Мотивы, побуждающие потребителей к покупке

Мотивы, побуждающие потребителей к покупке.

 

Мало кто  из нас когда-либо задумывался, почему мы покупаем тот или иной товар. В  некоторых случаях мы, бесспорно, нуждаемся в этом продукте, но существуют также моменты, когда мы покупаем что-то совершенно неосознанно, без  особой необходимости. Обычно, только специалисты задаются вопросом, что  же заставляет людей совершать покупки, каковы мотивы. Сейчас мы их рассмотрим:

 

Итак, основными мотивами покупки товара являются:   

1). Удовлетворение основных потребностей. Каждый из нас нуждается в пище, жилье, одежде и так далее. Именно нужда в чем-либо заставляет нас покупать. Это основная причина.

2). Скидка на тот или иной товар. Людей привлекает та выгода, с которой можно приобрести какую-либо вещь.

3). Интерес к новому или улучшенному товару. Люди хотят иметь все самое современное и многофункциональное. Когда фирма Apple анонсировала новый Iphone 5, люди стояли в очереди много часов, желая приобрести его.

4). Социальный статус. Здесь главная идея в том, чтобы выглядеть круче, чем сосед, друг или просто прохожий на улице. Именно поэтому люди тратят огромные деньги на брендовую одежду, новые автомобили и прочее.

Теперь, если вы понимаете причины, побуждающие людей покупать, то вы можете продать практически неограниченное количество товаров, найти новых клиентов и заказчиков. Но, к сожалению, мало кто видит за этими общеизвестными мотивами их истинную суть. Все мотивы возникают из-за эмоций.

 

Человек, как  никто другой подвержен частой смене  эмоционального состояния. Иными словами, наши эмоции управляют нами. Вы ошибаетесь, если думаете, что люди покупают только те вещи, которые им нужны. На самом деле люди приобретают только то, что они хотят. Потребностями движет логика, в то время как желаниями управляют эмоции.

 

Мы покупаем то, что мы хотим. Например, мало кому из нас нужен внедорожник. А подросток вполне может прожить без нового сотового телефона или кроссовок за 5000 рублей. Люди покупают наш продукт, лишь потому, что они сами этого хотят. Каждый день мы покупаем вещи, которые мы хотим, вместо того, что нам нужно.

 

Многие компании повторяют распространенную ошибку. Они строят рынок «для тех, кто нуждается в продукте». Таким образом, они тратят и время, и деньги, пытаясь убедить людей захотеть тот продукт, в котором они нуждаются. На самом деле лучшим целевым рынком всегда являются люди, которые уже хотят этот продукт. Он может быть даже не нужен им. Но пока они этого хотят они могут купить его. Вспомните, ведь наверняка совсем недавно вы приобрели вещь, в которой не было особой необходимости.

 

Вот простой  пример. Давайте подумаем о том, кто должен ходить в фитнес-клуб. Очевидно, что это должен быть тот, кому нужно сохранить спортивную форму, а особенно тот, кто все еще не в форме. Но, заглянув в ближайший фитнес-клуб, вы увидите спортивных людей, которые хотят оставаться в форме. Которые инвестируют деньги в свое будущее. Там нет людей, которым это нужно, есть только те, которые этого хотят.

 

Вы можете почувствовать, что вам нужно выпить бокал вина или стакан пива в конце трудного дня, но реальность такова – вы просто этого хотите. Мы все должны есть. Но никому не нужна определенная котлета, пицца или пирожное. Человек может насытиться и самой простой кашей. Но, тем не менее, мы идем в магазин и покупаем разные продукты, потому что мы так хотим. У всех есть определенные вкусовые пристрастия.

 

Наши потребности, по сути, вполне логичны. У всех людей есть физические и эмоциональные потребности. Как только мы удовлетворяем первостепенные потребности, мы тут же переходим к нашим желаниям.

 

Наши желания  направлены на наши эмоции. Вот пять из наших самых сильных эмоций, которые во многом контролируют наш выбор. Если вы понимаете эмоциональные причины, по которым ваши клиенты покупают у вас определенные вещи, то вы можете умело играть на этих чувствах, тем самым увеличивая продажи.

 

Любовь.

Первый вопрос, которым должен задаться профессиональный маркетолог, это что любят покупатели. На самом деле, любовь - это одно из самых «прибыльных» чувств. Оно включает в себя огромных спектр жизненных ситуаций, объектов и так далее. Например, семья, муж, жена, любовники, дети, домашние животные, бизнес, карьера, культура, хобби, книги, личное время и т.д.  Представьте, мужчина покупает у вас что-то для своей семьи. Теперь, когда вы осознали это, возникает возможность поощрять других за любовь к семье. Скорее всего ее использование приведет к росту продаж.

 

Любовь-это  мощная эмоция. Мы делаем странные вещи, движимые любовью. Влюбленные осыпают своих близких дождем из красивых дорогих подарков. Они могут сочинять песни, стихи или переносить большие трудности - все это во имя любви. Только вспомните, сколько песен вы знаете о любви. Люди делают странные вещи, даже из-за любви к домашним животным. Любовь к хобби или искусству может стать мотивацией тратить огромные суммы денег на приобретение чего-то, что позволит питать эту любовь.

 

Гордость

Если гордость считается грехом – тогда каждый из нас грешен. Кто-то гордится своими родителями, кто-то своими детьми, работой, домом. Да мало ли вещей, которыми можно и нужно гордиться? Но давайте рассмотрим гордость применительно к бизнесу. Вспомните, как вы себя ощущали за рулем нового автомобиля, или только что купив новый мобильный. Даже тот факт, что у вашего соседа диагональ телевизора меньше, чем у вашей новой плазмы, есть повод для гордости. А для производителя повод продать вам как можно больше.

 

Вина

Часто достаточно трудно понять реальную причину, по которой покупатель решил расстаться со своими деньгами. Была ли это любовь, а может быть банальное чувство вины. Интересно, что в большинстве случаев чувство вины является реальной движущей силой, заставляющей покупать подарки на Рождество, день святого Валентина или Восьмое Марта.

 

Человек может чувствовать себя виноватым от того, что не купил подарок другу. Именно это самое чувство мотивирует его пойти в магазин и потратить сэкономленные деньги на какую-нибудь незначительную вещицу. Многие чувствуют ли вы себя виноватым за то, что так мало общаются с родителями, и компенсируют это подарками. Люди сами виноваты в том, что на этом чувстве можно так хорошо сыграть.

 

 

Страх

Это может  быть нашим самым мощным двигателем. Вполне вероятно что, это чувство больше, чем любое другое помогло человечеству выжить. Мы научились бояться диких зверей, огонь и агрессивных соседей.

 

Какой страх  может мотивировать покупателей покупать ту или иную вещь? Многие боятся упустить возможность купить подешевле, пропустить акцию, не успеть приобрести.  Другие исходят из боязни принять неправильное решение. Например, у человека случился сердечный приступ. И теперь  он будет скупать огромное количество лекарств, здоровой еды, займется лечебным спортом. И все это произойдет из-за страха смерти, а не потому что он сам этого действительно хочет. Страх смерти заставляет его хотеть быть в хорошей форме.

 

Жадность

В некотором  смысле жадность покупателя является хорошим знаком. Может быть, для кого-то это заявление будет непривычным и шокирующим, но так как жадные хотят больше, они и платить готовы больше. Существует известная пословица «Скупой платит дважды». И она хорошо подходит именно под этот случай.

 

Таким образом, можно ответить на вопрос, зачем мы покупаем. На самом деле, ответ прост: эмоции движут нами. Любовь, страх, жадность, чувство вины – все это является движущими силами при возникновении мотивов для покупки. Именно поэтому, для успешного бизнеса нужно уметь правильно распознавать эмоции покупателя, иначе дело никогда не будет успешным.