Методы продажи товаров и их эффективность

Методы  продажи товаров  и их эффективность

Под методами продажи понимается совокупность определенных способов и приемов, с помощью которых осуществляется процесс продажи.

В зависимости  от выполняемых продавцом операций они делятся на прогрессивные и традиционные.

К прогрессивным методам продажи можно отнести самообслуживание, продажу товаров по предварительным заказам, продажу товаров по образцам. К традиционным — продажу товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой, продажу товаров на дому у покупателей.

Самообслуживание  — это метод продажи, сущность которого состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Магазином самообслуживания считается магазин, продающий товары, стоимость которых составляет не менее 70 % товарооборота магазина. Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, взвешивания продавцами, при условии, если их рабочие места находятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без предварительной оплаты их стоимости в кассе.

Эффективность самообслуживания как метода продажи  состоит в следующем:

• освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;
• предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;
• позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков. В результате каждый покупатель может сделать комплексную покупку, состоящую из нескольких товаров разных групп, за короткое время.

Доказано, что  различные методы обслуживания покупателей позволяют в 5—8 раз сократить средние затраты времени покупателей на совершение покупок. В этом заключается социальная эффективность торговли с применением метода самообслуживания;

•   дает возможность коренным образом реорганизовать процесс продажи товаров, ликвидировать традиционные рабочие места, убрать все прочие средства и орудия труда продавцов. С введением самообслуживания сокращается численность продавцов и вместо них появляется новая профессия — продавец-консультант. От продавца-консультанта требуется знание широкого круга товаров, психологии покупателей, умение вовремя прийти им на помощь, дать исчерпывающую консультацию. Продавец-консультант должен иметь общее среднее образование и специальную подготовку на соответствующих курсах.

В магазине самообслуживания вместо кассира-оператора вводится специальность кассира-контролера. По сравнению с прежней эта  новая специальность требует  более высокой квалификации: от кассира-контролера требуется не только отличное знание кассовых аппаратов и умение быстро на них работать, но и знание ассортимента, цен на товары, умение быстро ориентироваться в проверяемых покупках, знать психологию покупателей, уметь их отлично обслуживать;

• сокращает тяжелый физический труд работников магазина. Одновременно с социальной эффективностью метод самообслуживания продажи позволяет получить весьма ощутимую экономическую эффективность от сокращения живого труда на единицу розничного товарооборота и от повышения фондоотдачи за счет лучшего использования торговых площадей и других элементов материально-технической базы магазинов.

Первое направление  является главным и совершенно очевидным. Ведь при самообслуживании покупатели сами отбирают нужный им товар, а продавцы, составляющие основную и самую многочисленную категорию работников, сокращаются, следовательно, сокращаются и фонды заработной платы, и издержки обращения.

Расчеты показали, что при внедрении самообслуживания:

• не осуществляется деление единого торгового зала на секции. Следовательно, должности заведующих секциями и заместителей заведующих секциями не нужны: вместо них можно обойтись одним дежурным по залу;
• вместо трех сокращенных продавцов нужно 1,5 должности фасовщика;

при хорошо организованной справке и информации на одного кассира-контролера предусматривается 0,5 должности продавца-консультанта, т.е. самообслуживание позволяет сократить численность работников торговых залов более чем ндвое.

Продажа товаров по предварительным  заказам, получившая существенное развитие в 1970—80-е гг., в продовольственной торговле в настоящее время осуществляется отдельными крупными магазинами (особенно мебельными, стройматериалов), автомагазинами, потребительской кооперацией, развозной торговлей. Основными элементами торгово-технологи-ческого процесса при этом являются прием и оформление заказа (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем предварительной оплаты в магазине, посредством почтового перевода или непосредственно в момент получения заказа. Срок исполнения заказа по продовольственным товарам — 4—8 часов, но непродовольственным товарам устанавливается от вида товара и возможности его исполнения.

Данный метод  продажи удобен для жителей сельской местности, которые через магазин “Товары повседневного спроса” и автомагазины потребкооперации и коммерческих структур могут заказывать технически сложные товары и товары эпизодического спроса, не теряя времени на поездки для их приобретения. Порядок продажи по заказам регулируется Правилами разносной торговли и продажи товаров по заказам, утвержденными Министерством торговли Республики Беларусь в 1 997 г.

Продажа товаров по образцам. В повышении культуры торговли важное место отводится такому прогрессивному методу продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, музыкальные инструменты, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные ‘товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как. из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно с промышленного предприятия.

Доставка товаров  покупателям непосредственно со складов торговли или промышленного  предприятия является определяющим признаком этого метода продажи.

В магазинах, торгующих  по образцам, могут применяться и  другие методы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров  по образцам обеспечивается за счет:

• централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;
• эффективного использования складских площадей;
• . сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;
• обеспечения должных условий хранения товаров и сокращения их потерь;
• снижения доли ручного труда на ногрузочно-разгрузоч-ных работах в розничной сети;
• снижения транспортных расходов.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслуживания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Необходимость развития этого метода продажи диктуется  также крайне низкой обеспеченностью  населения республики торговыми  площадями по таким группам товаров, как мебель, бытовые машины, электротовары, стройматериалы, музыкальные, радиотовары.

Порядок продажи  по образцам определен в Правилах продажи товаров по образцам, утвержденных Министерством торговли Республики Беларусь в 1998 г.

Продажа товаров в форме  индивидуального  обслуживания, в том числе с открытой выкладкой — это метод продажи, при котором ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте  продавца. Покупатели самостоятельно осматривают и выбирают нужные изделия, при необходимости пользуются консультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыть! стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то такой  метод продажи нельзя считать  с открытой выкладкой.

Методом открытой выкладки рекомендуется продавать  фарфоро-фаянсовые товары, бижутерию, сувениры, электротовары, тюлегардинные изделия и др. Расчет за товары может производиться непосредственно через кассовые аппараты, установленные на рабочем месте продавца.

Продажа товаров на дому получила существенное развитие в рыночных условиях при продаже книг, журналов, отдельных непродовольственных товаров. Порядок продажи на дому регулируется Правилами разносной торговли и продажи товаров по заказам (1997 г.).

Применяемые методы продажи товаров характеризуются  экономической и социальной эффективностью.

Расчет экономической  и социальной эффективности внедрения прогрессивных методов продажи осуществляется при сравнении показателей:

• работы магазина до и после перевода;
• работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов с традиционными формами продажи;
• работы аналогичных магазинов.

При расчетах необходимо обеспечить сопоставимость результатов по времени, структуре ассортимента, торговым площадям, численности обслуживаемого контингента и т.д.

Все сравниваемые показатели условно делятся на три  группы: 1. Экономические — уровень  расходов по реализации, рентабельности, расходов по зарплате, товарооборот на 1 м² всей площади магазина и торговой площади, товарооборот на одного работника магазина и на одного работника торгового зала, скорость товарного обращения в днях оборота, уровень потерь товаров и др.

1. Технико-технологические — доля площади торгового зала в общей площади магазина, доля товарных запасов в торговом зале, коэффициенты установочной и экспозиционной площадей, коэффициент использования емкости оборудования, количество разновидностей реализуемых товаров.
2. Социальные — общие затраты времени на покупку, в том числе на поиск товаров, осмотр, выбор, консультацию и расчет, коэффициент завершенности покупки, количество дополнительных услуг для покупателей.

Продажа товаров по образцам упрощается: суть вопроса

  — Вначале хочу напомнить, что торговля по образцам включает в себя две разновидности. Первая — это традиционные продажи товаров по образцам: мебели, электронной и бытовой техники, выставленным в торговом зале. Как правило, магазин не продает вам крупногабаритный товар, стоящий на витрине, а привозит тот же диван (телевизор, холодильник) со склада, а то и с завода.  
Вторая разновидность торговли по образцам — это предоставление продавцом не самого товара, а его описания в журнальных каталогах, рекламных, почтовых рассылках, на сайтах в интернет-сети. 
Принятое постановление отменяет ранее действовавшие Правила продажи товаров по образцам, утв. приказом Минторга от 16.06.1998 № 83. Заменяя их на новые, постановление конкретизирует ряд моментов в обоих видах торговли по образцам, в т.ч. и продажи через глобальную компьютерную сеть. 
 
На наш взгляд, деятельность электронных магазинов, активно посещаемых покупателями Запада, у нас не развита, в том числе по причине недальновидности властей на местах. Рассчитываем, что новые правила игры приведут к росту количества интернет-магазинов, активизируют рынок электронной торговли, расширят ассортимент предлагаемых товаров, повысят конкуренцию в данном сегменте торговли.  
 
Принятый документ создает привлекательные условия для тех, кто хочет открыть интернет-магазин, более четко определяет правила работы и требования к уже действующим. Постановление дает трактовку понятия "интернет-магазин" — это сайт, содержащий информацию о товарах, продавце, позволяющий осуществить выбор, заказ, приобретение товара.  
 
Правительство отменяет обязательность регистрации сайта в национальном сегменте сети интернет (by-зоне), а также обязательность размещения сайта на сервере, находящемся на территории Беларуси. Отменена и необходимость получения в оперативно-аналитическом центре при Президенте справки, необходимой для регистрации доменного имени сайта. 
 
— На что документ обращает внимание продавца глобальной сети в первую очередь? 
 
— На наличие в полном объеме следующих сведений. Как на реальном магазине, в виртуальном должна быть вывеска, а рядом с товаром — ценник. Обязательно должно быть указано наименование предприятия (фамилия, имя, отчество индивидуального предпринимателя), место нахождения изготовителя (продавца, импортера, ремонтной организации), сведения о лицензии.  
 
Для размещенного на сайте товара требуется также выкладка обязательных сведений о нем: его наименование, информация об основных потребительских свойствах, а если это пищевой продукт — о его составе, пищевой ценности. Если он является генетически модифицированным или в нем есть генетически модифицированные составляющие — это также должно быть известно клиенту. Равно как и сведения о цене, условиях оплаты, дате изготовления, сроках службы, годности, гарантийном (если он установлен), условиях хранения, количестве или комплектности товара.  
 
Согласно новым требованиям часть сведений — о правилах и условиях эффективного и безопасного использования товаров, ухода за ними, штриховой идентификационный код (если предусмотрена обязательная маркировка таким кодом) — сообщается при доставке.  
 
Кроме того, если товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток, если он из категории конфискованных, покупатель об этом должен быть извещен в документе, подтверждающем факт покупки.  
 
Если при торговле по образцам покупателю не сообщили важной для него информации о товаре, тогда он вправе отказаться от него. 
 
— Еще недавно было много споров о том, какую бытовую электронику можно продавать в компьютерной сети, а какую — нет. Что сейчас?  
 
— Теперь через интернет можно продавать абсолютно всю электронную бытовую технику. Разрешена интернет-торговля мехами, изделиями из кожи, аудио-видео-произведениями. Так как демонстрация образцов товаров является публичной офертой — продавец обязан продать товар любому, кто хотел бы приобрести товар.  
 
Перечень товаров, розничная торговля которыми по образцам допускается лишь при наличии у продавца торгового объекта, в котором осуществляется реализация таких товаров, ограничен. В него вошли изделия из драгоценных металлов и камней, оружие и патроны к нему, эротическая продукция и содержащая элементы эротики, насилия и жестокости, продукция сексуального назначения, аудиовизуальные произведения с индексами ** и ***. Также исключены лекарства, пиротехника.  
В список попали и скоропортящиеся товары, продукты кулинарии.  
 
— Каковы перспективы развития электронных платежей в интернет-магазинах? 
 
— Сейчас у нас более 1 тысячи интернет-магазинов. Многие из них предлагают электронный расчет за товары. Но не все. И причин я вижу две. Во-первых, граждане еще не привыкли к электронным платежам. Во-вторых, некоторые владельцы интернет-магазинов никак не поймут, что когда деньги идут на счет их предприятия, а оно платит налоги, то это делает их бизнес легальным. Вступление с силу новой редакции Закона "О защите прав потребителей" и данного постановления должно положительно сказаться на развитии интернет-торговли, расширении ассортимента предлагаемых в сети товаров, росте заинтересованности покупателей и продавцов в более активном использовании электронных денег.  
 
— А как новые правила регулируют доставку товара? Она обязательна?  
 
— Продавец может доставить товар, но не обязан. Как правило, габаритные товары, например, тот же диван, в целях повышения продаж, продавец доставляет сам. В случае, если товар привезли в установленный срок, а покупателя нет дома, повторная доставка оплачивается.  
 
Новыми правилами предусматривается наказание и нерадивого продавца. Если он, получив предоплату за товар и услуги по его доставке, не передал его в оговоренный срок, то покупатель вправе выставить требование о возврате денег и продавец обязан будет выплатить ему еще проценты на сумму предварительной оплаты в размере ставки рефинансирования Нацбанка. Свыше недели пеня составит ставку рефинансирования +1% от цены товара. 
 
Хочу обратить внимание на следующие юридические тонкости, одинаково важные для продавца и покупателя. Договор с потребителем будет считаться заключенным тогда, когда тому на руки выдадут чек о покупке товара. Исполнением договора является доставка товара. 
 
При этом, если товар требует установки или подключения, данную услугу продавец должен оказать бесплатно. Например, газовые плиты по договору с магазинами подключает служба газового хозяйства. Стоимость этих услуг дополнительно не оплачивается.  
 
Министерство торговли рассчитывает, что новая правовая база торговли по образцам, с одной стороны, позволит владельцам интернет-магазинов увеличить товарооборот и реальную прибыль, повысит число субъектов хозяйствования, занятых данным видом торговли. С другой стороны, усилит их ответственность, сделает товары более доступными по цене и качеству.