Маркетингові дослідження організації роздрібної торгівлі в магазині «Валентина»

Передпродажні послуги	Післяпродажні послуги	Додаткові послуги
1.При замовлень по телефону	1.Доставка покупок	1.Інкассірованіе чеків
2.Прийом замовлень (або відправка покупок по пошті)	2.Обичная упаковка (або затарювання)  покупок	2.Справочная служба
3.Проведення реклами	3.Подарочная упаковка	3.Бесплатная автостоянка
4.Оборудованіе вітрин	4.Подгонка товару	4.Ресторани, кафе
5.Внутрімагазінние експозиції	5.Возврат товарів	5.Послуги з ремонту
6.Прімерочние	6.Переделка товару	6.Оформленіе інтер'єрів
7.Часи роботи	7.Портновскіе послуги	7.Предоставленіе кредитів
8.Покази мод	8.Установка товару	8.Комнати відпочинку
9.Принятие старих товарів	9.Нанесение написів на товари	9.Присмотр дітьми
	10.Доставка післяплатою

Третім елементом товарного  арсеналу роздрібного торговця є  атмосфера магазину. У кожного  торгового приміщення своя планування, яка може і ускладнювати і полегшувати  пересування покупців. Кожен магазин складає враження. Один сприймається брудним, інший - чарівним, третій - розкішним, четвертий - похмурим. Магазин повинен втілювати в собі атмосферу, яка відповідає смакам споживачів цільового ринку і позитивно впливає на здійснення покупок. В похоронному бюро доречні тиша, приглушене світло, умиротворення, а дискотеці - яскраві фарби, гучні звуки, биття життя. Атмосферу створюють творчі працівники, які знають, як поєднати зорові, слухові, нюхові і відчутні подразники для досягнення бажаного ефекту.  
Роздрібний торговець повинен прийняти маркетингове рішення про ціни. Ціни, запитувані роздрібними торговцями, - ключовий чинник конкуренції і одночасно відбиток якості пропонованих товарів. Здатність роздрібного торговця здійснювати ретельно продумані закупівлі - найважливіша складова його успішної діяльності [4].  
Крім цього, до призначення цін слід підходити дуже уважно і по ряду інших причин. На деякі товари можна провести низькі націнки з метою перетворення цих товарів у «заманивателей» або «збиткових лідерів" у надії на те, що, опинившись у магазині, споживачі заодно куплять і інші товари з більш високими націнками. Крім того, керівництву роздрібних підприємств необхідно володіти мистецтвом уцінки товарів уповільненої збуту. Приміром, торговці взуттям розраховують продавати 50% товару з націнкою 60%, 25% товару - з націнкою 40, а решта 25% - взагалі без націнки. Ці зниження цін вже передбачено в їх первинному рівні.  
Розглянемо маркетингове рішення про методи стимулювання покупця. Для охоплення споживачів роздрібні торговці користуються звичайними знаряддями стимулювання - рекламою, методом особистого продажу, заходами щодо стимулювання збуту і пропагандою [8].  
Роздрібні торговці дають рекламу в газетах, журналах, по радіо і телебаченню. Час від часу масову рекламу доповнюють листами, які вручають особисто, і відправами прямий поштової реклами. Особистий продаж вимагає ретельного навчання продавців прийомам встановлення контакту з покупцями, задоволення купівельних потреб, порядку вирішення сумнівів та скарг клієнтів. Стимулювання збуту може виражатися в проведенні внутрішньомагазинні показів, використанні залікових талонів, розігруванні призів, устрої візитів знаменитостей. Роздрібні торговці, які мають що сказати цікавого, можуть скористатися і прийомами пропаганди.  
Важливе місце в маркетинговому вирішенні займає рішення про місце розміщення підприємства. Вибір місця розташування магазину - один з вирішальних конкурентних факторів з точки зору можливостей залучення покупців [6].  
Клієнти, наприклад, як правило, вибирають той банк, який знаходиться до них найближче. Мережі універмагів, нафтові компанії і власники привілеїв у сфері громадського харчування швидкого обслуговування особливо ретельно вибирають місця розміщення своїх підприємств, користуючись для цього самими досконалими методами вибору і оцінки ділянок.  
7. МАРКЕТИНГОВЕ ДОСЛІДЖЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ У МАГАЗИНІ «ВАЛЕНТИНА»  
Проведемо маркетингове дослідження продуктового магазину «Валентина», розташованого у м. Майкопі по вул. Піонерській, № 307.  
 
Таблиця 4 - Забезпеченість ресурсами

Найменування ресурсу	К-сть	Ступінь обеспеч.	Стан	Періодичність заміни	Можливі постачальники
1	2	3	4	5	6
Обладнання, всього, тис. руб., В т.ч.	168,3	85%	Гарне	1 раз на 5 років	Краснодар,   Ростов
Матеріали, всього, тис. руб., В т.ч.   - Бакалія   - Вино-горілчані   - Гастрономія	482,1   89,4   197,5   195,2	97%   99%   100%   96%	Гарне   Гарне   Гарне   Гарне	2 рази на тиждень	Майкоп,   Гіагінська,   Армавір, Краснодар.
Кадри, всього, чол., В т.ч.	12	100%	Гарне	Рідко	Майкоп
-Керівники	1	100%	Гарне	-
- Фахівці	5	100%	Гарне
- Службовці	2	100%	Гарне
- Робочі	4	100%	Гарне
Фінансові ресурси, тис. руб.	234,3	81%	Задовольнить.	-	-

Таблиця 5 - Найбільш вигідні постачальники з матеріальних ресурсів

Постачальники	Критерії вибору постачальника
	якість	ціна	термін поставки	вид оплати
1	2	3	4	5
Молкомбінат «Майкопський»   Хлібокомбінат «Тульський»   ТОВ «Вікторія   Армавірський птахокомбінат   Краснодарська оптова база	хороше   хороше   хороше   хороше   хороше	низька   низька   помірна   низька   помірна	1-2 дні   1 день   1 день   1-2 дні   2-3 дні	перерахований   перерахований   перерахований   перерахований   перерахований

 

Таблиця 6 - Аналіз посередників

Вид посередника	К-сть	Фірми-посередники	Характеристика фірм-посередників			Позиція фірми щодо посередників
			місце-положення	відом-тності	ціна   послуг
1 Торгові посередники:   - Оптовики   роздрібна торгівля   агенти, дилери, чол.	2   1   1   -	ТОВ ТД «Вікторія»   Мережа магазинів «Супутник» -	Адигейська, 169   Пролетарс-кая, 449   -	мала   велика   -	низька   помірний-ва   -	співробітництво   співробітництво   -
2 Фахівці з товародвиж.   - Транспорт   склади, сховища	2   1	Автоколона 1491   «Вікторія»	Хакурате, 541   Адигейська, 169	велика   мала	низька   низька	співробітництво   співробітництво
3Кредітно-фонансовие установи   - Банки   -Страхова компанія	1   1	Майкопбанк   Росстром	Піонерська, 276   Димитрова, 2	велика   велика	помірний-ва   помірний-ва	співробітництво   співробітництво
4 маркетингом. посередники	-	-	-	-	-	-

Таблиця 7 - Аналіз споживачів продовольчих товарів 

Типи клієнтурних ринків	Охоплення ринків (так, ні)	Фірми-споживачі	Характеристика споживачів			Позиція фірми по відношенню до споживача
			місце-положення	відом-тності	к-сть замовлень
1 Фірми	немає	-	-	-	-	-
2 Службовці	та		Майкоп	низька	38	позитивна
3 Пенсіонери	та		Майкоп	велика	164	позитивна
4 Молодь	та		Майкоп	середня	83	позитивна

 

Таблиця 8 - Аналіз конкурентів 

Типи конкурентів	Приклади конкурентів	Ступінь конкуренції	Характеристика конкурентів		Позиція фірми щодо конкурентів
			місце-положення	популярність
Конкуренція бажань	«Для Вас»	слабка	Некрасова, 287	низька	партнерство
Предметна конкуренція	«Супутник»	сильна	Жуковського, 19	велика	слабка
Видова конкуренція	«АВА-ЮГ»	середня	Курганна, 683	середня	нейтральна
Марочна конкуренція	«Алан-В»	сильна	Ростовська, 52	середня	партнерство

Таблиця 9 - Аналіз контактної аудиторії

Типи контактних аудиторій	Конкретні представники аудиторій	Вплив на фірму	Ступінь воздейс-твія	Можливі методи впливу	Характеристика		Позиція фірми щодо контактних аудиторій
					популярність	Ступінь впливу на споживачів
1	2	3	4	5	6	7	8
ЗМІ	«Афіша»	велике	середня	реклама	біль-Шая	сильне	співро-нічест-во
Фінансові кола	Майкопбанк	середнє	середня	кретітованіе	біль-Шая	сильне	співро-нічест.
Органи держвлади	Адміністра-ція р. Майкопа	поклади-вування	сильне	контроль	біль-Шая	силь-ное	зітру-дніче-ство
Цивільного-кі групи	Організація ТОВ і ВОС	слабке	слабка	реклама	середня	слабке	Нейтральні льное
Місцеві контактні аудиторії	КТОС № 3	Нейтральні льное	слабке	реклама	середовищ-няя	середовищ-неї	Нейтральні льная
Широка публіка	Населення м. Майкопа	сильне	дуже сильне	реклама	-	біль-Шая	співро-нічест-во
внутрішні контактні аудиторії	-	-	-	-	-	-	-

Таблиця 10 - Аналіз впливу факторів макросередовища 

Фактори макросередовища	Вплив на фірму	Ступінь впливу	Можливі методи впливу	Позиції по нейтралізації негативного  впливу
1Демографіческіе	позитивне	середня	збільшення числа відвідувань  і покупок	-
2 Економічні	негативне	сильне	зниження купівельного попиту	Заморожування цін або зниження їх на товари першої необхідності
3 Політичні	нейтральне	слабка	-	-
4 Науково-технічні	позитивне	слабка	удосконалення обладнання	-
5 Природні	негативне	середня	негода впливає на кількість  покупців	обладнання навісу перед входом в магазин
6 Культурні	нейтральне	слабка	-	-

7. УДОСКОНАЛЕННЯ ТОРГОВОЇ ПОЛІТИКИ  ПІДПРИЄМСТВА «ВАЛЕНТИНА»  
Удосконалення товарної політики підприємства здійснюється по декількох напрямках.  
1) Формування цінової політики.  
Центральна проблема роботи з цінами полягає в обгрунтуванні ціни, яку продавець хоче отримати за свій товар. Визначення ціни, як правило, проводиться виходячи з трьох підходів:  
- Ціна повинна покривати витрати, пов'язані з виробництвом цього продукту;  
- Підприємство націлене на отримання максимального прибутку, тому необхідно перевірити яку ціну готові прийняти окремі сегменти ринку;  
- В ринковій економіці продавці, в основному, конкурують між собою, тому ціна, яку споживач готовий заплатити істотно залежить від пропозиції конкурентів.  
Спочатку ціни на продукцію, що випускається призначаються, виходячи з політики низьких цін, орієнтованої на витрати, тобто вони визначаються витратами на виробництво одиниці представленого товару.  
Потім на етапі освоєння ринку (збільшення попиту) ціна буде піднята, але не набагато, тому що попит на даний товар є еластичним, і якщо ми дозволимо собі призначити занадто високу ціну, це призведе до відлякування покупців. У той же час призначена ціна покликана окупити витрати і принести підприємству-виробнику прибуток.  
На етапі стабілізації рівня попиту ВАТ формує свою цінову політику під впливом конкурентів. На даному проміжку часу для підтримки рівня продажів необхідно запропонувати цінове стимулювання попиту (систему знижок).  
Тільки при неминуче зниження попиту на даний товар, тобто на етапі виходу з ринку, треба знизити ціну на продукцію представленого асортименту, щоб забезпечити повний збут товару і уникнути затарювання складів вже не користується попитом продукцією.  
2) Розробка рекламної компанії.  
Внаслідок різкого збільшення тарифів на розміщення реклами по телебаченню, ТОВ «Продуктовий магазин« Валентина »вирішило відмовитися від такого дорогого задоволення і визнала більш раціональним направити грошові кошти за наступними напрямками:  
- Планується використовувати весь вантажний транспорт підприємства для розміщення на їх кузовах рекламних проспектів;  
- У всіх торгових точках, які виробляють реалізацію продукції, також будуть розміщені рекламні проспекти та плакати, які залучають покупців своїм своєрідністю і неповторною гамою фарб;  
- Замовлення фірмової фасувальної тари з короткою характеристикою і реквізитами підприємства, які будуть запропоновані всім торгуючим фірмам продовольчої орієнтації;  
3) Організація формування попиту і стимулювання збуту.  
Політика формування попиту на даному підприємстві вирішує завдання пошуку каналів збуту продукції, інформування споживачів про властивості товару, подання доказів його якості та максимального усунення бар'єру недовіри. Стимулювання збуту має своєю метою заохочення більш інтенсивного використання товару, спонукання осіб, які не користуються цим товаром, випробувати його, залучення до нього тих, хто купує марки конкурентів.  
Для налагодження каналів збуту продукції підприємство не збирається відкривати своїх власних магазинів, а планує укласти договори з магазинами м. Майкопа, районів Адигеї і Краснодарського краю, що торгують молочною продукцією, на постачання дослідних партій свого асортименту, а надалі, згідно з результатами продажів, укласти договори на постійній основі.  
 
ВИСНОВОК  
Сфера роздрібної торгівлі складається з безлічі організацій, що займаються переміщенням товарів і послуг з місць їх виробництва до місць використання. Роздрібна торгівля - це будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання. Роздрібні торгові підприємства можна класифікувати за кількома ознаками: на основі запропонованого асортименту (спеціалізовані магазини, універмаги, універсами, магазини товарів повсякденного попиту, комбіновані універсами, універсами широкого профілю, торговельні комплекси і роздрібні підприємства послуг), на основі відносного уваги цін (магазини знижених цін, склади-магазини і магазини-демзалов, які торгують за каталогами), з урахуванням характеру торгового приміщення (торгівля із замовленням товару поштою або телефоном, торгові автомати, служби замовлень із знижкою і торгівля на рознос), на основі приналежності магазину (корпоративні мережі , добровільні мережі, кооперативи роздрібних торговців, споживчі кооперативи, організації власників привілеїв і роздрібні конгломерати) на основі різновиду концентрації магазинів (центральні ділові райони, регіональні торговельні центри, районні торгові центри, торговельні центри мікрорайонів). Роздрібний торговець приймає рішення про вибір цільового ринку, про товарний асортимент і комплекс послуг, про політику цін, стимулювання та місце розміщення підприємства. Роздрібним торговцям необхідно вишукувати шляхи підвищення професійного рівня управління власною діяльністю і її продуктивності.  
 
Список використаної літератури  
1. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, практика і методологія. -М.: Финпресс, 2004. -324 С.  
2. Дашков Л.П., Памбухчіяец В.К. Комерція і технологія торгівлі: Підручник для студентів вищих навчальних заведеній.-3-е вид. -М.: Маркетинг, 2001. -582 С.  
3. Єлагін Ю.А., Миколаєва Т.І. Технологія та комерційна діяльність. Ч. 1. -М.: Вища школа, 2003. -338 С.  
4. Кравченко Л.І. Аналіз господарської діяльності в торгівлі: Учеб. для вузів. -5-е вид., Перераб. і доп. -Мн.: Вищ. шк., 2000. -430 С.  
5. Котлер, Філіп, Гарі, Сондерс, Вонг Основи маркетингу. Пер. з англ. - 2-е вид. - М.: Вища школа, 2000. -728 С.  
6. Маркетинг: Підручник, практикум та навчально-методичний комплекс з маркетингу / Р.Б. Ноздревой, Г.Д. Крилова, М.І. Соколова, В.Ю. Гречко. - М.: Юристь, 2000. -468 С.  
7. Мачадо Р. Маркетинг для малих підприємств. - СПб: Питер, 1998. - 288 с.  
8. Роздрібна торгівля: Учеб. посібник. Єкатеринбург: Изд-во Урал. держ. екон. ун-ту, 2000. -207 С.  
9. Томілов В.В., Песоцька Є.В. Маркетинг в системі підприємництва. - СПб.: Гелікон Плюс, 2000. -592 С.  
10. Економіка та організація діяльності торгового підприємства: Навчальний посібник / За заг. ред. А. Н. Соломатіна. - М.: ИНФРА-М, 2000. -295 С.

 
http://ua-referat.com