Сбыт товаров

Автор: Пользователь скрыл имя, 25 Февраля 2013 в 10:58, курсовая работа

Описание работы

Цель курсовой работы состоит в том, чтобы разработать практические шаги по разработке концепции программы стимулирования сбыта на предприятии.

Содержание

Введение...........................................................................................................................3
Глава 1. Теоретические вопросы программы стимулирования сбыта …..................4
1.1. Сущность задач управления сбытом продукции..................................................4
1.2. Организация маркетинговых исследований .........................................................5
1.3.Участники каналов сбыта………………………………………………………….9
Глава 2. Разработка плана мероприятий по совершенствованию мероприятий
по сбыту декоративной косметики.....................................................................12
2.1. Характеристика предприятия...............................................................................12
2.2. Классификация и ассортимент косметических товаров.....................................18
2.3. Деятельность магазина «Нега» по сбыту продукции.........................................20
Глава 3. Разработка программы по стимулированию сбыта на предприятии.........26
3.1. Анализ ассортиментной группы...........................................................................26
3.2. Анализ конкурентов...............................................................................................30
3.3. План мероприятий на оперативном и стратегическом уровне.........................33
Заключение.....................................................................................................................38
Литература......................................................................................................................39
Приложения

Работа содержит 1 файл

маркетинг-сбыт продукции косм.Нега.doc

— 459.00 Кб (Скачать)

Кондиционеры-ополаскиватели, ополаскиватели, бальзамы - втираются в кожу после мытья, на волосах образуется защитная пленка. Ополаскиватели особенно необходимы тонким и сухим волосам после окраски, химической завивки. Бальзамы содержат витамины, восстанавливают структуру волос.

Шампуни выпускают комбинированного действия: шампунь-ополаскиватель « 2 х 1 », шампунь-бальзам « 3 х 1 » . Такие многофункциональные шампуни удобны в пользовании, но не рекомендуются для постоянного применения.

Средства для  окраски волос подразделяют на химические и натуральные (хна, басма), нестойкие (пенки, тушь для волос, оттеночные бальзамы), относительно стойкие и стойкие. Существует 10 основных цветов (от светло-русого до черного).

Средства для укладки волос и сохранения прически лаки, муссы, жидкости, пенки, гели, кремы, кремы в аэрозольных упаковках (спреи). 

Средства по уходу за кожей головы - лосьоны, кремы, маски, масла, бальзамы - питают кажу головы, тонизирующие, стимулируют обменные процессы в коже головы, регулируют функции сальных желез.

АССОРТИМЕНТ ДЕКОРАТИВНОЙ КОСМЕТИКИ

Декоративная  косметика для губ - помада, контурный карандаш, блеск для губ. Губные помады разнообразны по цвету, их тон нумеруется. Помады подразделяют на обычные и устойчивые ( « Мах Factоr», « Lancоme» , «L'Oreal» и др.).

Декоративная  косметика для лица - пудра, румяна, тональные кремы, крем-пудра, компактная пудра, маскирующие карандаши.

Декоративные  средства для глаз - тени для век, разные по цвету, оттенкам; матовые, блестящие, перламутровые; подводка для глаз, карандаш для глаз, тушь. Тушь для ресниц бывает обычная, питательная, придающая объем, удлиняющая ресницы; разных цветов.

Декоративные  средства для ногтей - лаки, разбавители, растворители лаков, закрепители, средства для удаления кутикулы и др. Средство для удаления кутикулы содержит вещество, растворяющее кератин рогового слоя.

АССОРТИМЕНТ СРЕДСТВ  ГИГИЕНЫ ПОЛОСТИ РТА

Зубные пасты, гели, зубные эликсиры, зубные порошки, дезодоранты.

Ассортимент зубных паст разнообразен и подразделяется:

- по назначению: на  лечебно-профилактические, гигиенические, отбеливающие;

- по применяемым абразивным  компонентам: на малоабразивные, абразивные, безабразивные, комбинированные (масса меловая абразивная, а по краям гелевые окрашенные полоски, пасты «Aquafresh,»; 

- по возрастному назначению: для взрослых и для детей.

В лечебно-профилактические зубные пасты вводят лечебные добавки (противовоспалительные, противостоматитные, солевые, противокариесные и др.).

Зубные пасты подразделяют на пенящиеся и непенящиеся.

Зубные порошки: «Детский», «Жемчуг», «Мятный», «Особый» и др. предназначены  в основном для здоровых зубов, имеют  меловую основу, их абразивность высокая. Зубные порошки морально устарели, пользоваться ими менее удобно, чем пастами.

ТРЕБОВАНИЯ К КАЧЕСТВУКОСМЕТИЧЕСКИХ  ТОВАРОВ. МАРКИРОВКА, УПАКОВКА И ХРАНЕНИЕ

Качество косметических  товаров при приемке от изготовителя проверяют визуально-органолептическими методами, выборочно. Дефекты парфюмерно-косметических товаров подразделяют на дефекты самого средства, недостатки тары, упаковки, маркировки. Вся косметическая продукция включена в перечень номенклатуры продукции и услуг, которые обязательно сертифицируются (введена в действие 01.10.98 г. Постановлением Госстандарта РФ М 5 от 23.02.98 г.), так как парфюмерно-косметическая продукция является потенциально опасной для здоровья людей.

Маркировка парфюмерно-косметических  товаров должна осуществляться в  соответствии с требованиями ГОСТ Р 51391-99, введенными в действие с 01.01.2001 г., и распространяться на изделия отечественного и импортного производства.

Требования к маркировке ГОСТ 27429-87 и ГОСТ 28303-89 остаются действующими.

Косметические товары маркируются  с наличием обязательных сведений: наименование изделия, местонахождение предприятия-изготовителя, товарный знак, объем или масса, состав, условия хранения, срок годности, дата изготовления, обозначение стандарта или другого нормативного документа, информация о сертификации, информация с предостережением или об эффективном применении.

Упаковка косметических  товаров защищает товар от неблагоприятных воздействий, от количественных и качественных потерь. Применяют в качестве упаковки металлические аэрозольные баллончики, тубы, стеклянные флаконы, баночки, полимерные пакеты, флаконы и др. Для упаковки используются экологически чистые материалы.

Хранение. Косметические товары хранят при температуре от о до 250С в хорошо проветриваемых крытых складских помещениях. Температуру до -200С выдерживают шампуни на основе ПАВ и косметические средства, в состав которых входит спирт.

Относительная влажность  воздуха колеблется в пределах 70%. 

Большое значение для  парфюмерно-косметических товаров имеет срок годности, исчисляемый с даты изготовления.

 

3.2. Анализ конкурентов

 

Анализ угроз для  ООО «Нега»  включает в себя исследование не только последствий вторжения  на рынок новых конкурентов, но и угрозы того, что клиенты и поставщики попытаются диктовать свои условия. Кроме того, здесь важно оценить последствия внедрения новых технологий и, возможно, новые требования по защите окружающей среды.

 

 

13% - «Нега»

13% - «Престиж»

17% - «Новость» 

          57% - «Галант»

 

Рис. 3.  Доля рынка магазина  «Нега» на рынке косметических товаров среди основных конкурентов.

Проведем анализ конкурентоспособности  товаров магазина «Нега» по многофакторной  оценке конкурентоспособности основных  фирм по продаже косметики, а также  по 5 силам Портера.

Таблица 4. Многофакторная оценка конкурентоспособности основных  фирм, торгующих  декоративной косметикой

Факторы

Уд.вес фактора,%

ООО «Престиж»

АО «Новость»

АОА «Галант»

ЗАО «Самме»

ООО «Голд»

ООО «Нега»

План маркетинга

     

Балл

Вес

Балл

Вес

Балл

Вес

Балл

Вес

Бал

Вес

Балл

Вес

Балл

Вес

1

Товар

32

                           
 

Ассортимент

5

7

0,35

5

0,25

8

0,4

6

0,25

5

0,25

8

0,4

+1

0,05

 

Дизайн

2

6

0,12

6

0,12

6

0,12

6

0,12

4

0,08

       
 

Свойства:

17

                           
 

-качество

5

5

0,25

7

0,35

6

0,3

7

0,35

7

0,35

9

0,45

   
 

-надежность

5

5

0,25

7

0,35

6

0,3

7

0,35

7

0,35

9

0,45

   
 

-срок эксплуатации

4

5

0,2

7

0,28

6

0,24

7

0,28

7

0,28

9

0,36

   
 

-устойчивость к среде

3

6

0,18

7

0,21

5

0,15

7

0,21

7

0,21

8

0,24

   
 

Торговая марка

3,5

6

0,21

8

0,28

6

0,21

7

0,245

5

0,175

8

0,28

   
 

Гарантии

2,5

5

0,125

6

0,15

5

0,125

5

0,1

5

0,125

7

0,18

   
 

Обслуживание

2

5

0,1

6

0,12

5

0,1

5

0,1

7

0,14

7

0,14

+2

0,04

2

Цена

26

                           
 

Собственно цена

16

6

0,96

8

1,28

8

1,28

8

1,28

8

1,28

6

0,96

   
 

Скидки

6

6

0,36

8

0,48

7

0,42

8

0,48

8

0,48

4

0,24

+3

0,18

 

Срок платежа

4

6

0,24

8

0,32

7

0,28

8

0,32

8

0,32

5

0,2

   

3

Система сбыта

23

                           
 

Каналы сбыта

5

6

0,3

7

0,35

6

0,3

8

0,3

8

0,4

8

0,4

   
 

Охват рынка

8

6

0,48

6

0,48

4

0,32

7

0,56

7

0,56

9

0,72

   
 

Местоположение

6

5

0,3

6

0,36

9

0,54

9

0,36

9

0,54

6

0,36

   
 

Транспортировка

4

6

0,24

7

0,28

9

0,36

9

0,36

9

0,36

7

0,28

   

4

Продвижение

19

                           
 

Паблик релейшенс

10

8

0,8

5

0,5

6

0,6

7

0,7

7

0,7

6

0,6

+3

0,3

 

Реклама

6

8

0,48

7

0,42

7

0,42

8

0,48

8

0,48

7

0,42

   
 

Стимулирование сбыта

3

6

0,18

6

0,2

5

0,15

7

0,21

6

0,18

5

0,15

   
 

Итого

100

-

6,121

-

6,76

-

6,48

-

7,41

-

7,26

-

6,96

   
 

Место в рейтинге

 

6

 

5

 

4

 

1

 

2

 

3

     

 

Магазин «Нега»  в рейтинге конкурентоспособности (таблица 4) занимает третье место (из шести). Это средний результат, следовательно, следует улучшить методы стимулирования и продвижения продаж.

Проведем Анализ спросообразующих факторов, влияющих на эффективность  комплекса маркетинга (по 10-балльной шкале) (таблица 5).

 

Таблица 5

Анализ спросообразующих факторов, влияющих на эффективность комплекса маркетинга

(по 10-балльной шкале)

 

Факторы 4 «Р»

         

Сумма баллов

Доля в общей сумме

1. ТОВАР

             

-изменить упаковку

5

6

8

7

8

34

4,85

-расширить ассортимент

7

8

7

6

5

33

4,71

-улучшить дизайн

5

3

5

6

5

34

4,85

-новшества

7

8

8

6

5

34

4,86

-гарантийные обязательства

10

6

7

10

7

40

5,71

-право обмена или возврата  товара

10

8

7

5

6

36

5,13

2.Цена:

             

- ввести дисконтные карты

6

5

4

3

5

23

3,28

- ввести безналичную оплату, с  отсрочкой платежа

10

10

9

7

8

44

6,28

- скидки

9

8

7

8

5

37

5,23

- уменьшить цену на неликвиды  в 2 раза

5

4

6

7

4

26

3,71

- уменьшить цены на несезонный  товар

6

7

5

7

8

33

4,71

- резервировать товар под предоплату

7

7

6

7

7

34

4,85

3. Организация сбыта:

             

- увеличить торговый зал

6

5

7

4

8

30

4,23

- открыть точку на стройрынке

7

9

6

5

2

29

4,14

- наладить спецвентиляцию на  складе

6

7

6

6

8

33

4,71

- организовать парковку перед  магазином

5

5

7

7

6

30

4,23

4. Организация информационного продвижения

             

- печатать прайс-листы в газетных изданиях

8

7

6

5

4

30

4,23

- размещать рекламу в СМИ

8

8

9

7

6

39

5,43

- размещать рекламу на телевидении

9

8

6

7

7

37

5,23

- разместить сайт в .Интернете

9

6

8

5

6

34

4,82

- участвовать в конкурсах по  найму на работу крупных объектов

9

9

8

6

8

40

5,71

ИТОГО

         

701

100%


 

 В процессе  анализа по 4 факторам следует  ввести дисконтные карты, уменьшить  цену на  неликвидные товары  в 2 раза.

 

3.3. План мероприятий   на оперативном  и стратегическом  уровне

 

Методы стимулирования продаж товаров

Выбор применяемых методов  стимулирования продаж зависит от того, кто и с какой целью проводит связанные с этим мероприятия, а  также от свойств товара, к которому необходимо привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения акций по стимулированию продаж может быть предприятие-изготовитель (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или магазин.

Предприятия-изготовители при этом преследуют такие цели:

. повышение интереca покупателей  к уже известным им торговым  маркам;.

. знакомство потребителей  с новыми товарами или новыми свойствами популярных товаров;

. увеличение числа  приобретаемых одним покупателем  хорошо знакомых ему товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

. увеличение числа  покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

. ускорение оборачиваемости  товаров;

. устранение излишних  товарных запасов;

. увеличение розничного  товарооборота.

При этом наибольших результатов  можно добиться, если изготовитель, заинтересованный в продвижении  своего товара, будет действовать совместно с розничными торговыми предприятиями. С этой целью применяются технологии, получившие название мерчандайзинг (от. англ. merchandising торгующий, способствующий торговле).

Цель мерчандайзинга - привлечение внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества обслуживания в магазине. Это достигается за счет применения целого комплекса мероприятий, среди которых можно выделить следующие:

. правильное (с учетом  психологии потребителя, частоты  спроса на товары и т. д.) размещение товаров в торговом зале;

. разработка планограмм (схематичного изображения полок торгового оборудования, с указанием на них мест расположения определенных товаров) с учетом наиболее привлекательного товара,

. выкладка товаров  на торговом оборудовании в соответствии с планограммами;

. сопровождение мест  продажи товаров рекламными материалами  (наполочными указателями, красочно  оформленными ценниками, листовками и т. п.).

Информация о работе Сбыт товаров