2. Поиск информации - поиск информации в памяти (внутренний поиск) или использование относящейся к предмету поиска информации извне (внешний поиск). В этом случае необходимо выяснить:

     * Какая информация, относящаяся к продукту или марке, хранится в памяти?

     * Есть ли у потребителя мотивация обратиться к внешним источникам для поиска информации об имеющихся вариантах и их характеристиках?

     * Какие специфические источники информации используются чаще всего, когда предпринимается поиск?

     * На какие особенности или свойства нацелен поиск?

     3. Предпокупочная оценка вариантов - оценка альтернатив с точки зрения ожидаемой выгоды и ограничение выбора до предпочтительного варианта:

     * В какой степени потребители заняты оценкой и сравнением вариантов?

     * Какие варианты продукта и/или марки вовлечены в процесс оценки?

     * Какие критерии оценки продукта используются для сравнения разных вариантов?

     а). Какие показатели продукта наиболее существенны в процессе оценки?

     б). Насколько сложен процесс оценки?

     * Каков результат оценки для каждого из вариантов, выбранных для покупки?

     а). Что считается верным в отношении каждого показателя каждого варианта?

     б). Воспринимается ли разница между ними существенной, или варианты воспринимаются аналогичными?

     В соответствии с каким общим правилом принималось решение для определения наилучшего выбора?

     4. Покупка - приобретите предпочтительного варианта продукта или удовлетворяющей замены. Здесь важно узнать:

     * Будет ли потребитель тратить время и энергию, чтобы найти и купить предпочтительный вариант?

     * Нужны ли дополнительные усилия для нахождения предпочтительной торговой точки для покупки?

     * Какие модели покупки предпочитаются (например, покупка в розничном магазине, покупка на дому иди другие способы)?

     5. Потребление - использование приобретенного продукта. В этом случае необходимо выяснить: происходит потребление сразу или откладывается на некоторый срок. Характер потребления выявляется с помощью опроса, наблюдения или эксперимента.

     6. Послепокупочная оценка вариантов - оценка того, в какой степени получено удовлетворение от покупки. Это выясняется с помощью следующих вопросов:

     * Какая степень удовлетворения или неудовлетворения выражается в отношении ранее использовавшихся вариантов продуктов или услуг?

     * Каковы причины удовлетворения или неудовлетворения?

     * Разделяли ли из солидарности чувство удовлетворения или неудовлетворения другие люди?

     * Были ли попытки потребителей требовать возмещения неудовлетворения?

     * Были ли попытки повторной покупки любого из вариантов?

     а) если нет, то почему?

     б) если да, то отражают ли эти попытки лояльность марке или инерцию?

     Исследуя и объясняя ежедневные поведенческие ситуации, специалист по маркетингу должен помнить следующее.

     1. Возможные процессы решения о покупке варьируют от расширенного до импульсивного.

     2. Потребители различаются между собой. Одними движет высокая заинтересованность, и они принимают расширенное решение о покупке, тогда как другие действуют иначе. Существуют сложные сегменты, внутри которых встречаются разные мотивации и схемы принятия решения.

     3. В некоторых случаях имеющейся информации недостаточно для адекватного маркетингового исследования ситуации.

     Немаловажной стадий на современном этапе становится стадия освобождения. Освобождение - избавление от неиспользованного продукта или остатков использованного. В этой последней стадии решаются следующие проблемы:

     * полное избавление от продукта;

     * переработка продукта;

     * продажа подержанного продукта.

     Освобождение от старой стиральной машины, которую возьмет на себя магазин «Техносила» при условии покупки новой стиральной машины сможет положительно повлиять на увеличение продаж.

 

      Заключение

 

     Обобщая все вышесказанное, можно сделать вывод о том, что большинство российских потребителей посещают магазины бытовой техники реже одного раза в год и предпочитают те магазины, которые входят в известные специализированные торговые сети. Наиболее важным фактором, влияющим на выбор места покупки бытовой техники, является низкий уровень цен, немалое значение также имеют широкий ассортимент и качество товаров. В большинстве российских семей решение о покупке товаров бытовой техники принимается совместно, и сама покупка в большинстве случаев совершается совместно.

     Поведение потребителей стиральных машин - это деятельность, непосредственно вовлеченная в обретение, потребление и избавление от стиральных машин, включая процессы решений, предшествующие этой деятельности и следующие за ней.

     Стиральные машины относятся к группе товаров длительного пользования, поэтому выбор определенного товара происходит постепенно. На принятие решения о покупке влияют как факторы внешней среды, так и индивидуальные особенности потребителей.

     На поведение покупателя влияют пять основных категорий индивидуальных решений:

     1) возможности покупателя;

     2) знания;

     3) отношения;

     4) мотивации;

     5) индивидуальность, ценности и образ жизни. Покупатели живут в определенной среде. Их поведение в процессе решения определяется:

     * культурой;

     * социальным положением;

     * персональным влиянием;

     * семьей;

     * ситуацией.

     Чтобы понять поведение потребителя и повлиять на него, необходимо иметь знание об основных психологических процессах:

     * обработка;

     * обучение;

     * изменение отношения и поведения.

     В разных ситуациях может варьироваться последовательность некоторых стадий решения.

     Главная задача маркетолога - определить степень заинтересованности потребителя в приобретении товара.

     Во всех городах присутствия сеть гипермаркетов «Техносила» предлагает своим клиентам большой ассортимент, доступные цены и широкий спектр высококачественных услуг. Доверие и лояльность покупателей - залог успеха торговой сети в долгосрочной перспективе, поэтому компания стремится оказывать своим покупателям максимально широкий спектр услуг на высочайшем уровне.

     «Техносила» расширяет общие представления о возможностях электроники и бытовой техники. Являясь розничной сетью нового формата, предлагает покупателям не просто товары, а комплексные решения для жизни.

     Целевой аудиторией «Техносилы» является самый объемный и разнообразный сегмент - широкие массы населения. Ориентируясь на сложную структуру спроса, торговая сеть достигает главного в розничном бизнесе - сбалансированного ценового предложения.

     Торговая сеть учитывает в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - гипермаркетами самообслуживания.

     В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, современное удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

     Для удобства покупателей «Техносила» помогает оформить кредиты на покупку. Совместно с ведущими банками-партнерами торговая сеть внедряет все более новые и выгодные программы потребительского кредитования, благодаря которым вся техника становится еще доступнее для всех категорий покупателей. Магазин также берет на себя обязанности по доставке крупногабаритного товара к дому покупателя.

     Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

     Используемые в «Техносиле» программы лояльности являются уникальными на рынке бытовой техники и электроники и доказывают свою эффективность.

     В процессе покупки стиральной машины в магазинах «Техносилы» не все намерения купить осуществляются, поэтому в рамках данного исследования был предложен опросник, позволяющий выяснить основные потребности покупателя на всех стадиях принятия покупательского решения.

     Также был предложен маркетинговый ход в завершающей стадии потребления. Освобождение от старой стиральной машины, которую возьмет на себя магазин «Техносила» при условии покупки новой стиральной машины также сможет положительно повлиять на увеличение продаж.

 

      Список литературы

 

1. Алешина, И. В. Поведение потребителей: учебник. -- М.: Экономистъ, 2006. - 525 с.
2. Анурин, В.Ф, Муромкина, И.И., Евтушенко, Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.: Питер, 2006.
3. Блэкуэлл, Р., Миниард, П., Энджел, Дж. Поведение потребителей / Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел. - СПб.: «Питер», 2007. - 944 с.
4. Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007.
5. Васильев, Г.А. Поведение потребителей - М.: ВЗФЭИ, 2004.
6. Денисова, Е.С. Поведение потребителей / Московская финансово-промышленная академия. - М., 2005. - 111 с.
7. Ильин, В.И. Поведение потребителей, С.-Пб., Санкт-Петербург 2000г.
8. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Ф. Котлер [и др.] - 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2006. - 944 с.
9. Плотникова, Т.В.Изучение потребителей. Методические указания к практическим занятиям по дисциплине «Поведение потребителей» для студентов специальности «Маркетинг» /Алт. гос. техн. Ун-т им.И.И.Ползунова.- Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2006.
10. Сергеев, А. М. Поведение потребителей / А. М. Сергеев. - М., 2006.
11. Соломон, Майкл Р. Поведение потребителей. Искусство и наука побеждать на рынке, 2003.
12. Статт, Д. Поведение потребителя - СПб.: Питер, 2003.
13. http://www.bma.ru
14. http://www.my-market.ru/
15. http://www.proresearch.ru/
16. http://www.rmh.ru