Маркетинговая деятельность

Содержание

1. Тестирование  2

2.  Решение практической ситуации на примере туристической фирмы «Пангея» 4

3. Список литературы  14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тестирование, состоящее из 10 вопросов (8,12,21,29,37,40,49,57,59,63):

 

Вопрос:

 

8. Тип маркетинга, реализуемый при  чрезмерном спросе:

Ответ:

 

4) демаркетинг

 

Вопрос:

 

12. Благожелательное отношение  потребителей к широко распространенным и доступным по цене товарам (услугам) — это основание для реализации маркетинговой концепции:

Ответ:

 

3) совершенствования производства

 

Вопрос:

 

21. Понятие макросреды отражает:

Ответ:

 

3) силы, влияющие на микросреду, в которой работает компания

 

Вопрос:

 

29. Какую стратегию  охвата рынка использует фирма,  если она обращается ко всему  рынку сразу с одним и тем же предложением в противовес сосредоточению усилий на одном сегменте:

Ответ:

 

2) недифференцированный  маркетинг

 

Вопрос:

 

37. Закрытые вопросы, применяемые  в анкетах, - это:

Ответ:

 

3) дихотомические, простые  альтернативные, сложные альтернативные с множественным выбором, ранжирующие, смысловые(или шкальные)

 

Вопрос:

40. SWOT- анализ в маркетинговых исследованиях позволяет …

Ответ:

3) верно 1и 2

Вопрос:

 

49. Осуществление сервиса связано:

Ответ:

 

1) с подкреплением товара

 

Вопрос:

57. Соотнесение цен предприятия с ценами предприятия-лидера на данном рынке предусматривает:

Ответ:

 

4) стратегия рыночных  цен

 

Вопрос:

59. Преимущества отдельных PR – мероприятий:

Ответ:

 

4) огромные потенциальные  возможности установления прямых  деловых контактов с потребителями

 

Вопрос:

63. Схеме «производитель →потребитель» соответствует:

Ответ:

 

1) канал прямого маркетинга

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задание 2.

Проанализировать  маркетинговую деятельность туристической фирмы:  «Пангея».

2.1. Общая характеристика исследуемого туристского предприятия

  Проведем анализ использования маркетинговых приемов на примере конкретного туристского предприятия. Таким предприятием в данной работе будет являться туристское агентство «Пангея».

  Данное агентство является одним из самых успешных агентств города, об этом свидетельствует большой поток клиентов, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником, а также предоставление премий и бонусов за продажу V.I.P. - туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.

  Рассматриваемое туристское агентство, которое находится на рынке с 2003 года. «Пангея» уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Пегас тур, Mostravel, Tez Tour  Anex tour, Lanta tour и многие другие).

   В офисе также налажена система авиакасс, через которую осуществляется продажа авиабилетов на рейсы как российских, так и иностранных авиалиний.

  Определим основной сегмент, на котором работает рассматриваемое туристское агентство.

 

  Потребительский контингент  данного агентства следующий:  в основном туры приобретают  успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому путевки приобретаются на 2 - 4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

   Таким образом, можно сделать следующий вывод - раз клиентами данного турагентства являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристского продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.

 

  Итак, перейдем к анализу  маркетинговой деятельности данного  агентства. 

 

2.2. Особенности маркетинговой деятельности  в туристском агентстве «Пангея» 

 

  Турагентство «Пангея» в качестве основных рекламоносителей выбирается пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.

 

Оценка эффективности рекламных  мероприятий в агентстве проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

 

  Следует отметить, что по  результатам таких опросов было  выявлено, что чаще всего клиенты  слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.

 

 

 

 

 

Ценовая политика предприятия 

 

Цена - экономическое понятие, которое  означает «количество денег», за которое  покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.

 

Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:

 

Максимизация текущей прибыли;

Удержание позиций на рынке;

Лидерство на рынке;

Лидерство в качестве продукта.

Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется «Пангея». Мы уже отмечали, что турпродукт данного агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. - отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

 

Исходя из данных критериев можно  сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

 

Рассмотрим подробнее:

 

Стратегия максимизации текущей прибыли  характеризуется, как стратегия  с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

 

Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

 

Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

 

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

 

Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «Пангея». В первую очередь сюда входит система  скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

 

постоянным клиентам скидка на тур 5%

новогодние и рождественские скидки

скидки детям 

скидки для клиентов, которые  рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)

Помимо этого, в самом офисе  используются различные брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.

 

Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

 

Маркетинговая служба в турагентстве «Пангея»

 

Как было отмечено выше, исследуемое  предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

 

Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более  детальной проработки, анализа и  иных маркетинговых исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.

 

 

Вывод: В процессе деятельности турфирмы необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в  соответствии со спецификой деятельности турфирмы Успех маркетинга в туризме зависит от комплексного анализа рынка, производства туристского продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.

 

 На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. SWOT-анализ

	Возможности Переход на продажу групповых туров не только через московские, но и через региональные агентства. Увеличение количества реализуемых путевок, повышение прибыли. Совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах, оказание помощи агентствам в развитии технической базы. Предложение новинок к началу сезона (исходя из пожеланий клиентов, выявленных в процессе маркетинговых исследований).	Угрозы Падение объемов реализации услуг в связи с изменением вкусов потребителей. Усиление конкуренции со стороны существующих фирм. Появление на рынке более сильного конкурента.
Сильные стороны Для фирмы характерны тщательно налаженная технология работы с агентствами, а также высокие комиссионные. Фирма обеспечивает свои агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами и т. д. Кроме того, при публикации своей рекламы в массовых газетах ссылается на эти агентства. Наличие необходимых финансовых ресурсов. Умение профессионально вести конкурентную борьбу Эффективная реклама Сотрудничество с крупными туроператорами Система авиакасс Скидки Хорошая репутация у потребителей	Сильные возможности Наступление в близлежащие районы Расширение клиентской базы Создание новых видов услуг Организация курсов повышения квалификации Расширение маркетингового отдела Внедрение новых типов рекламы,например Internet-реклама	Сильные угрозы Расширение ассортимента услуг для борьбы с конкурентами Создане новых идей обслуживания клиентов для лидерства по сравнению с существующими фирмами Определение изменения вкусов людей
Слабые стороны Количество региональных агентств недостаточно, хотя число агентств в Москве постоянно увеличивается. Постоянный рост числа фирм-конкурентов. Фирма не создала целый маркетинговый отдел	Слабые возможности Появление региональных агенств Поиск новых путей привлечения клиентов Набор людей в маркетинговый отдел	Слабые угрозы Противобрство с фирмами-конкурентами Нет целого маркетингового отдела для конкурентной борьбы