Продвижение в системе маркетинга

- Она позволяет  многократно повторять обращение,  а адресату - получать и сравнивать  обращения различных конкурирующих  фирм;  

- Широкомасштабная  рекламная кампания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха; 

- Реклама очень  выразительна - она позволяет фирме  эффективно и наглядно представить  свой товар с помощью текста, звука и цвета; 

- С одной стороны,  реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой - стимулирует сбыт (например, рекламирование распродажи). 

Но у рекламы  есть и недостатки. 

- Реклама безлична  и поэтому не обладает убедительностью,  присущей живому продавцу; 

- Большинство рекламы - это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции; 

- Реклама бывает  очень дорогостоящей. Хотя некоторые  ее виды, например, объявления в  газете или по радио, не требуют  больших средств, другие формы  рекламы, например телереклама,  требуют значительных ассигнований. 

Классификация рекламы: 

- Информативная  реклама используется для информирования  потребителей о новых продуктах  с целью создания первоначального  спроса; 

- Побудительная  реклама используется для создания  у выбранного сегмента потребителей спроса на товар путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках предлагаемого ассортимента; 

- Сравнительная  реклама осуществляет прямое  или косвенное сравнение определенной  марки продукта с другими марками; 

- Напоминающая реклама напоминает потребителям о существующих продуктах; 

- Товарная реклама  - формирование и стимулирование  спроса на товар; 

- Престижная  или фирменная реклама представляет  собой рекламу достоинств фирмы,  выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы - создание среди общественности и, прежде всего, активных и потенциальных покупателей привлекательного имиджа. 

Реклама и ее виды занимают особое место в коммуникационной политике. Она призвана решать наиболее сложную и трудно реализуемую в маркетинговой деятельности задачу - формировать и стимулировать спрос. 

При осуществлении  рекламы допускается небольшое  преувеличение положительных свойств  товара, умолчание о его отрицательных  характеристиках; однако не разрешается  прямой обман покупателя и потребителя, что преследуется по закону соответствующих стран и подпадает под классификацию недобросовестной рекламы. Реклама, которая наносит материальный ущерб или урон престижу фирм-конкурентов, так же считается недобросовестной. 

Стимулирование сбыта

Стимулирование  сбыта (продаж) - это краткосрочные  поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции  и услуг. 

Различают три  типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы. Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей.  

Самые важные из них - финансовые:  

- в частности,  в мировой практике применяется  множество скидок с цены; 

- действенным  средством стимулирования сбыта  является кредит: долго-, кратко-, среднесрочный; 

- средством стимулирования сбыта, может быть, гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара; 

- одним из  методов стимулирования сбыта  является раздача или рассылка  бесплатных образцов товара, который  используется в целях повышения заинтересованности покупателей товаром и для изучения мнения потребителей; 

- премиальная  продажа - это подарки и бесплатная  выдача дополнительного количества  товара в случае приобретения  покупателем установленного объема; 

- купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле; 

- для стимулирования  продаж прибегают также к организации  конкурсов и лотерей, проводимых  среди покупателей; 

- использование  упаковки как средство стимулирования сбыта товара предусматривает разработку такой упаковки, которая при потреблении товара может быть применена как самостоятельный товар; 

- компания расширенной  распродажи товаров - важное средство  стимулирования сбыта. 
 

Персональные  продажи

Персональный сбыт (личная продажа). Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. 

Персональные  продажи - это продажа товаров  непосредственно покупателю у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственно-технического назначения. Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров. 

Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа  является существенным элементом структуры  продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия, и заключается договор о купле - продаже. 

Персональный  продавец определяет и заключает  контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности  и прочее; убеждает покупателя сделать  свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров. 

Компании используют метод стимулирования сбыта для  вызова сильной и быстрой ответной реакции. Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть  вялый сбыт. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность. 
 

Заключение 

Тремя основными  средствами воздействия в комплексе  продвижения товаров являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных покупателей. 

Реклама, т.е. использование  продавцом платных средств распространения  информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или  организациях, самое мощное средство продвижения товара. Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям. 

Стимулирование  сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. 

Основные средства продвижения обладают как разными, так и дублирующими друг друга  функциями, и для их эффективной  координации требуется тщательное определение целей фирмы. Так же необходимо распределять бюджет продвижения по основным используемым средствам продвижения. Тщательно продуманная кампания по формированию общественного мнения в сочетании с другими средствами комплекса продвижения может быть очень эффективной и экономичной. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы 

1. Завгородняя  А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое  планирование. - СПб: Питер. 2002. - 352с. 

2. Котлер Филипп. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с анг. - М.:Издательский дом «Вильямс», 2005. - 656с.: ил. - Парал. тит. англ.

3. slovari.yandex.ru

4. rostcontract.ua/book-marketing.html

5. www.aup.ru

6. mirslovarei.com