Маркетингова стратегія банку

• Збагачення пропозиції новими кредитними продуктами: готівкові кредити і кредитні картки, а у депозитах – вклади з високими відсотками.
• Впровадження скорингової системи і м’якої віндикації, а також системи підтримки продажу.
• Активізація наявної мережі філій.
• Активне використання зовнішніх каналів дистрибуції, особливо автомобільних дилерів – співпраця з посередниками.
• Активне використання безпосередніх каналів продажу: Kredodirect, повна функціональність «гарячої лінії», а також використання зовнішніх телефонних продажів.

    2.Подальше визначення позиції банку у корпоративному сегменті – зростання з теперішньої частки на ринку корпоративних кредитів і депозитів на рівні 1% до 2.5% у кредитах і 2.3% у депозитах до 2012 року. Реалізація цілей у корпоративному бізнесі буде пов’язана передовсім із:

• Високою якістю і швидкістю обслуговування клієнтів, а також привабливими пропозиціями щодо продуктів, котрі будуть вигідно вирізняти банк на тлі конкурентів.
• Впровадженням розподілу корпоративних клієнтів на такі сегменти: великі фірми, середні фірми, малі підприємства, а також сегмент польських і польсько-українських фірм.
• Відмінністю у способі обслуговування клієнтів залежно від сегменту – для великих і середніх фірм буде впроваджена функція «Менеджер клієнта».
• Покращенням функціональності традиційних продуктів та введенням до пропозицій банку інноваційних рішень, таких, скажімо як масові платежі або управління готівкою.

    3. Підвищення рентабельності банку – утримування показника повернень зі капіталу на рівні 24% у 2012 році – завдяки:

• Введенню до пропозицій нових продуктів, які могли б характеризуватись високою рентабельністю: кредит і кредитні картки, призначені для роздрібних клієнтів.
• Підвищенню показника рентабельності роздрібних і корпоративних клієнтів завдяки процесу cross-selling.
• Покращенню банківських процесів, що дозволить обмежувати зайві витрати, одночасно оптимізувавши час та поліпшивши якість обслуговування клієнта.

 

    4. Підвищення ефективності коштів – зниження показника С/І (операційні кошти до операційних доходів) до 45% з актуального рівня 86% завдяки:

• Обмеженню коштів діяльності банку через впровадження жорсткого контролю поточних коштів, а також вибору оптимальних інвестиційних операцій.
• Динамічному зростанню прибутку банку, особливо через проплати і провізію.

 

    2.3.СТРАТЕГІЯ РОЗДРІБНОГО БІЗНЕСУ

    Стратегічними продуктами для роздрібних клієнтів будуть готівкові, іпотечні кредити  і кредитні картки, з огляду на їхню високу рентабельність.

    Іпотечний кредит

    Серед наявних продуктів докладно була проаналізована пропозиція іпотечних  кредитів. Було вирішено з 1 січня 2008 року збільшити максимальний термін погашення  кредиту до 30 років, а також впровадити нову систему погашення кредиту. Планується в перспективі запровадити 100% кредитування нерухомості, а також  пов’язаний з цим низькопроцентований персональний вклад.

    Кредитна картка

    З травня 2008 року планується ввести у продаж кредитну картку. Заборгованість на кредитці може бути лише у гривнях. Характерним для цього кредиту буде 45-денна каденція. Для власників картки вже не буде потреби мати у банку особовий рахунок. Розгляд внеску про отримання кредитки проводитимуть у рекордні терміни – від 30 хвилин до 1 дня. А видача картки – протягом 5 робочих днів.

    Готівкові кредити

    У травні паралельно  до кредиток планується ввести ще один кредитний продукт – готівковий кредит.

    Депозитний рахунок

    У січні вводиться пробний проект продажу депозитного рахунку. Він буде доступний у гривнях, євро та долларах США. Зберігаючи функціональність стандартного рахунку, клієнт отримає надзвичайно конкурентну ставку. Гроші можна буде вносити на рахунок і знімати, коли виникне  потреба, без втрати відсотків. Порівняння з актуальною пропозицією депозитів у банках-конкурентах засвідчило, що доступні на ринку продукти надто складні для клієнтів або ж банки вимагають надто високого рівня коштів. Відтак клієнт не може скористатися поточним депозитом. Оскільки подібні пропозиції у банках-конкурентах надто складні у використанні й не дають необмеженого доступу клієнтам до власних рахунків, пропозиція банку стане цілком функціональною і конкурентною на ринку.

    Скоринг

    Це ініціатива, яка має на меті підтримку процесів продажу роздрібних продуктів. Завдяки впровадженню скорингової системи процес прийняття кредитних рішень – скорочений. Це приведе до зручного надання кредиту як для клієнта, так і для банку.

    Front office

    Ще  одна ініціатива, що має на меті покращення процесу продажу – це створення  ефективної системи, яка дозволить  швидко продавати продукти і забезпечить  однорідність та часткову автоматизацію  їх обслуговування.

    М’яка віндикація

    Створення ефективного підрозділу, завданням  якого буде робота зі клієнтами, що мають кредитні заборгованості. Це дозволить банку покращити роботу із кредитним портфелем роздрібних клієнтів.

    Система управління продажем і система мотивацій

    Банк  реалізовує кілька ключових програм,  що мають на меті збільшення продажу  найважливіших роздрібних продуктів  через впровадження нової системи  управління продажем. Планується, що введення моніторингу продажу буде доповнено мотиваційною системою, що базувалась би на реалізації цілей продажу. Кожному працівникові будуть призначені окрема сфера діяльності та індивідуальні цілі для продажу ключових продуктів із наявної пропозиції: іпотечні кредити, автомобільні кредити, а також споживчі та мікрокредити, овердрафти та карткові рахунки та поточні, а також такі нові продукти, як депозитні рахунки, готівкові кредити та кредитні картки.

    Модель  обслуговування клієнтів у філіях

    За  результатами анкетування, поведеного серед клієнтів банку і його працівників, а також базуючись на прикладах  інших банків, вводяться певні зміни, що повинні вдосконалити і пришвидшити процес обслуговування клієнтів. Найвагоміші зміни стосуються процесу відкриття рахунку – наприклад, список документів, потрібний для цієї процедури, буде зведений до мінімуму; а також процесу надання і обслуговування кредиту – початок роботи з нотаріусом, а також щомісячні оплати за кредитом аналогічні даті його відкриття.

    Sales up. Активізація продажів у групі пілотованих підрозділів банку

    Планований  динамічний ріст кредитів і депозитів  буде можливий завдяки проекту «Sales up» котрий включає в себе такі роздрібні продукти, як іпотечний кредит, кредит на автомобіль, кредит щомісячного погашення, розрахунковий і новий продукт у пропозиції банку – депозитний рахунок. У рамках цього проекту тестуватимуться нові методи продажу роздрібних продуктів. Для працівників, відповідальних за продаж, будуть організовані навчання з техніки активного активного продажу, а також навчання з методів продажу головних  роздрібних продуктів.

    Інші  стратегічні проекти

    Починаючи з січня планується запустити  п’ять стратегічних проектів у секторі роздрібного бізнесу:

    1.Маркетингова  стратегія. Основною метою проекту є покращити розпізнання банківського бренду на території цілої України і збільшити продаж продуктів завдяки активній промоутерській діяльності. Проектна группа опрацює концепцію маркетингової стратегії, а також концепцію стратегії просування окремих роздрібних продуктів.

2.Розширення  філійної мережі. Стратегічна ціль ВАТ «КРЕДОБАНК» щодо зміцнення ринкових позицій значною мірою залежить від створення ефективної мережі реалізації банківських продуктів та послуг, виходу на нові регіональні ринки, і, відповідно, залучення нових клієнтів. Послідовна програма відкриття нових філій і відділень та реорганізація неприбуткових відділень дозволяють банку активно розвиватися, впевнено займаючи місце у групі великих банків.

    Станом  на 1 березня 2008 року мережа ВАТ «КРЕДОБАНК»  налічувала 24 філії та 152 відділення, у тому числі 140 повнофункціональних  відділень та 12 відділень з обмеженим  переліком операцій. Банк присутній  у 19 обласних центрах України (у тому числі Києві та Сімферополі), 68 містах та 4 селищах міського типу. А кількість встановлених банкоматів на кінець 2007 року досягла 304.

     Протягом 2007 року КРЕДОБАНК збільшив  кількість відділень на 51 одиницю  та відкрив 4 нові філії –  Запорізьку, Вінницьку, Чернівецьку  та Житомирську. Загальна кількість  установ банку (філій та відділень)  у 2007 році зросла майже на 40%. Найбільш ефективно КРЕДОБАНК  розвивав мережу у березні  та вересні, коли було зареєстровано  по 10 нових підрозділів. 

         У 2008 році ВАТ «КРЕДОБАНК» планує  відкрити три нові філії в  обласних центрах, де банк до  цього часу не був присутній  – у Чернігові, Сумах та  Кіровограді, а також продовжити  програму відкриття нових відділень  у пріоритетних для розвитку  роздрібного бізнесу регіонах.

    Метою проекту є збільшення продажу  шляхом розширення мережі філій і  відділень та появи у тих регіонах, в яких досі були слабо представленні  або й зовсім не мали своїх представництв. Проектна група займеться підготовкою зовнішньої та внутрішньої візуалізації філій і відділень та визначенням оптимального місця для розміщення (локалізації) для окремих видів точок продажу.

    3.Зовнішні  і безпосередні канали дистрибуції. Метою проекту є ріст продажу через зовнішні і безпосередні канали дистрибуції. У рамках проекту опрацюються правила і обсяг співпраці з посередниками у сфері іпотечних кредитів, автомобільних кредитів, а також готівкових і кредитних карток.

    4.Організація  продажу іпотечних кредитів. Іпотечні кредити – це один із найважливіших кредитних продуктів у роздрібному банківському бізнесі, тому буде проводитись робота над забезпеченням відповідної організації їх продажу.

    У частинах філій будуть вибрані люди, призначені для продажу іпотечних кредитів .

    5.Пропозиція  для VIP-клієнтів. Мета проекту – збільшення інтенсивності продажу банківських продуктів, призначених для найбагатших клієнтів. Головним завданням проектної групи буде визначення переліку продуктів і моделі обслуговування VIP-клієнтів. Наступним етапом буде розбудова місць обслуговування VIP-клієнтів, базована на нових правилах обслуговування. 

    

      

2.4.СТРАТЕГІЯ КОРПОРАТИВНОГО БІЗНЕСУ

    Стратегія корпоративного бізнесу закладає досягнення 2,5% частки на ринку корпоративних  кредитів і 2,3% в депозитах. Кількість  клієнтів протягом настуних п’яти років зросте у два рази, притому найдинамічніший ріст спостерігатиметься за сегментом малих і середніх фірм.

    Ключове завдання, що стоїть перед банком – введення сегментації клієнтів, що базується на річному обороті клієнта. У результаті сегментації клієнти будуть зараховані до одного із трьох сегментів: великі фірми, середні фірми або сегмент малих фірм. Крім цих трьох сегментів, планується створити вертикальний сегмент польських і польсько-українських фірм.

    Обслуговування корпоративних клієнтів відрізнятиметься в залежності від особливих потреб кожного сегменту.

    У сегменті великих фірм фундаментом відносин між банком і клієнтом буде високий професіоналізм в обслуговуванні й партнерські контакти. Клієнти очікують від банку більш рафінованих продуктів і порад під час їх виробу та обслуговування. Також важливим є поняття еластичності – пристосованості до особливих потреб чи вимог клієнта. Професійне обслуговування буде гарантоване завдяки введенню функцію «Менеджера Клієнта». Менеджери будуть відповідальними за створення тривалих і стабільних контактів, базованих на досконалому розумінні бізнесу клієнта і на розумінні його потреб. У процесі співпраці з клієнтом менеджерів будуть консультувати і підтримувати бізнес-аналітики банку. У випадку специфічних або складних продуктів на допомогу менеджерам прийдуть експерти, що матимуть належну підготовку й досвід у роботі з цим продуктом. Банк гарантує своїм клієнтам високу якість операційного обслуговування через подальший розвиток інтернет-банкінгу, а також забезпечення високих стандартів у сфері обслуговування у філіях.