Поведение потребителей на рынке товаров промышленного назначения

РЕФЕРАТ

               Курсовая работа: 42 с., 17  источников, 1 рисунок. 

      МОТИВЫ  ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ, ПРОИЗВОДИТЕЛИ КОФЕ, СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА, ПРОГНОЗЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА, ДИНАМИКА РЫНКА КОФЕ. 

      Объект  исследования – отечественные производители кофе на рынках России и Беларуси.

      Предмет исследования – мотивация поведения потребителей.

      Цель  работы: определить предпочтения потребителей на основе психологических аспектов, охарактеризовать специфику потребительского поведения на рынке кофе в условиях кризиса.

      Методологическую  основу исследования составляют теоретические  положения отечественных психологов о роли деятельности как формы  взаимодействия человека с окружающим миром с целью удовлетворения своих потребностей и как формы  общественной жизни человека; о единстве сознания и деятельности; о мотивации как смысле деятельности (А.Н. Леонтьев, Л.С. Выготский, В.В. Давыдов, С.Л. Рубинштейн и др.); о закономерностях поведения и деятельности людей, включенных в социальные группы (Г.М. Андреева, А.И. Донцов и др.); а также теоретические и эмпирические положения отечественных и зарубежных психологов об избирательности процесса восприятия (Дж. Брунер, К. Левин, Л.Фестингер, А.Н. Леонтьев, Г.М. Андреева и др.). 

      Автор работы подтверждает, что приведенный  в ней аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов. 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                                              ___________________ 
 

                                 

                               

                                   СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………………………………………….4 

Заключение  ……………………………………………….…. ………….…..40

Список  использованных источников …………………………..………...…… 42     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

      Ориентация  отечественных организаций на маркетинговую  деятельность предопределяет необходимость  изучения рынка потребителей, учета их потребностей, предпочтений, вкусов, знания мотиваций принятия покупательских решений. Стремление организаций получать прибыль ставит их перед необходимостью производить такие товары и услуги, за которые потребители готовы платить. Удовлетворение потребностей покупателей, прогнозирование покупательского поведения - приоритетные направления маркетинговой деятельности организаций на рынке. Однако обнаружить и определить потребности покупателя, выявить мотивацию принятия решения о покупке, спрогнозировать покупательское поведение - сложная задача, для решения которой требуется профессионализм маркетолога.

     Исследование  мотивов потребительского поведения  необходимо для того, чтобы обнаружить скрытый смысл совершаемых поступков, установить, что толкает к покупке и что удерживает от нее, каков процесс распространения информации о товаре и т.д.

      Теоретическая значимость данного исследования определяется, прежде всего, тем, что в отечественной  социальной психологии проблема потребительского поведения вообще и его мотивации, в частности, изучена недостаточно. В данной работе:

      - проведено детальное изучение  мотивационных процессов, лежащих  в основе предпочтения компании  – производителя кофе;

      - осуществлено исследование взаимосвязи  мотивов потребительского поведения с эффективностью ценовых стратегий и сегментации рынка;

      - показана необходимость учета  в практике организации - производителя  такого фактора, как мотивация  потребительского поведения;

      - определены мотивы потребительского  поведения в такой области, как приобретение и потребление на рынке кофе;

     Объектом  исследования является отечественный  рынок кофе России и Беларуси.

      Предмет исследования – мотивы, побуждающие потребителей принимать решение о покупке.

      Целью исследования является изучение и  рассмотрение теоретических и методологических основ и роль психологических аспектов в принятии решения о покупке, формирование знаний в области изучения психологии поведения потребителей на рынке, особенностей их мотиваций, специфики моделей поведения, необходимых для успешной маркетинговой деятельности организаций по завоеванию своих сегментов рынка, обеспечения устойчивых позиций на них.

      Исходя  из указанной цели, были поставлены следующие задачи:

      - рассмотреть теоретические знания о сущности, содержании и особенностях поведения потребителя на рынке;

      - исследовать влияние покупательского поведения на механизм принятия решения о покупке;

      - изучить методологию анализа и оценки мотивации покупателей с целью разработки маркетинговых мероприятий по завоеванию целевых сегментов рынка;

      - приобрести практические навыки в области изучения и моделирования поведения потребителей и принятия решения о покупке;

      - сформировать новые концептуальные подходы в работе с потребителем будущего;

      - рассмотреть основные теоретические подходы к изучению мотивации с точки зрения их влияния на поведение потребителей кофе;

      - определить социально-психологические  критерии выбора компании, предоставляющей  конкретный товар, и выявить  те мотивационные процессы, которые  лежат в их основе;

      Актуальность  исследования данной темы, наряду с  вышеназванными аспектами, подтверждает и то, что маркетингу в будущем потребуются новые идеи, отношения, ценностные установки, определяющие потребности, восприятие, мировоззрение потребителя XXI в. Подвластные маркетингу задачи станут гораздо более тонкими и многоплановыми, и именно их тонкость и многоплановость станут свидетельством реального наступления новой эры взаимоотношений с потребителем, которая необходима для удовлетворения все более сложных потребностей в XXI в. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1 Теоретические и методические аспекты изучения мотивации потребительского поведения

1.1 Проблема мотивации и поведения человека в психологии потребительского поведения

1.1.1 Поведение потребителей, принципы и методы его изучения

      Предприятие (фирма) не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы потребителей. Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. В самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

      Существуют  четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

1. потребитель независим;
2. мотивация и поведения потребителя постигается с помощью исследований;
3. поведение потребителей поддается воздействию;
4. потребительское поведение социально законно.

      Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если представляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания в условиях конкуренции.

      Исследования  мотивации и поведения  потребителей осуществляются с помощью моделирования этих процессов. Тут важно отметить, что поведение различных потребителей на рынке отличается по потребностям и целям, характеру спроса и покупок, действий на рынке, мотивации и т.п., но имеет и некоторое сходство. На рынке оно может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих потребности и способы их удовлетворения.

      Независимость потребителей представляет собой сложную  задачу, но маркетинг может оказывать влияние на их мотивацию и поведение, если предполагаемый товар или услуга действительно являются средством для удовлетворения потребностей покупателя.

      На  поведение потребителей влияют различные  факторы, и прежде всего факторы  внешней среды, а также индивидуальные различия: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий их ответные реакции.

      Вместе  с тем свобода потребителя основывается на ряде его прав, соблюдение которых является важнейшей задачей не только общества в целом, но и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией всестороннего удовлетворения их потребностей. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления и другие действия представляют не что иное, как попрание законных прав и должны быть наказуемы.

      В качестве потребителей на рынке выступают  конечные потребители, а также организации (предприятия) - потребители. Первые - это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных общим хозяйством); вторые - производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждения.

      Конечные  потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. Промышленные предприятия и различные  организации закупают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям. В качестве посредников предприятия оптовой торговли покупают крупные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реализации, им требуются помещения, транспортные средства, страховые услуги и др. Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовиков для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки товаров. Что касается государственных предприятий, то они приобретают множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военная, транспортная, связи, экологическая и др.), а также для формирования материально-технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.[нужно из поведения потребителей] 

1.1.2 Краткая характеристика основных теорий мотивации

      Поведение конечных потребителей находится под  постоянным влиянием следующих факторов: