (эта точка является границей между фазами зрелости и насыщения), а затем начинает медленно снижаться. 5. Фаза спада насыщение и спад – период снижения объема продаж, уменьшения прибыли и в конечном итоге полного «умирания» товара и ухода его с рынка. 

Процесс создания нового товара -восемь этапов: формирование идей, отбор идей, разработка замысла и его проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара, испытания в рыночных условиях и развертывание коммерческого производства..Цель каждого этапа состоит в принятии решения о целесообразности или нецелесообразности продолжения работы над идеей.

Каждому товару, запущенному  в коммерческое производство, присущ свой жизненный цикл, отмеченный рядом  постоянно возникающих проблем  и открывающихся возможностей. Торговую историю типичного товара можно  представить в виде кривой, на которой  выделяются четыре этапа. Этап выведения  на рынок характеризуется медленным  ростом сбыта и минимальными прибылями, пока товар проталкивают по каналам распределения. В случае успеха товар вступает в этап роста, для которого характерны быстрый рост сбыта и увеличение прибылей. На этом этапе фирма стремится усовершенствовать товар, проникнуть в новые сегменты рынка и каналы распределения, а также немного снизить цены. Затем следует этап зрелости, в рамках которого рост сбыта замедляется, а прибыли стабилизируются. Для оживления сбыта фирма изыскивает различные новаторские приемы, предусматривающие, D частности, модификацию рынка, модификацию товара и модификацию комплекса маркетинга. И наконец, товар вступает в стадию упадка, когда сбыт и прибыли сокращаются. Задача фирмы на этом этапе состоит в выявлении дряхлеющих товаров и принятии в отношении каждого из них решения либо о продолжении выпуска, либо о «пожинании плодов», либо об' исключении его из номенклатуры. В последнем случае товар могут продать другой фирме или просто снять с производства. 

Каждому товару, запущенному  в коммерческое производство, присущ свой жизненный цикл, отмеченный рядом  постоянно возникающих проблем  и открывающихся возможностей. Торговую историю типичного товара можно  представить в виде кривой, на которой  выделяются четыре этапа. Этап выведения  на рынок характеризуется медленным  ростом сбыта и минимальными прибылями, пока товар проталкивают по каналам распределения. В случае успеха товар вступает в этап роста, для которого характерны быстрый рост сбыта и увеличение прибылей. На этом этапе фирма стремится усовершенствовать товар, проникнуть в новые сегменты рынка и каналы распределения, а также немного снизить цены. Затем следует этап зрелости, в рамках которого рост сбыта замедляется, а прибыли стабилизируются. Для оживления сбыта фирма изыскивает различные новаторские приемы, предусматривающие, D частности, модификацию рынка, модификацию товара и модификацию комплекса маркетинга. И наконец, товар вступает в стадию упадка, когда сбыт и прибыли сокращаются. Задача фирмы на этом этапе состоит в выявлении дряхлеющих товаров и принятии в отношении каждого из них решения либо о продолжении выпуска, либо о «пожинании плодов», либо об' исключении его из номенклатуры. В последнем случае товар могут продать другой фирме или просто снять с производства.

сложный комплекс ценообразуюшнх факторов включает:

1) спрос и предложение. При данном общем объеме спроса и предложения формируется равновесная цена, уравнивающая их размеры. При общем равновесном объеме создаются условия для получения прибыли. Изменения в спросе и предложении товаров приводит к изменению цен. 2) показатель эластичности, характеризующий чувствительность потребителей к изменению цены. Его знание дает маркетинговым службам важную информацию для оценки ценовой политики фирмы. 3) характера рынка. олигополисты, монополисты имеют возможность влиять на цену, жестко устанавливая объем выпуска и продаж, диктуя цены товаров, поведение производителя с его стремлением к наращиванию производства. 4) Гос. Регулирование. Вмеш-во гос-ва в процесс рыночного ценообразования для реализации поставленных целей (ограничение монополизма, стабилизация уровня цен, адресная поддержка отдельных отраслей, слоев населения и т. д.). Прямые методы: (Фиксиров-е; Замораж-е; установ.предел. уровня; Таксация. Косвенные методы: (Эмиссионная политика; Фискальная политика (налоги, дотации); Госзаказы; Нормирование затрат, включаемых в цену).  Исследования свидетельствуют, что в целом цены, их динамика находятся под влиянием непосредственных изменений в процессе производства, НТП, роста производительности труда, сокращения издержек производства. Однако практика стран с развитой рыночной экономикой показывает, что действие противоположных факторов, прежде всего таких как инфляция, монопольные тенденции и др., зачастую оказывается более существенным.

На спросе могут сказаться, помимо цены, и другие факторы. под влиянием неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы. Эластичность спроса по ценам . Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, мы говорим, что он эластичен. Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным: 1) товару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты, 2) покупатели не сразу замечают повышение цен, 3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары, 4) покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом инфляции и т. п.

Стратегия ценообразования  предприятия - это его долгосрочная политика, включающая в себя шесть  этапов: 1) определение цели ценового предложения (выживание, максимизация текущей прибыли, текущих доходов, объема продаж, охвата рынка или лидерства по ценовым и качественным показателям); 2) оценка объёма продаж при каждом возможном уровне цен (чем неэластичнее спрос, тем более высокую цену может установить компания); 3) определение уровня издержек при различных объёмах выпуска с учётом предложений службы маркетинга; 4) анализ издержек, цены и предложений конкурентов; 5) выбор одного из методов ценообразования; 6) установление окончательной цены с учётом факторов, оказывающих психологическое воздействие, влияния других элементов маркетинга, политики ценообразования и воздействия цены на другие субъекты рынка.  

Этот подход к  ценообразованию основан на назначении цен в зависимости от цен конкурентов. 
Например, предприятие может назначить цены на товары более высокие, чем цены на аналогичные товары, предлагаемые конкурентами. При этом необходимо объяснять потребителям, что более высокие цены предприятия означают более высокое качество и престиж, чем у конкурентов. 
Предприятие также может назначить цены более низкие, чем у конкурентов. Делается это в том случае, если предприятие поставило цель продать товаров больше, чем конкуренты. 
И конечно, предприятие может назначить цены точно такие, как у конкурентов, в тех случаях, когда товары мало отличаются от товаров конкурентов. Метод популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли. И кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли.

В этом случае фирма  стремится разработать систему  цен, которая обеспечивала бы получение  максимальной прибыли по номенклатуре в целом. Рассмотрим 4 ситуации:УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН В РАМКАХ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА. «Панасоник» предлагает сразу пять разных видеокамер. При установлении ценовой ступеньки каждого уровня необходимо учитывать различия в себестоимости камер, разницу в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. При незначительном разрыве в ценах между двумя соседними камерами ассортимента потребители будут покупать более совершенную, а при значительном-менее совершенную. Задача продавца - выявить ощущаемые потребителем качественные различия товаров, оправдывающие разницу в ценах. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ДОПОЛНЯЮЩИЕ ТОВАРЫ.. Покупатель автомобиля может заказать стеклоподъемники с электроприводом. Компаниям предстоит решить, что следует включить в исходную цену автомобиля в качестве стандартного оборудования, а что предложить как дополняющие изделия. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ПРИНАДЛЕЖНОСТИ. Так, фирма «Кодак» предлагает свои фотоаппараты по невысоким ценам, потому что хорошо зарабатывает на продаже пленки. Другим производителям, не предлагающим собственную пленку, приходится для получения такого же валового дохода устанавливать на свои камеры более высокие цены. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПОБОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ ПРОИЗВОДСТВА. Производитель стремится найти рынок для этих побочных продуктов и зачастую готов принять любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и доставке. Это позволит ему снизить цену основного товара, сделав его более конкурентоспособным. 

Цена в большинстве  случаев на пром.рынке не является решающим мотивом принятия положит решения о покупке. Фирмы покупают столько, сколько им нужно - не больше, не меньше. На промышленных рынках, особенно рынках стратегически важных, часто используется государственное регулирование цен.

Методы ценообразования (МЦ):                                                                                                                           - затратные МЦ (расчет цен продажи на товары и услуги путем прибавления к издержкам или себестоимости их производства некой определенной величины.); - МЦ через анализ спроса(на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей); - МЦ с учетом конкуренции (определении цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке.); - маркетинговые МЦ (в качестве базиса определения уровня цены учитываются прежде всего мнения, требования самих покупателей и их возможности приобрести тот или иной товар);

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей

к потребителям. Благодаря  ему устраняются длительные разрывы во времени,

месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы

ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных

функций.: 1. Исследовательская работа .2. Стимулирование сбыта 3. Установление контактов с потенциальными покупателями.4. Приспособление товара 5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий 6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек пофункционированию канала.8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.

   Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту

или иную работу по приближению товара и права собственности на него к

конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют  и сам

производитель, и  конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Протяженность канала мы с вами будем обозначать по числу имеющихся в нем

промежуточных уровней.  Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Двухуровневый канал включает в себя двух посреднико. Вертикальные маркетинговые системы.

КОРПОРАТИВНЫЕ ВМС. - последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении. ДОГОВОРНЫЕ ВМС. состоит из независимых фирм, связанныхдого-ворными отношениями и координирующих программы своей деятельности.УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда

последова-тельных этапов производства и распределения не из-за общей

принадлежности одному владель-цу, а благодаря размерам и мощи одного из ее

участников.

 Горизонтальная МС готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей.

Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию.

Для охвата одних  и тех же или разных рынков фирмы  все чаще прибегают к

использованию многоканальных маркетинговых систем.

I)Традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.II) Вертикальная маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Три основных типа ВМС: 1.  КОРПОРАТИВНЫЕ ВМС. В рамках корпоративной ВМС распределения находятся в единичном владении. 2. ДОГОВОРНЫЕ ВМС. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями .3. УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС. координирует деятельность ряда последовательных этапов распределения благодаря размерам и мощи одного из ее участников. III) Горизонтальная  маркетинг система ГМС - это готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей. У отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию. Структура канала ТИПЫ ПОСРЕДНИКОВ. Фирме необходимо выявить типы существующих посредников, которые могли бы обеспечить функционирование ее канала.ЧИСЛО ПОСРЕДНИКОВ. Фирме предстоит решить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы: Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности:

1.  Отбор участников канала. 2.  Мотивирование участников канала. 3.Оценка деятельности участников канала.

Функции канала распределения Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку (схема сокращения числа необходимых прямых контактов дистрибьютором).

Завод применяет  три вида каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные. 
Прямые каналы связаны с перемещением товара без участия посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением бензина сначала от завода к посреднику, а затем от него - к потребителю. Это обеспечивает увеличение рынков и объемов сбыта. Экономию времени финансовых затрат. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Завод мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, он реализует продукцию через систему посредников. Сбытовая деятельность завода с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится заводу достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу.

Уровни канала распределения 
Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. а) Канал нулевого уровня, б) Одноуровневый канал,в) Двухуровневый канал, г) Трехуровневый канал. Следует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее. Кроме того, заводы чаще всего располагают сбытовой базой, которую используют в максимальной степени. 
При выборе канала распределения необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них

Канал распределения  -совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Зачем нужны посредники? У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга им гораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьюторов.

Члены канала распределения  выполняют ряд  очень важных функций: I. Исследовательская работа-сбор информации. 2.  Стимулирование сбыта 3.  Установление контактов с потенциальными покупателями. 4.Приспособление товара под требования покупателей 5. Проведение  переговоров 6. Организация транспорт-ки и складиров-я товара. 7. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала. Виды каналов:  Канал нулевого уровня  (прямого маркетинга) сост. из производ-ля, продающего товар непосредственно потребителям. «Эйвон». Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Двухуровневый канал включ. в себя 2посредников. На потребительских рынках -оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилеры.Трехуровневый канал 3 посредника. типы посредников: Агент - физ/юр лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Брокер – физ/юр лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами.За посредничество брокер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму. Дистрибутор - физ/юр - оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Комиссионер - посредник в сделке, совершающий сделки за определенное вознаграждение (комиссионные), в пользу и за счет заказчика (клиента, но от своего имени. Комитент - лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента. Коммивояжер - разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам. Консигнатор - оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору. Маклер - посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных.

Процесс организации  товародвижения включает следующие  этапы: выбор места хранения запасов  и способа складирования, определение  системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор  способов транспортировки продукции. При эффективной организации  товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть  хорошо уравновешенной и логически  построенной общей системы. Все  элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому  пренебрежение   каким-либо   из   них   способно   серьезно   нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы. Логистическая операция может быть задана множеством начальных условий, параметров внешней среды, альтернативных стратегий, характеристик целевой функции. Логистические операции могут классифицироваться на: внешние - направленные на реализацию функций снабжения и сбыта; внутренние - осуществляемые в рамках реализации функции производства; базисные - к ним относятся: снабжение, производство и сбыт; ключевые логистические операции подразделяются на: поддержание стандартов обслуживания потребителей; управление закупками; транспортировка; управление запасами; управление процедурами заказов; управление производственными процедурами; ценообразование; физическое распределение; поддерживающие логистические операции подразделяются на: складирование; грузопереработку; защитную упаковку; обеспечение возврата товаров; обеспечение запасными частями и сервисное обслуживание; информационно-компьютерную поддержку.

В рамках выбранной  базовой стратегии  возможны несколько  направлений деятельности, которые принято  называть стратегическими  альтернативами. Завод применяет три вида каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные. 
Прямые каналы связаны с перемещением товара без участия посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением бензина сначала от завода к посреднику, а затем от него - к потребителю. Это обеспечивает увеличение рынков и объемов сбыта. Экономию времени финансовых затрат. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Завод мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, он реализует продукцию через систему посредников. Сбытовая деятельность завода с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится заводу достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Уровни канала распределения. Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. а) Канал нулевого уровня, б) Одноуровневый канал,в) Двухуровневый канал, г) Трехуровневый канал. Следует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее. Кроме того, заводы чаще всего располагают сбытовой базой, которую используют в максимальной степени. 
При выборе канала распределения необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них Организация оптовой сети распространения продукцииОптовая продажа товаров представляет собой продажу с завода крупными партиями покупателям. Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности завода. Для создания удобств покупателям в отборе товаров завод организовал оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через автосклады и разъездных агентов, дилеров, а также через дистрибьюторов.  

отличия между продукцией производственно-технического назначения (ППТН) и товарами народного потребления (ТНП), а также услугами: закупается в больших количествах для производственного потребления и участвует в производственно-технологическом процессе, что обуславливает необходимость оценки качества и его соответствия предъявляемым требованиям. Ее стоимость входит в себестоимость готовых изделий, а значит требует более тщательных расчетов до совершения покупки. Кроме этого в принятии решения о покупке участвует несколько человек, включая руководящих работников. Ее стоимость входит в себестоимость готовых изделий, а значит требует более тщательных расчетов до совершения покупки. При производстве ППТН производитель ориентируется на конкретного конечного потребителя. Это вызывает необходимость установления непосредственных прямых взаимоотношений с покупателем продукции, которые осуществляются посредством предварительных заказов или заранее согласованных поставок. Так, ППТН в среднем на 70% реализуется конечному потребителю. Рост прямых продаж ППТН обусловлен повышением технического уровня и сложности выпускаемых на рынок изделий, в особенности машин и оборудования, увеличением доли уникального оборудования, оборудования комплектных предприятий, крупных судов, самолетов новейших конструкций и т.д. Это вызывает необходимость установления непосредственных контактов между продавцом и покупателем, которые начинаются задолго до начала производства продукта, а именно на стадии его замысла, проектирования и разработки технико-экономических параметров с целью учета требований покупателя.Если покупатель оптовый и целью покупки является производственное потребление или перепродажа, то имеет место промышленный маркетинг. Предприятия, производящие ТНП, реализуют их оптом либо через своих посредников (дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов, оптовые базы), либо по прямым поставкам. То же самое происходит и с ППТН. В период времени, когда оба вида товаров находятся в рыночных каналах товародвижения, они являются объектом отношений промышленного маркетинга, а их движение осуществляется внутри промышленного рынка, поскольку целью их покупки является дальнейшая перепродажа, либо производственное использование.

Примечание: на потребительском  рынке каналы распределения длиннее, чем на бизнес-рынке.

В рамках выбранной  базовой стратегии  возможны несколько  направлений деятельности, которые принято  называть стратегическими  альтернативами. Существ. неск. возм. вариант. Системы распред-я прод. предпр, что приводит к усложнению проблемы ее выбора. При построении системы необходимо решить задачи: 1) выбора прямого или косвенного распр; 2) установления (при косвенном распределении) длины канала; 3) установления (при косвенном распределении) ширины канала, определяемой количеством посредников одного уровня; 4) отбора конкретных посредников. 
Для решения ряда задач выбора канала нужно информацию о характеристиках товара, особенностях спроса на него, географических границах рынка, компетенции продавцов-посредников, их репутации на рынке, необходимости контроля за действиями дистрибьюторов, об обеспечиваемом продавцами уровне сервиса, материально-технической оснащенности посредников и т.п.Завод применяет три вида каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные. 
Прямые каналы связаны с перемещением товара без участия посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением бензина сначала от завода к посреднику, а затем от него - к потребителю. Это обеспечивает увеличение рынков и объемов сбыта. Экономию времени финансовых затрат. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Завод мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, он реализует продукцию через систему посредников. Сбытовая деятельность завода с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится заводу достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Уровни канала распределения. Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. а) Канал нулевого уровня, б) Одноуровневый канал,в) Двухуровневый канал, г) Трехуровневый канал. Следует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее. Кроме того, заводы чаще всего располагают сбытовой базой, которую используют в максимальной степени. 
При выборе канала распределения необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них Организация оптовой сети распространения продукцииОптовая продажа товаров представляет собой продажу с завода крупными партиями покупателям. Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности завода. Для создания удобств покупателям в отборе товаров завод организовал оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через автосклады и разъездных агентов, дилеров, а также через дистрибьюторов.

1. Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и еепотребителями. Торговый представитель являет собой образ компании для

большинства потребителей, и именно он — источник наиболее ценной информации о покупателях.

2. Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы

сбыта включают в  себя поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение.Оценка требуемой численности торгового персонала заключается в оценке общих трудозатрат и количества торговых часов. Вознаграждение торгового персоналавключает в себя фиксированные и сдельные формы оплаты труда, премии,возмещение расходов и пособий.

3. Выделяют пять стадий управления торговым персоналом: (1) найм и отбор торговых представителей; (2) профессиональная подготовка работников, а также изучение товаров компании, ее политики и ориентация их на удовлетворение потребителей; (3) контроль торговой деятельности, помощь торговому персоналу в эффективном планировании рабочего времени; (4) мотивация торгового персонала,расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительная мотивация; (5) оценка личной и коллективной деятельности торгового персонала.

4. Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Процесс продажи проходит семь этапов: нахождение и оценка перспективных клиентов; подготовка к контакту; контакт; презентации и демонстрации; преодоление возражений; завершение сделки; последующая работа с клиентом.

Продвижением товаров применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются: ·  информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара); ·  убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции; ·  напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса. 
Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок: 1) Личная (персональная) продажа.- регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться. 2) Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание. 3)Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. 4) Стимулирование сбыта. (поощрение продавцов за хорошую работу; применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; распространение бесплатных образцов новых товаров; бесплатное приложение небольшого сувенира к товару; организация выставок; выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой; проведение конкурсов и лотерей.) 5) Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. 6) Создание положительного общественного мнения. - бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации.

Рекомендуемая структура затрат Для других товаров на стадии роста: (50% - коммерческая деятельность; 40% - реклама; 10% - стимулирование продаж. План стимулирования имеет преимущества по сравнению с планом рекламных мероприятий, так как его мероприятия, как правило, дают быстрый эффект. )

Основными формами стимулирования продаж выступают: Ценовое стимулирование. Стимулирование натурой. Формы активного предложения товара. Стимулирование работников сбытового аппарата. Стимулирование торговых посредников. Реклама на месте продажи. Витринная реклама. Упаковочные материалы. Работа с персоналом.

Персональная (личная) продажа -устное представление товара в хорде беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Речь идет о торговых переговорах на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрации товаров, заключении сделок, убеждении покупателей, консультациях и других видах деятельности, в которых принимают персональное участие работники предприятия. 
Персональные продажи несут наибольшую нагрузку при продвижении товара на рынок в тех случаях, когда личное воздействие торгового уполномоченного позволяет установить контакт с потребителем и выработать доверие к предприятию, когда покупатели территориально сконцентрированы, необходима демонстрация товара в действии, требуется его подгонка к индивидуальным требованиям заказчиков, когда он дорогой и др.

Персональная продажа  вступает в действие вслед за рекламой. Реклама уговаривает потребителя  купить товар; она повышает интерес  к товару. Однако реклама сама по себе редко приводит к продаже. Предприниматели  должны также рассчитывать на персональную (личную) продажу - встречаться со своими покупателями и разъяснять им необходимость  покупки.

Осуществлении торговли- это семиступенчатый процесс: 1.Выявление потенциальных покупателей 2.Установление первоначального контакта. 3.Представление продукции. 4.Демонстрация товара. 5. Преодоление возражений. 6.Заключение торговой сделки. 7.Завершение продажи.

'Маркетинг - вид человеческой деятельности направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена". Филип Котлер. Маркетинг промышленности - Это вся активность, связанная с производством доставкой конечному потребителю, включая анализ потребительских нужд, мотивации, покупок и поведения потребителей" При развитии потребительского рынка, сбытовая деятельность пром.предприятий, согласно маркетинговой концепции, должна полностью ориентироваться на конкретных потребителей.  
Конкуренция товаропроизводителей, прогнозирование ими рыночной ситуации посредством детального изучения спроса, выявление различных групп потребителей способствует завоеванию каждым из них своего места на рынке и достичь сбалансированности спроса и предложения.  
Маркетинг в сфере пром.предприятий- метод целенаправленного регулирования производства, его переориентации в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры и перспективами развития потребительского спроса,ценообразования и планирования ассортимента продовольственных товаров. Применение маркетинга на пром.предприятиях даст им возможность изучить рынок продовольственных товаров и эффективно конкурировать с зарубежными производителями, которые заполнили своей продукцией рынок продовольствия.  
Практическая значимость маркетинга состоит в том, что ее применение создает методологические предпосылки для управления маркетингом на предприятиях, позволяет организовать службу маркетинга и построить его работу таким образом, чтобы обеспечить разработку и принятие экономически выгодных управленческих решений, повысить научный уровень и обоснованность планов, что в условиях обострившейся конкурентной борьбы между предприятиями позволит им развиваться эффективно.  
Система маркетинга должна выступать целостным единством и постоянно видоизменяться с учетом конкретных факторов и совершенствоваться. В системе маркетинга должно быть четкая регламентация должностного положения работников и всеобъемлющая реализация ими должностных функций.  
При маркетинговой ориентации цель коллектива предприятия - удовлетворение нужд, потребностей, интересов потребителей, а при производственно-сбытовой выполнение производственной программы и использование ресурсов.  

Состав : Начальник отдела маркетинга/Руководитель группы маркетинговых исследований, анализа и планирования /Старший аналитик-исследователь/Экономист-аналитик/Аналитик по продвижению товара/Аналитик по сбыту/Руководитель товарной группы: