Ланцюжок збуту Єпл в Росії

Ланцюжок збуту  Apple у Росії будується поиерархичной схемою - відвендора (власне - корпорації Apple) до дилерів - роздрібнихсетей-ритейлеров.

Кожен рівень цього  ланцюжка передбачає свої заходи маркетингової  підтримки бренду Apple. Саме цього ланцюжка залежить також ціноутворення - що більше посередників, тим більша ціни на всі продукцію.

Усі інтереси Apple у Росії що з дистриб'юторами і партнерами представляє російський офіс компанії. Представництво Apple займається просуваннямMac-продуктов російському ринку, взаємодіє зі дистриб'юторами і сервісними центрами, вирішує питання авторизації, проводить фокусні ітаргетированние навчальні тренінги персоналу дилерських мереж (такі тренінги припускають націленість на конкретні результати продажу та т.д.) (Додаток 2). Як навчальних програм використовуються також спеціальні інтерактивні курси з продажу -ASTO (AppleSalesTraining Online).

Як відомо, російські  користувачі продукції Apple довгий часждалb відкриття офіційного представництва компанії. Сподівання пов'язані з можливим зниженням ціни "яблучну" техніку, поліпшенням сервісу, якості техобслуговування. Що ж змінилося після офіційного приходу компанії, у Росію?

Заслуги офіційного представництва Apple у збільшенні продажу та просуванні марки, безсумнівно, є. Позитивним результатом своєї діяльності, є, наприклад, поява російськогоAppStore в 2008 року.

Порівняємо ситуацію з Apple до й ряді країн Європи, де компанія вже посідає провідне становище на ринках комп'ютерна техніка, із ситуацією у Росії. У цілому нині, перспективи діяльності російського представництва бачаться нам досить широкими. Багато маркетингові рішення підтримки бренду Apple, які активно застосовують у інших країнах, у що ще працюють.

Так було в США  широко використовується сервістехподдержкиGeniusBar, що доступний в фірмових магазинах Apple до й країни. Коли з'явиться щось подібне Росії - поки що невідомо. Мабуть, це лише тоді, коли у Росії відкриються власні роздрібні магазини Apple. Поки що російськіMac-пользователи можуть задовольнитися лише мережамиреселлеров і, завищеними цінами на продукти Apple внаслідок "довгою" ланцюжка збуту.

Завдяки діям офіційного представництва, початківцямMac-пользователям у Росії надано поки дещо "офіційних"онлайн-систем сервісною підтримки, наприклад, Apple -Switch101 (яка, до речі, у Росії пропагується менш активно, як і США) та іншіHelp-ресурси на російськомовному сайті Apple.

У Росії її, тим  щонайменше, ми маємо ресурсів, подібних AppleConsultants Network, представництвом Apple не проводяться що така семінари. На аналогічних навчальних програмах, спеціалізуються переважно компанії, що входять або у дилерські мережі, або ставляться додистрибьютору.

Другий рівень у  ланцюжку збуту Apple - офіційні дистриб'ютори. Це насамперед, два "кити" бізнесу Apple у Росії - дистриб'юторські компанії ">Дихаус" і ">Марвел". Саме це компанії займаються логістикою і просуванням техніки Apple на місцевому ринку, вибудовують контакти з роздрібними мережами (>ритейлерами), навчаючи своїх партнерів. Ці самі функції, за домовленістю з Apple, входить у обов'язки операторів "великої трійки", які реалізуютьiPhone російському ринку.

Компанія ">Дихаус" входить у велетенську російськуIT-группуECS Group (відому раніше якDPI і що включає у собі також компаніїDPI-Computers,iPro та інших.) До відкриття офіційного представництва цю групу представляла всі інтереси Apple у Росії, маючи у своєму складі спеціально створену при цьому компанію - AppleIMC Russia. Саме у активі ">Дихаус" - розвинені роздрібні мережі, напрацьований роками досвід маркетингової підтримки бренду, навчання партнерів. Компанія успішно реалізує безліч власних навчальних програм. Це, наприклад, навчальні курси лабораторіїiProLab, де відбуваються безкоштовні тренінги для користувачів.

>Дилерские роздрібні мережі ">Дихаус", які займаються просуванням продукції Apple, сягають майже 400 компаній. З іншого боку, ">Дихаус" продовжує укладати договори з новими дилерами. Продукція Apple нині займає найбільшу частку серед брендів, із якими працює ">Дихаус". Хоча цей частка буде істотно знижена - бренду Apple планується відвести трохи більше 25-30% частки усього продажу.

Потенціал компанії ">Марвел" також високий, як і раніше, як раніше компанія займаласядистрибьюцией іншихIT-продуктов.Дилерская мережу ">Марвел-Дистрибуция" включає у собі більш 2500 компаній у 152 містах Росії, відповідно до підсумкам за 2008 рік.

На цей час  просуванням продукції Apple російському ринку готові займатися порядку 50-100 компаній. Також компанія планує розширювати дилерську мережу. Планується, що канали компанії перетинатися з каналами ">Дихаус", адже нині уреселлерских компаній з'явилася можливість вибору, їм доступні ресурси обох дистриб'юторів.

Про конкретні заходи маркетингової підтримки продуктів  Apple і перші результати у цьому напрямі можна буде говорити лише крізь кілька місяців. На цей час на склади компанії досі не надійшла продукція Apple.

Що ж до навчання персоналуреселлерских компаній, тут багато залежатиме від ініціативи російського представництва Apple: "Ми є лише посередником, "транслятором" їх ініціатив". Але з його слів, представники ">Марвел" планують проводити також власні семінари і тренінги за продукціювендора, надавати всіляку підтримку дилерам.

Для підприємств  продукти Apple також залежатимуть, насамперед, від політики офіційного представництва. Проте, очевидно, що ">Марвел" матиме в розпорядженні і власними інструментами впливу ринок. Якщо, наприклад, компанія вирішить знизити знизили дляреселлеров - це має спричинити зниження цін ">Дихаус" - і через це ціна буде знижена в роздрібних магазинах.

У кожному разі, з  її появою другого дистриб'ютора  ситуація з продажами Apple у Росії має змінитися в цю справу. ">Марвел" має досить розвиненими регіональними мережами (багато в чому сприяло отриманню компанією дистриб'юторського статусу) й величезною досвідом у сфері проектного бізнесу. "Проектний" бізнес передбачає доставки продукції на звані вертикальні ринки - освітні і видавничі установи - де продукти Apple традиційно користуються великий попит.

Крім співробітництва  з цими двома авторизованими дистриб'юторами, просуванняiPhone у Росії Apple має партнерські угоди з операторами "великої трійки". За інформацією РБКdaily, у зв'язку з систематичними невдачами продажів комунікатора російському ринку керівництво компанії вже починає подумувати про зміну цієї політики, налагоджуючи контакти прямо пов'язана зреселлерами. Адже сьогоднішня маркетингова стратегія Apple у Росії є гарним стимулом для "сірих" поставок - показово у випадку з всіма трьома поколіннямиiPhone. Вочевидь, що до того часу, коли Apple змінить власну політику реалізаціїiPhone у Росії, попит цей продукт вже буде зовсім цілком задоволений.

Поки що ж, щоб  чи хоч якось підтримати попит  наiPhone, оператори починають придумувати авантюрні рекламні акції. Особливо була успішною у цьому компанія ">МегаФон": з її ініціативи, з 1 по 8 серпня 2009 року у мережі магазинів "М. Відео"iPhone продавався за 9990 рублів.

Дистриб'ютори є  ланкою першого рівня ланцюжку збуту. Вони, своєю чергою, співробітничають із партнерами "другого" рівня  -ритейлерами,реселлерами тощо. Ці компанії вже безпосередньо контактують із кінцевими покупцями. Зрозуміло, можливість приймати власні рішення з просуванню продукції таким компаній кілька обмежена. Через своє офіційне представництво й дистриб'юторів Apple поширює єдину, обов'язкову всім партнерів політику ціноутворення, і навіть маркетингові стратегії щодо підтримки бренду.

>Дилерские компанії, тим щонайменше, нерідко реалізують досить успішні власні заходи підтримки бренду. Наприклад, компаніяre:Store, яка входить разом із ">Дихаус" в єдиний холдингECS Group, має власним сервісомтехподдержки.

Такі дилери ">Дихаус", якMacSolutions іOnLineTrade, також не є лише розвиненими роздрібними мережами, а й мають офіси, сервісні і навчальні центри. У цих центрах є спеціальнідемо-зони, де можна протестувати продукцію Apple й одержати неї вичерпну інформацію.

">Марвел", своєю чергою, нині співпрацює переважно з великимимультибрендовими мережами, котрі хочуть реалізовувати як техніку Apple, а й продукцію інших марок. Традиційно якість обслуговування в мережах трохи нижче, ніж у спеціалізованихApple-центрах. Ці дилери, скоріш, орієнтуватимуться на великі рекламні акції (наприклад, як у з акцією ">iPhone за 9990 крб. ")

Останніми роками у  просуванні Apple російському ринку помітні ряд позитивних тенденцій. Сам факт відкриття офіційного представництва й поява другого авторизованого дистриб'ютора говорять про інтересу компанії до нашій країні. Певні крок до збільшення частки Apple російському ринку вже зроблено. Однозначно, це має зашкодити поліпшенні маркетингової стратегії всіх рівнях - від офіційного представництва і дистриб'юторів до роздрібні мережі, і врешті-решт - на більшої доступності продукції Apple для кінцевих користувачів. Проте, очікуване зниження ціни продукти Apple, за прогнозами експертів, буде незначним - наявністю безлічі посередників в ланцюжку збуту.

На сьогодні, коли іншими країнами, російський ринок  перестав бути для Apple пріоритетним. Про це свідчить хоча б наступний факт: недавно Росія вкотре не увійшла у список країн, де Apple планує відкриття своїх фірмових магазинів.

Висновки на чолі

Через війну проведеного  дослідження виявлено особливості  функціонування російського ринку  комп'ютерного устаткування, за результатами аналізу котрого треба було виявлено, що у 2009 року динаміці цього ринку  були характерними кризові тенденції. Більшість аналітиків гадає, що ці тенденції  будуть подолані в 2010 року, який прогнозується  значний приріст рівня збуту  комп'ютерів. Існуючі тенденції, сформовані у першому кварталі 2010 року підтверджують  дані припущення. Саме ця ситуація може бути хорошою можливістю для компанії Apple зміцнення своїх позицій російському ринку комп'ютерного ринку, захоплення виникаючих ринкових ніш і досягнення того становища, що було компанією більшості своїх переважних ринки збуту.

Через війну проведеного  дослідження було проведено аналізу  збутової політики компанії Apple, його маркетингова політика, і навіть особливості поведінки споживачів компанії Apple. Проведений аналіз впливу конкурентоспроможності підприємства до рівня ефективність його роботи діяльності показав, що вади на організації збутової діяльність у Росії призвели до того, що справжній рівень використання комп'ютерна техніка компанії Apple у Росії значно нижчі від відповідного середньосвітового показника. Як виявили у процесі аналізу, недостатнє збуту, компанії обумовлений низькою рекламної активністю інесформированностью іміджу компанії Apple.