Контрольная работа по маркетингу

Контрольная работа по маркетингу

 

 

 

ВОПРОС 1: Методы формирования спроса и стимулирования сбыта, сравнительная характеристика.

 

ОТВЕТ:

Одним из важных методов маркетинга является система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

Система формирования спроса и стимулирования сбыта – это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.

 

Формирование спроса (ФОС) включает в себя мероприятия, с помощью которых производители и продавцы товаров и услуг побуждают потребителей совершить покупку, а именно представляет собой программу действий по формированию или увеличению спроса потенциальных потребителей на определенный товар, основными методами которого является распространение информации, публикация рекламы, придание товару необходимых функциональных свойств, позиционирование товара на рынке. Основной метод формирования спроса на товары производственного назначения - прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение семинаров, демонстрационных испытаний и показов. Спрос на товары потребительского назначения формируется путем широкого использования рекламных мероприятий, демонстраций, выставок-продаж, методов воздействия на общественное мнение посредством прессы, радио, телевидения. При этом обязателен учет социальных, нравственных, психологических, эмоциональных, эстетических и других особенностей каждой отдельной группы покупателей .

 

Задача стимулирования сбыта (СТИС) заключается в побуждении потребителей к последующим покупкам уже известного товара, установлении регулярных коммерческих связей.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит  от объекта предстоящего воздействия. Их выделяют три типа: потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

1.Потребители - обладает наибольшей значимостью. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования, обращенные к потребителю это:

- увеличить число покупателей; 

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же  покупателем.

 Для достижения этих целей  используются многочисленные приёмы, направленные на конечных потребителей:

- скидки на цены;

- распространение купонов (право на предоставление скидки при предъявлении)

- всевозможные премии при покупке  товара;

- бесплатные образцы новых товаров;

- форма игры (конкурс, лотерея,  викторина);

- подкрепление товара (предоставление  бесплатных сопутствующих услуг,  различных гарантий);

- использование упаковки после  потребления её содержимого;

 

2.Торговые посредники. Являясь естественным звеном между производителем и потребителем, они представляют собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.

 

При этом цели стимулирования могут  быть следующими:

- придать товару определенный  имидж, чтобы сделать его легко  узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность  посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

 

Наиболее распространённые приёмы стимулирования посредников:

- скидки с цены при оговорённом  объёме партии товара;

- бесплатное предоставление оговорённого  количества единиц товара при  закупке определённого его количества;

- организация конкурсов дилеров;

- премии-«столкачи» (выплачиваются  дилерам при продаже товара  сверх оговорённого количества  за определённый отрезок времени); и т. д.

 

3.Собственный торговый  персонал. Цель стимулирования – увеличить объём сбыта в самой фирме. Поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд и т.д.

Приёмы стимулирования:

- премии;

-дополнительные дни отпуска;

- различные моральные поощрения  и т. д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВОПРОС 2:

Бизнес-планирование: основные этапы, их краткая характеристика

ОТВЕТ:

Бизнес-планирование – сложный  процесс, затрагивающий самые разные участки рабо-ты в компании, в нём учитывается источник и размер привлекаемых в компа-нию средств, стратегические направления их движения, закладывается определенное представление о том, какую отдачу хотело бы получить от своих вложений руководство компании.

 

Как правило, подготовка бизнес-плана включает в себя следующие основные этапы:

   1) Определение целей инвестиционного  проекта (создание нового бизнеса,  расширение производства и т.п.).

   2) Определение целевой аудитории  читателей (внешние инвесторы,  банки, внутренние подразделения и др.).

   3) Определение структуры  бизнес-плана, оптимально отвечающей  целям проекта.

   4) Определение источников  информации и сбор данных.

   5) Разработка модели предполагаемого  инвестиционного проекта.

   6) Непосредственно написание  бизнес-плана.

   7) Проведение экспертизы, внесение  корректировок.

 

 Маркетинговый анализ рынка  является одной из составляющих  бизнес-планирования. Без четкого  знания особенностей рынка сбыта  товара, вне маркетинговой инфор-мационной  среды бизнес-планирование невозможно. Именно на основании маркетинго-вых исследований формируется конкурентная стратегия компании – пункт бизнес-плана, неизменно привлекающий внимание учредителей и инвесторов.

 

В этом пункте освещаются способы  достижения намечаемых объемов продаж и доведения продукции до потребителя (по каждому продукту). Описываются три основных массива информации:

1) характеристика рынка

- отраслевая ситуация;

- производители (конкуренты в  России и за рубежом) – объемы, цены, доли, качество продукции, запас  прочности, уровень технологии, финансовое положение, сильные и слабые стороны, возможная реакция, прогнозы;

- рынки – объемы, цены, условия  экспорта, история, тенденции, прогнозы, сегментирование, прогнозы;

- потребители (покупатели) – фирмы,  расположение, требования к качеству, условиям поставки, мнение о продукции, прогнозы, контракты;

- специфические особенности рынка  (трудности доступа и др.).

2) план маркетинга (стратегический  маркетинг); в нём раскрывается  информация по стратегии и  тактике достижения целевых мест  и доли на рынке:

- методы стимулирования роста  объемов продаж;

-  методы и формы рекламной  кампании;

- связи с общественностью и  формирование общественного мнения  о продукции и фирме; - организация  послепродажного обслуживания клиентов, сервисное и гарантийное обслуживание.

 

3) план сбыта (продаж); включает  в себя:

• ценовую политику, методы и схему  ценообразования и установления гарантийного срока;

• формы организации сбыта, схему  реализации товара, условия оплаты;

• политику скидок;

• политику определения уровня запасов.

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА

 

Инструменты маркетинга	Оценка по каждому  инструменту				Готовая оценка
	Описание	Важность в баллах	магазин «Седьмой континент»	магазин «Виктория»	Магазин «Седьмой континент»	Магазин «Виктория»
1	2	3	4	5	6	7
Качество	Поддерживающее Государственные стандарты	3	3	4	9	12
Ассортимент	Товары первой необходимости  и др. сопутствующие им	1,2	3,5	5	4,2	6
Цена	Доступная разным слоям  населения	2,2	4	3,5	8,8	7,7
Упаковка	С указанием информации о товаре, производителе, сроке годности; красочное оформление	0,4	4	4	1,6	1,6
Размещение	В жилом квартале; удобный  подъезд; вместительная парковка	0,6	5	5	3	3
Маркетинго-вые мероприятия	Реклама, различные акции, тематические дни	1	5	4	5	4
Обслужива-ние дополнитель-ные  услуги	Квалифицирован-ное; изготовление некоторых товаров на заказ; доставка	1,4	4	5	5,6	7
Имидж	Всегда свежая продукция; вежливое обслуживание	0,2	4	4	0,8	0,8
Итого:		10	32,5	34,5	38	42,1

 

               По результатам анализа таблицы  видно, что конкурентоспособность  магазина «Седьмой континент» ниже конкурентоспособности магазина «Виктория».

В связи с этим, магазину «Седьмой континент», необходимо осуществить  более чёткий контроль качества товара, поступающего от поставщиков, расширить  его ассортимент, а так же увеличить ассортимент собственной производимой продукции; обеспечить магазин оборудованием, необходимым для её производства.

 Руководству  магазина требуется организовать  дополнительные тренинги и семинары  с целью повышения квалификации  персонала и оказанию покупателям магазином дополнительных услуг.

Активно поддерживать маркетинговые мероприятия и  ценовую политику магазина.