Необходимость изучения потребительского поведения

В современном мире существует множество внешних воздействий, которые могут повлиять на поведение  потребителя, наиболее значимый эффект имеет психологическое воздействие, например личная интерпретация бренда и ценности продукта. Такая интерпретация поможет расширить знания о бренде и так же даст возможность повлиять на поведение потребителя и перенаправить его предпочтения в длительном периоде. Однако, для того чтобы достичь такого результата нам необходимо понимать как тот или иной клиент может себя повести в той или иной ситуации. Безусловно, сам продукт имеет особое значение в этом процессе, однако, маркетологам не всегда удаётся продемонстрировать ценность продукта, которую хотел бы в ней видеть покупатель. Таким образом, для достижение ключевых целей необходимо проводить исследования и анализы прошлого, настоящего и будущего поведения потребителей.

По мнению Пирета Друкера весь бизнес должен рассматриваться относительно его конечного продукта, таким образом, поведение потребителя можно разделить на две части: до покупки товара и после приобретения. В данном случае, быстрый рост потребления в течение короткого периода времени, можно рассматривать как возможность для развития более широкой базы лояльных потребителей, однако после данного этапа маркетинговая тактика должна измениться, чтобы сохранить завоёванную клиентура.

В наше время интернет стал неотъемлемой частью жизни человека, это  заставляет маркетологов создавать более разнообразные формы влияния в онлайн среде, из этого следует что, поведенческий анализ быстро стал эффективным средством разработки программ и модуляция. Тейлор и Страттон собрали распространенные академические свидетельства поведенческих особенностей, которые применяются маркетологами для усиления онлайн позиций и лояльности покупателей. Потребительская удовлетворенность, например, непосредственно влияет на доверие и лояльность к бренду в дополнение к ценности данного продукта, это потенциально влияет на будущие решения о покупке. Это естественный процесс, однако, его применимость в онлайн среде неоспорима, даже без вмешательства маркетологов. Тем не менее, для привлечения и закрепления базы клиентов, такие меры требуют точного понимания поведения потребителей для того, чтобы эффективно обеспечивать потребительские нужды.

Помимо онлайн связи появилось  множество других информационных каналов, которые влияют на поведение покупателя и играют важную роль в формирование выбора покупки. Сегодня значительно  вырос доступ потребителя к «истории пользования» товара, свое рода обратная связь или проще горя отзывы о  том или ином продукте. Люди стали  более нетерпимы к противоречивости и посредственности что, несомненно, влияет на поведение потребителя. Имея право выбор, покупатель может в любой момент заменить имеющийся у него продукт на соответствующий субститут под влиянием, например, рекламной акции конкурента, что ещё раз подтверждает необходимость исследований по данному направлению.

Основная роль маркетинга в отношении потребительского потребления это адаптация, которая зачастую трудно осуществима в рамках конкурентной среды, когда компании управляя своими ресурсами, снижают корпоративные излишки. В таких условиях поведение потребителя является наиболее ценной информацией для маркетологов, поскольку они пытаются ориентироваться на изменения рынка, конкурентное влияние, и цикл потребительских покупок. Обширное исследование рынка и поведенческий анализ должны помочь в предсказание реакции потребителя на различные инициативы. По существу, роль потребителя стала заключаться в обмене и коммуникации, обеспечивая маркетологов информаций, необходимой для разработки новых идей, моделей и каналов сбыта.

Хотя в использование  потребителя как источника информации есть ценность, целенаправленный характер такого использование должен иметь  стимулы, которые вдохновляли бы поведение потребителей. Модель стимул-организм-реакция (SOR) может дать предполагаемую психологическую реакцию покупателя. Данная модель работает по принципу «чем больше стимулы, тем лучше реакция», организм в данном случае это процесс переработки стимулов. В рамках такой модели, очевидно, что ценность продукта для потребителей имеет прямое влияние на их субъективные реакции в зависимости от действий маркетологов, но для того, чтобы ответы соответствовали намерениям, они должны понять восприятие потребителей и как можно повлиять на него.

При рассмотрении процесса принятия решения потребителями, есть материальные награды, которые необходимо учитывать при выборе конкретной марки или продукта. Де Вульф и Океркен-Шредер, например, предположили следующее: на первом уровне отношений с покупателем внедрить некоторые материальные награды, которые придают больше привлекательности (ценности) для потребителей на данный товар. В дальнейшем происходит постепенное «привязывание» клиента с помощью различных бонусов, скидок и т.д. Как следствие устанавливаются долгосрочные отношения между потребителем и брендом, в конечном счёте потребитель будет продолжать участвовать в различных программах несмотря на то что ценность самого продукта для данного потребителя могла снизиться.

Зачастую стоимость понимание  потребительского поведения может  предоставить маркетологам информацию, необходимую, чтобы перепрофилировать  свою продукцию, удовлетворяя потребителя без непосредственного воздействия на продукт или бренд. От предметов роскоши до отдельных брендов, решение о покупке конкретного продукта часто основаны на глубоком психологическом влияний. Часто влияет лояльность к бренду в соответствии с психо-социальной интерпретацией ценность продукта. Однако, недовольство или сбою продукта в конечном итоге может привести к снижению ценности и психологической связи.

Это эссе началось с простого вопроса о том, почему поведение потребителей является важным с точки зрения маркетолога. По большей части это связанно с лояльностью потребителя к бренду или отдельному продукту в течение длительного срока, так же это связано с возможность компаний предотвратить переключение покупателя на другой продукт на чрезмерно насыщенных ранках. Во многом знания о поведение потребителя позволят поддерживать отношения с клиентами и время от времени проводить некоторые незначительные изменения с целью сохранить или увеличить базу клиентов. Нужно так же выделить, что поведение потребителей и маркетинга неразрывно связано. Через понимание действий потребителей маркетологи могут значительно улучшить свою дальнейшую работу.