Автор: Пользователь скрыл имя, 05 Января 2011 в 12:14, реферат
В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка.
Введение…………………………………………………………………3
Цели, задачи и основные элементы политики распределения……….5
Функции в системе распределения товара…………………………….6
Формирование сбытовой политики.
Основными методами сбыта……………………………………………7
Заключение………………………………………………………………21
Список литературы………………………………………………………22
Филиал
государственного образовательного учреждения
высшего профессионального
«САНКТ-ПЕТЕРБУРСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Контрольная работа по дисциплине: Маркетинг.
Распределительная
и сбытовая политика.
Выполнила: студентка 3 курса
Заочного отделения
Группа 08-610
Карабанова Екатерина Викторовна
Номер зачетной книжки № 085013
Тел 89052950406
г.Псков
2010г.
Содержание:
Введение…………………………………………………………
Цели, задачи и основные элементы политики распределения……….5
Функции в системе
распределения товара…………………………
Формирование сбытовой политики.
Основными методами сбыта……………………………………………7
Заключение……………………………………………………
Список
литературы……………………………………………………
Введение.
В
условиях рыночной экономики требования
маркетинга не ограничиваются лишь созданием
высококачественного товара, отвечающего
запросам потребителей, и правильным
установлением цены на него. Необходимо
довести этот товар до конечных потребителей
и сделать его доступным
Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
Для
российских организаций в сложных
условиях современного бизнеса управление
сбытом особенно актуально, - изменение
ситуации в стране, постепенное освоение
нового экономического порядка вынуждает
все большее число
Реальность
российской практики управления промышленными
предприятиями показала, что сбыт
не является самым значимым элементом
маркетинговой деятельности. Причины
этому следующие: большинство предприятий
до сих пор ориентировано на производство,
а не на маркетинг; при выборе клиента
основное внимание направлено на минимизацию
издержек по сбыту, а не на максимальное
удовлетворение потребностей клиента.
Цели, задачи и основные элементы политики распределения.
Территориальная
и временная разобщенность
Совокупность стадий, действий и методов
по определению, выбору и привлечению
потребителей, выявлению рациональных
путей и средств поставки товаров согласно
условиям договора, обоснованию способов
и видов складирования этих товаров представляет
собой процесс распределения. С распределением
связаны все решения, которые могут иметь
место при организации потоков, сопровождающих
движение товара от производителя до конечного
потребителя и пользователя.
В качестве критериев принятия решений
при осуществлении мероприятий распределительной
политики могут применяться: величина
товарооборота, доля рынка, расходы по
сбыту, имидж каналов сбыта.
Для характеристики договорных и коммуникативных
связей субъектов распределительной сети
используются такие понятия, как канал
распределения и путь сбыта.
Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование
каналов распределения
1) необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;
2)
развитие производства за счет
сэкономленных средств;
3) организация продажи товара более эффективным
способом;
4) увеличение объема реализации и более
доступная продажа товара на целевых рынках.
Функции в системе распределения товара.
Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара:
Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены как фирмой-производителем, так и посредническо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос об относительной эффективности канала распределения. Эффективность определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала.
Путь сбыта - это способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.
Основными
функциями системы
Основными методами сбыта.
Распределительные системы, или каналы сбыта - это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю.
На практике применяются различные методы сбыта в распределительной политике. Основными методами сбыта являются:
В
зависимости от числа посредников
в системе сбыта
Производителю необходимо сделать грамотный и рациональный выбор каналов сбытa, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.
Прямой
сбыт (канал товародвижения
нулевого уровня)
не предполагает наличия посредников,
т.к. продажа товара осуществляется непосредственно
потребителям на основе прямых контактов
с ними. К прямому сбыту относится и реализация
продукции через собственную торговую
сеть, а также продажа по объявлениям в
СМИ. Этот вариант наиболее часто используется
при сбыте товаров производственно-технического
назначения, реже - товаров народного потребления.
Косвенный
сбыт (многоуровневый
канал товародвижения) подразум
Существует возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные. Известно, что некоторые компании, производящие женскую косметику, не пользуются сложившимися каналами товародвижения, а строят свои сбытовые сети по принципу личных продаж из рук в руки, так называемый Multi-Level Marketing (MLM), или сетевой маркетинг.
Выстраивая свой сбыт, производитель должен четко понимать приоритетность тех или иных каналов, определять их оптимальную конфигурацию по ширине и глубине.
Канал
сбыта должен соответствовать типу
товара, его рыночному позиционированию
и иметь максимально возможный
охват целевых групп
Если
для сбыта продукции
Каждый
канал распределения имеет свои
преимущества и недостатки.
Для фирмы-производителя стремление не
привлекать посредников, с одной стороны,
приводит к росту транспортно-складского
хозяйства, а с другой, - укрепляет и координирует
связи с потребителями. Соответственно
увеличение числа посредников, используемых
фирмой-производителем, снижает ее затраты
по транспортировке и хранению товара,
но одновременно лишает ее непосредственного
взаимодействия с потребителями, снижает
эффективность использования обратных
связей с клиентами.
Использование фирмой-производителем
двухканальной связи, когда она привлекает
прямые и непрямые каналы или возлагает
на посредника не только сбыт товара, но
и послепродажное обслуживание, значительно
повышает устойчивость и эффективность
связей между производителем и потребителем,
поскольку посредник в этом случае информирует
производителя о динамике потребностей
покупателя и величине спроса.
Определяя тип посредника, целесообразно
установить, от чьего имени он работает
и за чей счет осуществляет свои операции.
В контексте такого подхода выделяют четыре
типа посредников.
В системе распределения, кроме указанных посредников, действующими субъектами являются: отдел сбыта; руководство предприятия; коммивояжер; торговый представитель; маклер; сбытовые филиалы; торговые синдикаты.