Подготовка импортного контракта на закупку машин и оборудования

1.Сутність маркетингової політики розподілу. Методи розподілу товарів

Виробництво й споживання товару зазвичай поділено в часі й територіально. Для повного  задоволення потреб споживачів у  прямому розумінні недостатньо  виготовити товар, який потрібен споживачеві, продумати ефективну цінову політику. Крім того, товар має бути доставлений, по-перше, у потрібне місце, по-друге, у потрібний час, і по-третє, у  потрібній кількості. Як розв’язати цю проблему найефективніше? Відповідь  на це запитання характеризує сутність політики розподілу.

Політика  розподілу – це діяльність фірми  щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою  задоволення потреб споживачів та отримання  фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу – організація ефективного  збуту виготовленої продукції.

Завдання  розподілу продукції можна поділити на дві групи:

стратегічні;

тактичні.

Стратегічні завдання пов'язані з формуванням  та організацією каналів збуту:

прогнозування перспективних каналів збуту;

вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту;

вибір оптимальних каналів збуту, маршрутів  збуту, розміщення складів.

Тактичні  завдання розподілу включають:

роботу  з наявними клієнтами та залучення  нових;

пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару;

організацію виконання замовлень і поставку товарів (визначення маршрутів збуту, перевірку наявності товарних запасів, заходи стимулювання збуту тощо).

Ефективність  політики розподілу багато в чому залежить від вибору ефективного  каналу розподілу.

Канали  розподілу –  це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим фірмам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

Канали  розподілу мають дві характеристики: рівень каналу та ширину.

Рівень  каналу розподілу  – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару й права власності на нього до кінцевого споживача. Кількість рівнів визначає довжину каналу.

Якщо  фірма використовує пряму систему  розподілу "виробник – споживач", це так званий "канал нульового  рівня", що отримав свою назву  через відсутність посередницької ланки в ланцюгу товароруху.

Однорівневий  канал включає одного посередника: "виробник – роздрібна торгівля – споживач", "виробник – торговий агент – споживач".

Дворівневий канал представлений двома посередниками: "виробник – гуртовик – роздрібний торговець – споживач" (схема, до якої вдаються виробники споживчих  товарів); "виробник – брокер –  роздрібний торговець – споживач" тощо.

Кількість рівнів каналу розподілу визначається видом товару, галузевою належністю, розмірами ринку тощо.

Ще однією характеристикою каналу розподілу  є ширина каналу – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Тобто ширина каналу визначається тим, скільки незалежних учасників каналу розподілу є на окремому рівні збутового ланцюга: скільки оптових покупців буде залучено до збуту, скільки збутових агентів потрібно та ін.

Довжина каналів розподілу споживчих  і промислових товарів відрізняється: найдовші, як правило, – канали розподілу  споживчих товарів. Коротшими за канали розподілу споживчих товарів  також є канали розподілу послуг, що пояснюється їхнім нематеріальним характером, який вимагає потребу  в особистих контактах споживача  й постачальника послуг.

Незалежно від того, як саме здійснюється поставка товарів чи послуг споживачеві, безпосередньо  від виробника (прямий збут) або через  посередників (непрямий збут), збутовий канал виконує певний набір функцій.

Усі функції  збуту можна поділити на три групи:

функції, пов'язані з угодами;

логістичні  функції;

функції обслуговування.

Під час  виконання цих функцій між  учасниками процесу обміну виникають  п'ять потоків: фізичні (переміщення  товарів від виробника до споживача), фінансові, потоки прав власності, потоки замовлень, інформаційні потоки. Рішення  щодо розподілу пов'язані з тим, хто саме з учасників каналу збуту  й які саме функції виконуватиме.

Функції розподілу, пов'язані зі збутом товару, можуть виконувати фірма виробник прямий збут, або посередники – опосередкований збут.

Прямим  каналам розподілу варто віддати  перевагу за таких обставин:

обсяг продажу виправдовує витрати  на прямий збут;

споживачі, для яких призначається  продукція, зосереджені  в одному регіоні;

товари  є вузькоспеціалізованими або виготовляються на замовлення споживача, що потребує прямих контактів зі споживачами (для внесення змін до конструкції, для високоспеціалізованого сервісу тощо);

ціна  на товар змінюється, і ці зміни  потрібно постійно враховувати.

Серед основних форм прямого збуту: власні збутові філії, власна роздрібна  мережа, позамагазинна торгівля, оптові бази при виробниках.

Прямий  продаж має наступні переваги:

зменшення кількості контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кількість дій і забезпечується узгодженість попиту й пропозиції;

зменшення витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання  певних функцій;

розширення  асортименту продукції різних виробників, завдяки чому досягається економія часу й зусиль виробника та споживача;

можливість  забезпечити оптимальні для споживача  масштаби поставок;

підвищення  рівня обслуговування споживачів на основі досвіду обслуговування, цільового  ринку, спеціалізації торгового  посередника тощо.

Залежно від того, чи перебирає посередник право власності на товар, а також  від чийого імені він діє, можна  виділити чотири типи посередників:

дилер (від свого імені, за свій рахунок);

дистриб'ютор (від чужого імені, за свій рахунок);

комісіонер (від свого імені, за чужий рахунок);

агент, брокер (від чужого імені, за чужий рахунок).

Визначимося з термінологією щодо суб'єктів  каналу розподілу та виконуваними ними функціями. Зазначимо принагідно, що оптові торговці можуть виконувати всі  або окремі функції оптової торгівлі.

Дилер придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання умов договору поставки стосунки між дилером і фірмою-виробником припиняються. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснює сам дилер і його партнери.

Дистриб'ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує право продажу товару, Якщо це передбачено угодою, дистриб'ютор може діяти від свого імені.

До оптових  торговців належать також джобери.

Джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонер  – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару й працює за рахунок фірми-виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера – відсоток від суми проведеної операції або різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації. (Комітент – особа, яка видає комісіонерові доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента.)

Агент (простий посередник) – посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок принципала. Розмір винагороди агента визначає принципал (наприклад, як відсоток від суми укладеної угоди).

Агенти  можуть мати різний статус: працювати  з обмеженнями (приміром, на умовах консигнації), обслуговувати тільки одну фірму або тільки певних споживачів.

Збутові агенти звичайно працюють на основі агентських угод.

Агентська угода – це угода, що укладається між фірмою та її збутовим (торговим) агентом з невизначеним терміном дії й правом розірвання в обумовлений термін.

Розрізняють:

угоду з наданням виняткового  права – агентська угода, що обумовлює право торгового посередника бути єдиним постачальником указаного товару на території, яку він обслуговує;

угоду без надання виняткового  права – залишає за постачальником право визначати декількох посередників, які постачають на ринок його товари.

Брокер  – це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить в його власність.

Брокер "зводить" продавця та покупця, укладаючи  угоду на комісійній основі. Йому надаються  спеціальні повноваження для укладення  угоди, і він повинен діяти  суто в межах цих домовленостей. Договірних відносин немає, брокер не укладає договору купівлі-продажу  з жодною із сторін. Брокер лише домовляється про умови угоди, але не закуповує  товари від свого імені й не відповідає за них. Здебільшого через  його руки не проходять партії товарів, крім зразків, які він бере в тимчасове  користування для обслуговування клієнтів. За послуги брокер отримує комісійну  винагороду (брокеридж) – відсоток від вартості проданих товарів або  обумовлену суму за кожну одиницю  проданого товару.

Комівояжер  – службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер (у разі, якщо він діє на території, віддаленій від місця розташування фірми).

Збутові філії – організовуються великими підприємствами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.

Крім  зазначених вище, слід назвати інші типи посередників.

Маклер  – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники – посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди й ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.

Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми. Доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначається певними ринковими, конкурентними та іншими умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями фірми.

Торгові дома – це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організуючи оптову й роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства-виробники.

На завершення розгляду питання щодо опосередкованого збуту окреслимо функції оптової  та роздрібної торгівлі.

Оптова  торгівля – діяльність, пов'язана з продажем товарів та його перепродажу чи комерційного використання Це:

закупівля і формування товарного асортименту;

збирання, опрацювання інформації про ринок;

складування, зберігання та транспортування товару;

фінансування  поставок (передоплата, кредит);

продаж  товарів;

відбір, формування партій поставок;

прийняття ризику ушкодження, старіння товару й  розкрадання;

надання консультативних послуг.

Роздрібна торгівля передбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачам, які купують їх для особистого вжитку. Саме це і відрізняє роздрібну торгівлю від оптової.