Методы стимулирования сбыта

Методы стимулирования сбыта  

Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем  основным направлениям: 

внутрифирменное стимулирование; 

стимулирование дилерской  сети; 

стимулирование потребителей. 

Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия. 

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести: 

введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;

внедрение и совершенствование  системы мотивации руководителей  сбытовых подразделений;

изменение системы  оплаты труда сотрудников сферы  сбыта в сторону усиления зависимости  их доходов от объема продаж. 

Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок. 

К методам стимулирования дилерской сети относятся: 

увеличение дилерских  скидок;

мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);

введение систем многоуровневого маркетинга; 

проведение специальных  дилерских лотерей и розыгрышей. Хорошим примером такого подхода  является система стимулирования сбыта  лотерейных билетов, широко применяемая  канадскими лотерейными компаниями. Если распространитель билетов продал конечному потребителю билет, на который выпал максимальный выигрыш, распространитель получает в качестве приза до десяти процентов от величины выигрыша. Естественно, что чем больше билетов продает данный распространитель, тем больше шансов он имеет на получение дополнительного выигрыша. Надо отметить, что в указанном примере речь идет о возможности выиграть несколько миллионов долларов. При этом, естественно, распространитель получает фиксированную комиссию с каждого проданного билета. 

Стимулирование  потребителей. Это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели: 

убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;

увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;

стимулирование потребителей к регулярному потреблению;

снижение сезонных колебаний потребления. 

Для достижения этих целей применяются следующие  приемы: 

предоставление покупателям  скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.); 

проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение; 

проведение презентаций  товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать; 

продажа товара в  кредит. Этот метод широко применяется  в традиционном бизнесе, но крайне редко используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести продажу с оплатой через платежную систему Eaccess, подробно рассмотренную в гл. 3. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и может доходить до нескольких месяцев; 

вручение подарков покупателям. За приобретение определенного  товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может  дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему; 

выдача покупателям  купонов. Если покупатель совершает  покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара; 

гарантирование покупателям  возврата денег в случае, если товар  не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и непревышение определенного срока с момента продажи. 

Большинство перечисленных  методов стимулирования потребителей легко переносятся в Интернет. Многие из них проще и удобнее  применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны. 

Дополнительным преимуществом  Интернета для проведения мероприятий  по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей  суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п.