Методы и этапы планирования маркетинга

Методы  и этапы планирования маркетинга.

1. Этапы планирования.

Деятельность фирмы  постоянно находится под влиянием различных факторов, контролируемых и неконтролируемых фирмой. Для того, чтобы скоординировать их и создать основы для принятия решений полезно использовать последовательный процесс стратегического планирования. 
Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. 
С точки зрения маркетинга стратегический план указывает, какие маркетинговые действия фирма должна предпринять, почему они необходимы, кто отвечает за их реализацию, где они будут предприняты и как они будут завершены. 
Стратегический план определяет направление деятельности организации и позволяет ей лучше понимать структуру маркетинговых исследований, процессы планирования продукции, продвижения и сбыта, обеспечивает каждому подразделению в организации четкие цели; стимулирует координацию усилий различных функциональных направлений. Стратегическое планирование заставляет организацию оценивать свои сильные и слабые стороны, возможности и опасности; определяет альтернативные действия или комбинацию действий в различных ситуациях. Планы маркетинга могут классифицироваться по деятельности, масштабу и методам разработки. 
Обычно компании составляют годовые, долгосрочные и стратегические планы:

• годовой план представляет собой краткосрочный план, описывающий текущую ситуацию, цели компании, стратегию на предстоящий год, программу действий, бюджет и формы контроля;
• долгосрочный план описывает основные факторы и силы, которые будут влиять на организацию на протяжении последующих нескольких лет. Он содержит долгосрочные цели, основные маркетинговые стратегии, которые будут использованы для их достижения и определяет необходимые ресурсы. Такой долгосрочный план ежегодно обновляется с целью внесения корректив в соответствии с произошедшими изменениями. Годовой и долгосрочный планы связаны с текущей деятельностью компании, помогают в ее осуществлении;
• стратегический план создается для того, чтобы помочь компании использовать в своих интересах возможности в постоянно изменяющейся среде. Это процесс установления и сохранения стратегического соответствия между целями и возможностями компании, с одной стороны, и изменяющимися возможностями рынка – с другой. Стратегическое планирование является фундаментом для остальных видов планирования в компании.

Определение задачи организации. Задача организации касается ее долгосрочной ориентации на какой-либо вид деятельности и соответствующее место на рынке. Задачу фирмы можно определить через то, какие группы потребителей обслуживаются, какое производство и технология используются. 
Задачи фирмы могут касаться выхода на рынок с новым товаром, прекращения выпуска прежних товаров и услуг, завоевания новых групп потребителей и др. 
После определения своей задачи организация формирует стратегические хозяйственные подразделения. СХП - самостоятельные отделения или подразделения , отвечающие за ассортиментную группу , или какой –либо товарный отдел в рамках организации с концентрацией на конкретном рынке .СХП имеет управляющего , который несет ответственность за стратегию фирмы . 
СХП – это основные элементы построения стратегического плана маркетинга. Каждое СХП имеет конкретную ориентацию; целевой рынок контроль над своими ресурсами; свою стратегию; конкурентов; свое отличительное преимущество. Количество СХП зависит от задач организации, ее ресурсов. Слишком много СХП может сделать организацию неуправляемой. Специализированная фирма может иметь и одно СХП. 
Установление целей маркетинга. Каждое СХП имеет свои собственные маркетинговые цели : достижение объемов продаж, процент роста прибыли, доля рынка, положение в отрасли, создания образа товара, образа фирмы и т.д. 
В ходе ситуационного анализа организация определяет маркетинговые возможности и проблемы, с которыми она может столкнуться. Ситуационный анализ отвечает на два общих вопроса : каково нынешнее положение фирмы? В каком направлении она движется? 
В ходе глубокого ситуационного анализа фирма выявляет каковы слабые и сильные стороны деятельности фирмы, какие товары (услуги) она должна снять с рынка. Для такого анализа глубоко исследуется окружающая среда, конкуренты, их реакция на ту или иную стратегию фирмы. 
Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. 
В решениях о структуре маркетинга главное – планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. 
Фирма выбирает стратегию из двух или нескольких вариантов (например, чтобы достичь поставленной цели увеличения доли на рынке можно идти несколькими путями : создать привлекательный образ товара через интенсивную рекламу, увеличить усилия по сбыту, либо представить новую модель, понизить цены и др. 
Каждая из альтернатив открывает для деятеля рынка разные возможности. Главное, чтобы стратегия была максимально ясной, гибкой, способной адаптироваться к изменениям окружающей среды.

2. Методы планирования.

Фирмы могут использовать в планировании стратегии четыре метода:

• матрица возможностей по товарам и рынкам;
• матрица «Бостон консалтинг групп»;
• воздействие рыночной стратегии на прибыль (PIMS);
• общая стратегическая модель Портера.

I. Матрица возможностей по товарам и рынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.  
Стратегия проникновения на рынок эффективна для СХП, когда рынок еще не насыщен, фирма изыскивает пути увеличения сбыта своих существующих товаров на существующих рынках с помощью агрессивного маркетинга. 
Стратегия развития рынка заключается в попытках фирмы увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки. Это могут быть новые географические рынки или новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен; можно для хорошо известной продукции выявить новые области применения. 
Стратегия разработки товаров для существующих рынков. 
Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала зависимой от одного СХП или одной ассортиментной группы. Существует три разновидности диверсификации. 
Концентрическая диверсификация, т.е. пополнение своей номенклатуры изделиями, которые с технической или маркетинговой точки зрения похожи на уже существующие товары фирмы. 
Горизонтальная диверсификация, т.е. пополнение своего ассортимента изделиями, которые никак не связаны с выпускаемыми сейчас фирмой товарами, но могут вызвать интерес сегодняшних клиентов фирмы. 
Конгломентарная диверсификация, т.е. пополнение ассортимента изделиями, не имеющими отношения ни к выпускаемым фирмой товарам, к используемой технологии, ни к рынкам. 
II. Матрица «Бостон консалтинг групп» позволяет компании классифицировать каждое из своих СХП по его доле на рынке относительно новых конкурентов и темпам годового роста в отрасли. 
В основе матрицы предположение, что чем больше доля СХП на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономики от масштабов производства. Матрица выделяет четыре типа СХП: «звезды», «двойные коровы», «трудные дети» и «собаки». 
 «Звезда» занимает лидирующее положение в отрасли. У нее высокая доля на рынке, отрасль, в которой она функционирует развивается высокими темпами. Маркетинговая стратегия СХП направлена на поддержание отличительных преимуществ фирмы в условиях растущей конкуренции. «Звезда» дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать через снижение цен, рекламы или более обширное распределение. По мере замедления развития отрасли «звезда» превращается в «дойную корову». 
«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это СХП имеет стабильный сбыт, без значительных затрат на маркетинг дает больше, чем нужно для поддержания ее доли на рынке, наличных средств, прибылей). Эти средства поддерживают рост других СХП компаний.  
«Трудный ребенок», имеет маленькую долю на рынке, незначительно влияет на рынок. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Маркетинговая стратегия направлена на интенсификацию маркетинговых усилий, направленных на продвижение товаров, увеличение сбыта либо уход с рынка. 
«Собака» - это СХП с ограниченным объемом сбыта в зрелой или сокращающейся отрасли. «Собаке» не удается привлечь к себе достаточное количество потребителей и она существенно отстает от конкурентов по сбыту, структуре издержек. Для «собаки» характерны чрезмерные издержки и незначительные темпы роста. Такое СХП может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума, обеспечивающего обслуживание или уйти с рынка. 
III.Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль (PIMS), предлагает сбор данных от ряда корпораций для установления взаимосвязи между различными экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования организации : доходом от инвестиции и движением наличных средств. 
Указанная программа осуществлялась Институтом стратегического планирования. Согласно результатам данной программы на доход сильнее всего влияли факторы, связанные с маркетингом : доля на рынке относительно трех ведущих конкурентов; стоимость, добавленная компанией; рост отрасли; качество продукции; уровень инноваций. Что касается движения денежных средств, данные PIMS говорят о растущих расходах, связанных с растущими рынками; высокая доля на рынке улучшает поступление денег, а высокие уровни инвестиций поглощают деньги. 
IV.Общая стратегическая модель Портера рассматривает две основные концепции планирования маркетинга и альтернативы, присущие каждой из них: выбор целевого рынка (в рамках всей отрасли или отдельных сегментов) и стратегическое преимущество (уникальность или цена). 
Объединяя эти две концепции, модель Портера идентифицирует стратегии: преимущество по издержкам, дифференциация и концентрация. 
Используя стратегию преимущества по издержкам, фирма ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве. 
Используя стратегию дифференциации, фирма нацеливает на большой рынок, предлагая товар, который рассматривается как выделяющийся. 
В рамках стратегии концентрации компания выделяет специфический сегмент рынка через низкие цены или уникальное предложение. Она может контролировать издержки посредством концентрации усилий на нескольких ключевых товарах, предназначенных для специфических потребностей, создания особой репутации при обслуживании рынка, который может быть неудовлетворен конкурентами. 
Фирма с небольшой долей рынка может преуспеть посредством разработки четкой сконцентрированной стратегии. Компания, имеющая большую долю рынка, может преуспеть в результате преимущества по общим издержкам или дифференцированной стратегии. Однако компания может «завязнуть в середине», если она не располагает эффективной и уникальной продукцией или преимуществом по общим издержкам.

Классификация планов маркетинга.

Один из наиболее важных, но все же наименее понятых аспектов возможности сетевого маркетинга –  план компенсации или маркетинг-план. Хотите верьте, хотите, – нет, но как это не грустно говорить, большинство дистрибьюторов, вовлеченных в сетевой маркетинг, не могли бы дать Вам поверхностный, не говоря уже об интеллектуальном, глубоком анализе различных планов компенсации, используемых в индустрии сетевого маркетинга. Мало того, большинство дистрибьюторов не могли бы дать точное объяснение маркетинг плана компании, в которой они работают.

Все существующие на сегодняшний  день маркетинговые планы можно  условно разделить на 5 основных типа: 

Линейный

Этот план зачастую рассматривается  как наиболее простой из компенсационных  планов. Само его название предполагает, что спонсор имеет право зарегистрировать одну линию дистрибьюторов, которая  называется «первой линией» (франт-лайн) . Каждый дистрибьютор, которого спонсор приводит в бизнес, рассматривается как его первая линия, без каких-либо ограничений по ширине. Это значит, что спонсор может зарегистрировать неограниченное количество дистрибьюторов на первой линии. Цель этого плана в том, чтобы привести максимальное количество дистрибьюторов и поощрить их, в свою очередь, сделать то же самое. Это связано с тем, что комиссионные, как правило, выплачиваются на ограниченной глубине, а это значит, что спонсор, в основном, получает комиссионные с 5-го по 7-й уровень глубины.

Ступенчатый (брейк-эвей)

Этот план предполагает работу представителей, которые несут ответственность как за личный, так и за групповой объем продаж. Этот объем достигается засчет подписаний дистрибьюторов и розничных продаж. Лидерам группы предлагаются самые разные скидки и в группу могут входить один или несколько дистрибьюторов. После того, как необходимый объем личных и/или групповых продаж достигнут, представитель начинает получать комиссионные на более высоком уровне. Это продолжается до тех пор, пока он не достигнет топ уровня и не "прорвется"(брейк-эвей) из своего спонсорского ряда. Начиная с этого момента, эта новая группа больше не рассматривается как часть спонсорской группы и принцип многоуровневых выплат больше не работает. Первоначальные спонсоры, как правило, продолжают получать дальнейшие комиссионные и другие поощрения.

Maтрица

Этот план напоминает линейный, однако предполагает ограниченное количество дистрибьюторов на первой линии. Количество людей, которое превзойдет максимально  допустимое для первых линий, автоматически  перемещается на более низкие уровни. Матричные планы имеют максимально  ограниченную глубину и ширину. После  того, как все ячейки в матрице  заполнены ( максимально допустимая глубина и ширина достигнута), открывается новая матрица. Как и в линейных планах, представители матрицы могут получать неограниченные комиссионные на ограниченных товарооборотах, с минимальными требованиями к объемам продаж.

Бинар

Компенсационный план, который  позволяет дистрибьюторам размещать  на первой линии  только двоих человек. Если дистрибьютор спонсирует более 2-х человек, остальные размещаются ниже первой линии этого спонсора. Этот «спилловер»(spillover) является одной из самых привлекательных черт для новичков, которые должны спонсировать всего 2-х дистрибьюторов, чтобы получать выплаты с маркетинг-плана. Первичное ограничение заключается в том, что для получения комиссионных дистрибьюторы должны «уравновесить» две свои «ноги». Для этого, объем продаж в одной ноге дистрибьютора не должен превышать определенный процент от общего объема его продаж.

Гибридный

Это компенсационный план последнего поколения, составленный из лучших элементов вышеперечисленных  планов. Компания Colors Of Life работает с гибридным планом.

Разработка  бюджета маркетинга.

Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга предприятия, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Основанием для разработки плана маркетинга являются оперативный  план и разработанные программы  действий.

Составление бюджета маркетинга помогает правильно расставить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой  деятельности, принять решения в  области распределения ресурсов, осуществлять эффективный контроль.

В составлении бюджета  принимают участие как руководство фирмы, так и менеджеры по основным функциям, которых в той или иной степени затрагивает план маркетинга.

Утверждённый бюджет маркетинга является основой для закупок  сырья и материалов, планирования производства, трудовых ресурсов и  маркетинговой деятельности.

Корректировка бюджета маркетинга осуществляется во время пересмотра плана маркетинга согласна плана контроля или в процессе деятельности предприятия по мере необходимости.

При разработке бюджета маркетинга используют две схемы. Первая -планирование на основе показателей целевой прибыли. Вторая - планирование на основе оптимизации прибыли.

Рассмотрим первую схему  по этапам: 
1.Оценка общего объема рынка на следующий год. Она формируется путем сопоставления темпов роста и объемов рынка в текущем году. 
2. Прогнозирование доли рынка в будущем году. Hапример, сохранение доли рынка, расширение рынка, выход на новый рынок. 
3. Прогноз объема продаж в будущем году, то есть, если доля рынка составляет n %-, а прогнозируемый общий объем рынка в натуральных единицах равен m единиц, то расчетный объем составит X единиц. 
4. Определение цены, по которой товар будет продан посредникам (цена за единицу). 
5. Расчет суммы поступлений планируемого года. Определяется умножением объема продаж на цену за единицу. 
6. Расчет себестоимости товара: сумма постоянных и переменных издержек. 
7. Прогноз валовой прибыли: разность валовой выручки (дохода) и валовой себестоимости реализованной продукции. 
8. Расчет контрольного показателя целевой прибыли от сбыта, в соответствии с планируемым коэффициентом рентабельности. 
9. Расходы на маркетинг. Определяются как разница суммы валовой прибыли и целевой прибыли по плану. Полученный результат показывает, какую сумму можно истратить на проведение маркетинга с учетом расходов на налогообложение. 
10. Распределение бюджета на маркетинг по следующим составляющим комплекса маркетинга: реклама, стимулирование сбыта, маркетинговые исследования.