Сбытовая политика предприятия

Основные данные о работе

Вид работы	Творческая работа
Название дисциплины	Маркетинг
Тема	Сбытовая политика предприятия
Фамилия студента	Королева
Имя студента	Марина
Отчество студента	Николаевна

 

Содержание

1.Сбытовая политика предприятия……………………………1-9

2.Приложение……………………………………………………9-10

Основная  часть

Сбытовая политика предприятия.

 

Сбытовая  политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной  системы, каналов и методов сбыта  применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется  на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой политики имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке  сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так  и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу  подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и  других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок .

Разработка  и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих  вопросов применительно к конкретно  избранному товару или группе товаров:

- выбор  целевого рынка или его сегмента;

- выбор  системы сбыта и определение  необходимых финансовых затрат;

- выбор  каналов и методов сбыта;

- выбор  способа выхода на рынок;

- выбор  времени выхода на рынок;

- определение  системы товародвижения и расходов  на доставку товара потребителю;

- определение  форм и методов стимулирования  сбыта и необходимых для этого  затрат

Участники купли-продажи товаров промышленного  назначения могут быть связаны напрямую или через торговых посредников. Прямой канал распределения традиционно  определяется как случай, когда производитель  контролирует распределение своего товара от фабрики до конечного потребителя  или производителя готовых изделий. Обычно такой контроль осуществляется через филиалы, однако некоторые  производители контролируют все  каналы сбыта непосредственно из главной конторы.

Связь между  продавцом и покупателем может  осуществляться через независимых  торговых посредников. Степень контроля производителя над распределением его товаров зависит от типа торгового  посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями  и торговыми посредниками и между  самими торговыми посредниками.

Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского  спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому  изделию, уровню конкурентоспособности  продукции на данном рынке, остроты  конкуренции, покупательной способности  населения и других факторов, рассмотренных  выше.

При разработке сбытовой политики анализируются и  разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые  при реализации сбытовой политики . К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

Выбор системы  сбыта зависит от размеров необходимых  финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов  и проведением соответствующих  расчетов.

Выбор каналов  и методов сбыта на целевом  рынке практически полностью  зависит от характера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом и покупателем, используется преимущественно при  сбыте товаров производственного  назначения; косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического  звена, применяется в основном при  реализации потребительских товаров.

Важнейшими  каналами сбыта являются: торговый фирмы (оптовые, розничные, импортные, экспортные), комиссионные фирмы (консигнационные, индентные), агентские брокерские фирмы, а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).

Выбор способа  выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким  путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте  товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения  вступить в переговоры или рассмотреть  конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов  на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале.

При сбыте  товаров потребительского назначения – это, прежде всего, выбор наиболее подходящего и надежного торгового  посредника.

Правильный  выбор способа выхода на целевой  рынок во многом зависит от следующих  факторов: наличие опыта работы на целевом рынке; наличие деловых  связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников  или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы  на целевом рынке; наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.

Важную  роль играют также степень монополизации  рынка, торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на целевом рынке. При  наличии картельных соглашений и  сговоров между фирмами-конкурентами важно знать и учитывать, за какой  из фирм, участвующих в картеле, закреплен  тот или иной сегмент рынка.

Выбор времени  выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок. Важную роль играют оценка конъюнктуры и тенденций  ее развития, а также значение сезонных факторов.

Решающую  роль в отдельных случаях играют подготовленность покупателей к  восприятию нового товара и уровень  конкурентоспособности товара.

Таким образом, выбор системы товародвижения требует  тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация  издержек товародвижения, определение  уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой  рынок и конкретному покупателю.

Для выявления  возможностей стимулирования сбыта  выявим факторы, влияющие на него.

 Система  стимулирования сбыта продукции в ТД «Акватор»

        ТД «Акватор» является оптовой организацией, которая занимается поставками продукции ООО «Фабрика по разливу вод «Минеральные воды «Акватоп» в розницу.

ТД является посредником при двухуровневом  и трехуровневом каналах распределения (рисунок1).

 

 

 

 

 

Доставка  продукции из поселка Нижнее-Ивкино производится ежедневно собственным  транспортом на склад фирмы. Здесь  товар проходит необходимую предпродажную  подготовку: сортировку, формирование принятых заказов.

Далее в  соответствии с принятыми заказами и запросами посредников и  розничных магазинов продукция  распространяется к месту реализации.

Продукция поставляется в торговые точки города и области, а так же в пределах федерального округа через посредников.

Структуру товарооборота по направлениям продаж отразим в

( Приложении  А).

Как показывает таблиц , основными направлениями продажи продукции являются: Киров и Кировская область, это объясняется местонахождением предприятия, а так же Пермь, Кострома и Йошкар-Ола.

Предприятие старается не создавать значительных запасов товаров на складе, что  снижает оборачиваемость средств, а, следовательно, и прибыльности. Но перед продолжительными праздниками  приходится формировать аварийные  запасы товаров, чтобы начать без  потери клиентов постпраздничную работу из-за несформированного ассортимента водной продукции.

В целом  на предприятии сложилась устойчивая система распространения продукции, которая позволяет вовремя выполнять  оптовые заказы и поддерживать полный ассортимент минеральных, питьевых и газированных вод в торговых точках Кирова и области.

Для увеличения прибыли предприятие разрабатывает  мероприятия по стимулированию сбыта.

В систему  стимулирования сбыта продукции ТД «Акватор» входят: информационная реклама; внешняя реклама – стенды; реклама на местах реализации товара - вывески, витрины; участие в выставках и конкурсах.

ПродукцияТД «Акватор» выпускается в оформлении, которое позволяет покупателю узнать товар на рынке. Это эмблема с изображением фирменного знака предприятия.

Реклама ТД « Акватор» направлена на максимальное раскрытие потребительских качеств.

Для того чтобы успешно развиваться, предприятие  должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет  пользоваться спросом, но и приносить  необходимый доход. Для этого  ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет  включения в нее продуктов, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Маркетинговые  исследования действующего предприятия  начинаются с анализа имеющегося ассортимента и его востребованности рынком.

          Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на

ТД « Акватор»

Для увеличения объемов продаж и роста прибыли  ТД «Акватор» необходимо проводить более активную рекламную компанию своей продукции. Для этого руководству компании следует рассмотреть новый маркетинговый бюджет. Кроме того, дополнительно необходимо проводить промо-акции в местах розничной продажи своей продукции. Для того, чтобы увеличить спрос на новую продукцию, следует обратить внимание потребителей на продукцию с помощью проведения конкурсов с ценными подарками.

Для проведения промо-акций предприятию необходимо найти фирму, специализирующуюся на оказании данного вида услуг. В данном случае сотрудником фирмы станет одно из самых успешных в городе рекламное агентство "Аэроплан".

Для предприятия ТД «Акватор» целесообразней всего проводить промо-акции с дегустацией производимого товара и предоставлением подарков. План проведения промо–акций составляется исходя из поставленных перед акцией задач:

1. Повышение  узнаваемости бренда.

2.Переключение  потребителей конкурирующих товаров  на продвигаемую торговую марку.

3. Стимулирование  продаж в различных типах торговых  точек.

Наиболее  подходящим графиком проведения дегустаций продукцииТД « Акватор» является:

Проведение  акции в течение месяца.

Наличие десяти магазинов-участников еженедельно.

Таким образом, в течение месяца продукцию предприятия  будут рекламировать в 40 магазинах  города.

Затраты на проведения данных мероприятий составят 100 000 рублей.

Приложения

А