Построение сетей в MLM

     Построение  сетей в MLM.

     Сети - особый, во многом новый для нашего общества тип самоорганизации. Сетевые  отношения существуют во многих сферах жизни, в том числе, в производстве и коммерции. Часть торговцев  объединяются в любые разветвляющиеся  организации, доставляющие товары потребителям. Это происходит потому, что потребности потребителей не удовлетворяются зачастую по причине неизвестности товара или услуги.

     Те  же, кто производит продукцию, не отслеживают, кому, когда, в каких количествах  и по какой цене необходимы те или иные товары и услуги. В силу многих факторов, в том числе из-за неразвитости сети доставки услуг и товаров к потребителям, а потребителей - к товарам и услугам, организуются «сетевые потоки» товара к потребителям. [1,с.118].

     По  методу «сети» в истории создавались и создаются ныне множество различных организаций, в том числе объединения дистрибьюторов (от лат. distributors - распределители) для продвижения товаров и услуг потребителям, рассеянным в городах, поселках, селах и других формах поселениях на тех или иных территориях. Ниже раскрываются социальная ориентация, методы и технология предложения товаров и услуг населению сетью дистрибьюторов.

     Сетевая структура строится на базе учета  основных показателей деятельности ее составных элементов, которыми являются группы и отдельные участники. Такими показателями являются: личный месячный объем продаж; накопленный за весь период личных месячных продаж (кумулятивный, т.е. суммарный личный объем); групповой объем продаж за месяц; групповой объем продаж, накопленный за весь период работы (кумулятивный групповой объем); ранги, присваемые участникам сети в соответствии с достижением принятых количественных показателей.

     Объем всех продаж можно расставить «лесенкой» - от самых больших объемов до самых маленьких, т.е. ранжировать дистрибьюторов по объему продаж. Можно использовать вместо показателей месячных объемов продаж недельные показатели. Личный месячный объем продаж - это все то, что участник сети приобрел на свой учетный компьютерный номер в течение месяца. Личный суммарный объем продаж - это сумма месячных личных объемов продаж. Групповой объем продаж - это сумма личных объемов продаж всех членов дистрибьюторской группы. Например, групповой объем дистрибьютора - спонсора равен сумме личных объемов дистрибьюторов его «ветки сети» за месяц. [2,с.49]

     Суть  подхода к построению иерархических  сетей проста:

     1) товар должен обладать особыми  эксклюзивными свойствами (потребительские  качества, цена);

     2) каждый человек в различной  степени выявляет пять качественных функций: потребителя, покупателя, информатора (рекламы), организатора (менеджер, дистрибьютора), советника (помощника, спонсора);

     3) работа участника сети оплачивается  исключительно на сдельной основе; поощряются не только те, кто  сами реализуют большие количества товара, но и те, кто приглашает новых участников сети, учитывая степень эффективности нового приглашенного дистрибьютора;

     4) учитывая своеобразие условий  и амбиций тех, кто «заказывает  музыку»,  необходимо разработать  понятные,  «прозрачные», устойчивые правила - нормы отношений между участниками саморазвивающейся сети - и строго придерживаться их;

     5) необходима компьютерная программа,  без которой невозможен четкий  и    надежный учет.

     Первоосновой  же сетевой продажи является прямо  противоположный принцип: компания продает свои товары только посредникам (дистрибьюторам) и через них. Дистрибьюторы же сами организуют целенаправленное продвижение товара к покупателям. Активность дистрибьютора в сетевой торговле стимулируется самим ценообразованием. В цене товара выделяется определенная дистрибьюторская доля.

     Сетевой маркетинг позволяет избежать затрат на рекламу, складирование, магазины, тем  самым снизить потери в конкурентной борьбе и за счет сэкономленных средств  улучшать качество товара и стимулирование участников сети. По определению, сетевой маркетинг и метод прямых продаж строятся на одной основе - доставке товара покупателю и потребителю, зачастую непосредственно от производителя к «целевому» потребителю, минуя множество посреднических структур. Каждая сеть во многом своеобразна, но основное их отличие - во внутреннем строении организации форм и приемов стимулирования возрастания сетевого маркетинга.

     Концепция целенаправленных форм контактов с  рассеянными по территории потребителями  пришла на смену принципу - сначала  производство товаров и услуг, а затем поиск рынка сбыта. Потребитель ранее вынужден был ограничиваться лишь тем, что ему предложил производитель. С приходом в социальную экономику маркетинга мнение потребителя стало приоритетным. [4,с.242]

     Именно  через сеть в первую очередь можно получить информацию о мнении потребителей по поводу товаров фирмы, товаров конкурентов, потребностей и запросов самих потребителей. Сетевой маркетинг - один из вариантов организации сбыта продукции с отсутствием дополнительных традиционных посреднических звеньев. Это дает основание причислить его к современным методам и формам непосредственного взаимодействия с населением. Специфика этих методов и форм позволила создать особый вид социальной занятости и сетевых отношений.

1. Ребрин Ю. И. Основы экономики и управления производством. – Таганрог: ТРТУ, 2005. – 516с.
2. Голубков Е.  П.  Многоуровневый сетевой маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006.- №4. – с.23-29.
3. Алексеев А. А. Маркетинговые исследования рекламных услуг. - С-Пб.: Изд-во СПб У ЭФ, 2004. – 358с.

     Сети  MLM. Когда процесс отлажен, продажа продукции становиться естественным и неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию, другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Все участники процесса имеют свою выгоду, а компания получает стабильный рынок сбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получить распространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем больше распространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей, происходит построение сети. (Рис.1) 

     Рис.1. Примерная схема построения сети в сетевом маркетинге 

     Каждый  кружок на схеме обозначает одного участника системы, некое расчетное  место (экаунт) – центр прибыли, имеющий свой номер. На него начисляется соответствующий процент стоимости продукции, приобретённой его «рекрутами» - собственниками других экаунтов.

     Основным  звеном данного процесса является дистрибьютор (независимый дистрибьютор). Этот термин (англ. distribute - распределять) возник в традиционном маркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения от производителя.

     Дистрибьютор  – это лицо дееспособного возраста, подписавшее с компанией соглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной им дистрибьюторской организации в соответствии с принятой в компании системой поощрения.

     В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько  в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция  потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

     Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого  человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, который лично  привлек в бизнес другого, или  такой дистрибьютор экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора и помогает в организации и осуществлении его бизнеса.

     Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно  реализуется в двух частях – маркетинг - план и система поощрений. Во многом успех сетевой компании зависит от маркетинг-плана принятого компанией.