Маркетингова діяльність компанії Сандора

Заходи маркетингової активності

Компанія ’’Сандора’’

Компанія БКС-Соки

дочірнє підприємство АТ "Банкомзв'язок"

Компанія Галичина

Компанія Вінпласт

1.Товарна політика:

-асортимент

Асортимент продукції компанії представлений більш ніж 250 позиціями

Зокрема ТМ Сандора: 22 позиції соків і нектарів, а також 4 позиції морсів.

— вироблялися 3 найменування соків ("Апельсиновий", "Ананасовий", "Яблучний") і нектар "Мультивітамін". До кінця року асортимент соків і нектарів з торговою маркою "СМАК" поповнився соками "Грейпфрутовий", "Апельсин-абрикосовий", "Томатний" та нектаром "Ананас-грейпфрут". У 1998 p. асортимент був розширений до 9 найменувань соків і 4 найменувань нектарів

10 позицій

Яблучний, вишневий, томатний, апельсиновий, абрикосовий, ананасовий, грейпфрутовий, мультивітамінний, яблучно-грушевий, манго

18 позицій: група цитрусових, екзотичних, традиційних

-упаковка

ТМ «Сандора» представлена кількома видами упаковки:• порційна з трубочкою Tetra Slim Aseptic - 0,25 л.;• для споживання поза домом і «на ходу» Tetra Prizma Aseptic - 0,5 л.;• традиційна упаковка Tetra Prizma Aseptic – 1 л;• велика сімейна упаковка Tetra Slim Aseptic - 1,5 л. і 2 л. для споживання вдома, в колі друзів або на пікніку.Об'єми 0,5 л., 1 л., 1,5 л., 2 л. виробляються з кришечкою Slim Cap, що закручується.

розфасовкою 1 л на лінії розливу соків ТБА-3 (Tetra Pak)

Такі соки, як "Яблуко", "Апельсин" та "Ананас" і нектари "Ананас-грейпфрут", "Мультивітамін", "Персиковий" розфасовують і в упаковку по 0,2 л. Надалі підприємство планує запропонувати споживачам низку традиційних для України плодово-ягідних напоїв на основі згущеного яблучного соку.

Для сокiв вибирають переважно скляну тару місткістю 3л, а також картоннi пакети місткістю 1л і 0,5л.

 в картонну упаковку Теtrа Pak. пакують майже 80% загального обсягу їх виробництва

місткість 1л, 0,5л і 0,2л. Останні користуються особливим попитом серед споживачв

-якість

У виробництві продукції ТМ «Сандора» використовуються найновітніші технології, що забезпечує європейський рівень якості соків. Продукція ТМ «Сандора» визнана в багатьох країнах світу. ТМ «Сандора» - це добірна сировина – кращі плоди фруктів, овочів, ягід. Соки цієї торгової марки – володарі вищих нагород і переможці численних дегустаційних конкурсів, вони створені для тих, хто шанує традиції і цінує якість вищої проби. Впродовж 3-х останніх років ТМ «Сандора» є переможцем міжнародного конкурсу «Вибір року» в номінації «Сік Року».

якість визначається двома основними критеріями: якістю сокової сировини і якістю води, що використовується в процесі виробництва. Джерелами закупівлі згущених і заморожених соків є провідні світові виробники — ізраїльська компанія "Gan Shmuel Foods Ltd", американська компанія "Cargill BB" і спільне українсько-австрійське підприємство "Поділля-ОБСТ"

З вересня 1998 p. у виробництві соків ТМ "Смак" використовується очищена вода з артезіанської свердловини крейдового періоду глибиною 680 м, яка проходить постійний контроль на відсутність шкідливих домішок.

Компанія ретельно планує обсяги закупівлі сировини на основі замовлень регіональними дилерами асортименту сокової продукції на наступний місяць. То ж сокові концентрати закуповуються з розрахунку необхідності в них на 1-1,5 місяці.

-торгова марка

Соки:• ТМ «Сандора»;• ТМ «Сандора Ексклюзив»;• ТМ «Сандора Мультиактив»;

• ТМ «Сандора Голд»;• ТМ «Сандора Класика»; • ТМ «Сандорик»;• ТМ «Дар»;• ТМ «Садочок» і «Садочок» Морс;Холодний чай:• ТМ «SANDAY ICE TEA»;Вина:• ТМ «Святкова Колекція»;• ТМ «Золота Ольвія»;

Соки і нектари - ТМ "СМАК"

Галичина

Gutta

-дизайн

Яскрава, стильна, модна, сучасна упаковка продукції компанії, при розробці якої було враховано все (форма, домінуючий колір, текст, шрифт, розташування графічних елементів, їхні розміри тощо), справляє емоційний вплив на споживача і спонукає до імпульсивної, непередбачуваної купівлі товару. Згідно маркетингових досліджень, понад 25% покупців при виборі товару зважають саме на упаковку (6,с.73). Зважають і на цільову аудиторію. Продукти для молоді оформляють динамічним, яскравим дизайном.

-технологія виробництва

"Сандора" виготовляє соки з вітчизняної та імпортної сировини, використовує артезіанську воду та особливу технологію обробки HTST (короткочасна високотемпературна обробка). Остання дозволяє без використання консервантів повністю зберегти вітаміни, смакові якості та тривалий час тримати продукцію навіть у теплих приміщеннях.

Продукція компанії виробляється шляхом відновлення зі згущених соків

Соки виготовляються переважно з українських овочів і фруктів.Соки виготовляють з фруктових і овочевих пюре на сучасному технологічному обладнанні, що дозволяє уникнути використання фарбників, консервантів, стабілізаторів і інших штучних добавок. Високотемпературна обробка соків в умовах низького тиску – запорука збереження всіх корисних вітамінів і мінералів, що містяться в свіжих фруктах.

На умовах лізингу придбало обладання "Тетра Лаваль Україна" потужністю 6 тис. л/год

Тетра Лаваль Україна", на відміну від інших постачальників, має найширший асортимент пакувального устаткування: майже два десятки його рiзновидiв.

2.Цінова політика

Цінова політика компанії формується, в першу чергу, на основі повних витрат і передбачає встановлення єдиної оптової ціни у всіх регіонах. Майже 50% у структурі ціни займають витрати на сировину. Надбавка складає від 8 до 14 відсотків, в залежності від типу сировини. Не зважаючи на інколи значну різницю в ціні на місцеву сировину та сировину, що ввозиться, підприємство прагне утримувати майже єдиний рівень цін на весь асортимент соків та нектарів. Доставка товарів у всі регіони країни відбувається за рахунок постачальника. Крім того, компанією розроблена система знижок, яка грунтується на врахуванні обсягів закупівлі, терміну оплати тощо.

Прагнення ДП "БКС-Соки" утримувати рівень оптових цін на свою сокову продукцію трохи нижчим за аналогічну продукцію конкурентів обмежується тим, що власне компанія ніяким чином не впливає на встановлення ціни на свою продукцію в роздрібних торговельних підприємствах.

Продукція виробляється переважно з вітчизняної місцевої сировини, тому ціна є досить доступною для широкого кола споживачів

- Питання ціни на ринку - визначальне, і фірма готова йти на додаткові знижки, якщо при цьому значно зростатиме товарообіг. Соки Gutta орієнтовані на середній ціновий сегмент, але концентрати, з яких їх розливають, дуже якісні,

3. Політика розповсюдження

4.Комплекс иаркетингових комунікацій

-реклама

-Зв’язки з громадкістю

Компанія Сандора використовує такий вид реклами, як релама в ЗМІ, особливо на телебаченні

У пошуках збереження власного споживача виробники вдаються до розширення асортименту і пропозиції так званих функціональних напоїв. Так роблять у всьому світі. Це спеціальні соки для дітей, вагітних, літніх людей, спортсменів чи студентів. Дитячу тему розвивають майже усі виробники. «Сандора» запропонувала малюкам ТМ «Сандорік»,

Компанія «Сандора» щорічно приймає участь в соціальних програмах Миколаївського обласного благодійного фонду, фінансує засновану обласною державною адміністрацією програму по реалізації в Миколаївській області соціально-важливих проектів, надає спонсорську адресну підтримку дитячим будинкам змішаного і сімейного типу в Вишгородському районі Київської області.

Сумісно з фондом соціальної допомоги малозабезпеченим ООО «Сандора» розробила й реалізувала Програму соціального партнерства. Головне завдання програми – надання фінансової допомоги сиротам, дітям із малозабезпечених сімей, мало імущим пенсіонерам та інвалідам. «Сандора» сумісно з ведучими підприємствами міста Миколаєва заснувала проект підтримки талановитої молоді. Найбільш талановитим студентам, які досягли значних успіхів у науковій діяльності, вивченні гуманітарних та природознавчих наук, виплачуються щомісячні персональні стипендії. Підопічні обласного благодійного фонду щомісячно отримують продукцію компанії «Сандора». В 2006 році вітамінну продукцію від компанії отримали хлоп`ята із прийомника-розподільника для неповнолітніх, центру «Семицвітик» для денного перебування дітей, хворих на ВІЧ/СПІД, маленькі пацієнти дитячого туберкульозного санаторію «Дубки» і дитячих лікарень № 1 и № 2, Новобугської центральної районної лікарні, вихованці дитячо-юнацької школи параолімпійського резерву, обласного протитуберкульозного диспансеру, фізкультурно-оздоровчого клубу для інвалідів «Вікторія», обласної організації глухих, а також Миколаївського геріатричного пансіонату для ветеранів війни і праці, обласне товариство інвалідів і багато інших організацій та установ соціальної реабілітації. Казковий герой Сандорик, друг всіх дітей, на протязі 4-х років приймає участь в благодійних дитячих ранках, що проходять в різних містах України. Останні із них проводились в Миколаєві, Києві, Рівному, Львові, Одесі, Херсоні, Донецьку, Харкові, Дніпропетровську. Традиційно святковий ранок, що проводився у місті Миколаєві для дітей-сиріт, був присвячений Дню Святого Миколая. В м. Києві Сандорик щорічно приймає участь в благодійному проекті дитячих новорічних ранків, що проводяться під егідою Європейської Бізнес Асоціації. Унікальність і важливість даного заходу полягає в тому, що всі гроші, зібрані від продажу квитків, передаються дитячим притулкам, інтернатам і лікарням.

ДП "БКС — Соки" значну увагу приділяє формуванню власної політики розповсюдження. За короткий період часу було створено розгалужену систему розповсюдження, в складі якої 39 регіональних представників у всіх 25 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні.

Як правило, вся сокова продукція надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство працює з ДП "Нова хвиля", яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок. Більше половини виробленої продукції реалізується в Києві.

Вихід на вітчизняний ринок соків з новою товарною маркою вимагав від компанії значних коштів на її просування і, в першу чергу, на формування позитивного іміджу продукції, що з'явилась на ринку. На цей період витрати на маркетинг та рекламу складали більше половини загальних витрат підприємства.

За період лютий 1997 p. — липень 1998 p. рекламний бюджет компанії склав 250 000 у.о. (640 тис грн.), що становило трохи більше 3% від обсягу товарообороту за даний період або 0,019 у.о. рекламних витрат на 1 пакет соку.

Основною метою першої рекламної кампанії було позиціювання торгової марки "Смак" як марки якісного та конкурентоспроможного продукту. Вибір засобів просування нової торгової марки соку на ринок грунтувався на необхідності якомога частішого споглядання потенційними споживачами нового соку та наявністю в останніх можливості його покуштувати.

Найбільшу частку рекламних коштів компанія спрямувала на спонсорство (більшою мірою телевізійних програм) та демонстрацію відео-ролика по телебаченню. Для оптимального досягнення цільової аудиторії, насамперед у регіонах, та мінімізації витрат для спонсорування було обрано програму "Доброго ранку, Україно!".

Нині "Галичина" має широку дистрибуторську мережу в усiх областях України

Багато важить реклама у засобах масової інформації. "Галичина", наприклад, вiддає перевагу першому каналу українського радiо. Також присутня іміджева реклама - на лайт-боксах

Збутова політика "Вінпласту" орієнтована на великі оптові компанії, які забирають майже 98% продукції. Вся вона від самого початку реалізовувалася лише за попередньою оплатою. За словами івана Симоненка, обсяги продажів при цьому не зменшилися, а навпаки - зросли. Дрібнооптові покупці зацікавлені в реалізації соків Gutta - розкрученої торгової марки, незважаючи на те, що їх оптова ціна у зв'язку з введенням ввізного мита зросла з 1,34-1,44 грн до 1,4-1,5 грн залежно від виду соків.

Gutta - на рекламних планшетах у транспортi, особливо - в метро.

Внутрішні фактори

Сильні сторони

Слабкі сторони

Менеджмент

Досвідчене керівництво

Відома торгова марка, хороша якість продукції та відносно невисока ціна

Добре налагоджена система розповсюдження

10% ринку

Широкий асортимент соків і нектарів, який відповідає смаковим перевагам споживача

Ексклюзивність березового соку

Нижча оптова ціна, ніж у конкурентів

Нижча собівартість продукції завдяки відсутності витрат по обслуговуванню виробництва

Вдала спроба організації мерчендайзингу

Сформована регіональна система розповсюдження і охоплення значної частини роздрібних торгівельних точок

Невеликий штат працівників не дозволяє проводити заміни

Велика кількість конкурентів, які працюють в даній асортиментній та ціновій ніші.

Неточність сегментації.

Недостатня кваліфікація управлінського персоналу

Недостатність фінансових ресурсів

Маркетинг

Персонал

Фінанси

Виробництво

Дослідження та розробки

Зовнішні фактори

Можливості

Загрози

Споживачі

Зростання культури споживання соків

Високий рівень знання споживачами торгової марки "СМАК"

Сприятлива фіскальна політика держави, що зменшує конкурентний тиск з боку сокової продукції іноземного виробництва

Тісні стосунки з постачальниками та покупцями

Незначна кількість небезпечних конкурентів

Висока чутливість до ціни та прихильність до певної торгової марки

Зростання рівня конкуренції

Можливий неврожай фруктів і, як наслідок, підвищення ціни на сировину

Конкуренти

Постачальники

Економічна ситуація

Технологія

Законодавство