align="center">      Принципи  сегментації:

      1. Принцип відмінності між сегментами означає, що в результаті проведення сегментації мають бути отримані розрізняються один від одного групи споживачів. В іншому випадку, сегментація неявно буде підмінена масовим маркетингом.

      2. Принцип подібності споживачів у сегменті передбачає однорідність потенційних покупців з точки зору купівельного ставлення до конкретного товару. Подібність споживачів необхідно для того, щоб можна було розробити відповідний маркетинговий план для всього цільового сегмента.

      3. Вимога великий величини сегмента означає, що цільові сегменти повинні бути достатньо великими для забезпечення продажу та покриття витрат підприємства.

      4. Вимірність характеристик споживачів необхідна для цілеспрямованих польових маркетингових досліджень, в результаті яких можна виявляти потреби потенційних покупців, а також вивчати реакцію цільового ринку на маркетингові дії підприємства.

     5. Принцип досяжності споживачів означає вимогу наявності каналів комунікації фірми-продавця з потенційними споживачами. Такими каналами комунікації можуть бути газети, журнали, радіо, телебачення, засоби зовнішньої реклами і т.п. 

Мета - максимальне проникнення фірми  на ці сегменти ринку замість того, щоб розпилювати зусилля по всьому ринку.

Існує 3 рівні сегментації:

1.Стратегічна сегментація - визначення базового ринку, на якому підприємство збирається діяти, тобто виділення стратегічних зон господарювання (СЗГ) на корпоративному рівні.

Базовий ринок можна визначити за 3 аспектами: функції (міжнародні вантажні перевезення), споживачі ( сімя, регіони), технології. Доцільна для формування бізнес-напрямів, які дають підприємству можливості найповнішого економічного, технологічного і стратегічного зростання.

2. Продуктова  сегментація - виявлення всередині  індентифікованого ринку товарів  ринкових сегментів.

Базується на врахуванні різноманітності потребпотенційних  покупців, зумовлених відмінностями  їхніх споживчих переваг і  намірів. Є безліч ознак сегментації, тому їх обєднують у такі групи: економічні, соціально-демографічні, політичні, географічні, національно-культурні, психографічні, поведінкові.

3. Конкурентна сегментація - визначення ринкової ніші, не зайнтяої конкурентами.

Ринкові сегменти, в яких підприємство забезпечило  собі панівне стабільне становище  на довгострокову перпективу, незважаючи на зусилля конкурентів, називається  ринковою нішею, яка є основним джерелом прибутків і гарантій стабільності становища підприємства. Ринкові  ніші за умови правильного вибору їх і успішного освоєння можуть перетворитися  на великі ринкові продуктові сегменти і навіть на СЗГ. Визначення ринкових ніш дозволяє глибокопроникнути  на ринок з метою задоволення  специфічних потреб споживачів і  отримання конкурентних переваг.

     Після того як фірма провела всебічний і ретельний аналіз ринку, бажань і характеристик споживачів, вона повинна вибрати найбільш вигідний для неї сегмент ринку.

     Сегмент ринку - це та частина ринку, яку підприємство може ефективно обслужити.

     Сегментація ринку - це процес поділу єдиного споживчого ринку на деяку кількість сегментів по якомусь чиннику (ознакою).

    Сегментація ринку - це один з головних елементів ринкової стратегії фірми.

      Мета - найбільш повне задоволення потреб і потреб покупців, а як наслідок, успішне функціонування і процвітання фірми.

     Відомий маркетолог С. Маджар зазначив, що фахівець з маркетингу, яка здатна запропонувати новий спосіб сегментації ринку для свого товару, може дати можливість фірмі уникнути гострої конкуренції. Отже, успіх фірми в конкурентній боротьбі багато в чому залежатиме від того, наскільки правильно вибраний сегмент ринку.Основний сегментацією ринку є таке положення фірми в умовах конкуренції, коли вона не в силах задовольнити всі потреби в певному товарі, а тому повинна орієнтуватися тільки на ті сегменти, які найбільш кращі з точки зору виробничих і комерційних можливостей фірми.   
 

3.Організаційні  структури збутових  служб

Організація збуту передбачає об'єднання всіх співробітників,виконують взаємопов'язаний комплекс робіт у процесі забезпеченняпереміщення  товару від виробника до кінцевого  споживача. Вона вимагаєтакож визначення функцій та встановлення службових  взаємин міжпрацівниками всередині  збутової мережі і за її межами, координації  та контролюдіяльності в системі  збуту. Крім того, організація збуту  охоплюєдіяльність з формування, відбору спеціалістів, які залучаються  до роботи вслужбі збуту, оцінки якості та результатів роботи підлеглих, а  такожзаходи щодо матеріальноому і  морального стимулювання персоналу.

Організація збуту тісно пов'язане з плануванням, упорядкуванням всіхробіт в часі і в просторі і з розподілом їх між співробітникамивідділу збуту.

Основними елементами планування збуту є: підготовка прогнозівзагальногосподарської та ринкової кон'юнктури; прогнозне орієнтування обсягівзбуту фірми; розробка фінансового  кошторису збуту; встановлення норм збуту;селекція каналів розподілу товарів; організація торгових комунікацій  
(включаючи вибір місця розташування торгових підприємств); планування іздійснення комерційної звітності; аналіз ходу і динаміки продажів;планування та оцінка діяльності персоналу служби збуту; складання іздійснення плану координації діяльності служби збуту, зв'язків з іншимипідрозділами фірми; розробка плану консультацій та роботи з замовникамиі т. д.Загальногосподарські і ринкова кон'юнктура характеризує створилосястановище в господарській і ринкової середовищах, напрямок і ступіньзміни стійкості їх сукупних елементів у порівнянні з минулимдинамікою. Прогноз кон'юнктури включає такі етапи, як аналіз станугалузі економіки, з якою фірма співпрацює зі збуту продукції; прогнозвірогідного обсягу збуту галузі в цілому; прогноз ємності ринку; аналізпитомої ємності (частки) ринку всіх фірм в загальному обсязі збуту.До найбільш часто використовуваних показників економічної кон'юнктуриналежать показники цін, обсягів попиту, пропозиції, обсягів продажів іт.д.Прогноз загальногосподарської та ринкової кон'юнктури відіграє важливу роль увнутрішньофірмового планування збуту продукції. За часового інтервалупрогнози кон'юнктури можуть бути короткостроковими (3-12 міс.), середньостроковими  
(1-5 років) і довгостроковими (5-20 років).Прогнозне орієнтування обсягів збуту (продаж) продукції фірмиздійснюється з урахуванням прогнозу місткості ринку та завдання щодо реалізаціїпродукції фірми на цьому ринку. Прогноз збуту необхідний для проведенняторгових операцій фірми в короткостроковому періоді; встановлення фінансовоїкошторису збуту і розподілу обсягу продажу з торговельним підприємствам;управління запасами і розробки виробничих завдань суміжнихпідрозділом; складання бюджету фірми і планування прибутку;планування розвитку виробничих потужностей та потреб у ресурсах.

Фінансовий  кошторис збуту продукції фірми  являє собою документ, вякому фіксуються обсяги продажу, торгових витрат і прибутку відреалізації. На основі індивідуальних кошторисів для кожного товару або  групитоварів складається зведена  кошторис збуту продукції.Фінансовий кошторис базується на оцінках обсягу продажів на майбутнійрік, в ній  деталізуються обсяги за географічним районам, категоріямпокупців, розподільчих каналах, місяцях. Завдяки грамотноскладеної  фінансової кошторисі фірма домагається  виконання поточної торговельноїполітики та одержання запланованої норми  прибутку від продажів.Структура  фінансового кошторису збуту  включає наступні статті: оборот відреалізації; загальні витрати виробництва; витрати  обігу; валовийприбуток; витрати на рекламу, взаємодія та стимулювання збуту; загальні  
(адміністративні та накладні витрати) чистий прибуток. При плануванніфінансових кошторисів зі збуту нових товарів показники обороту прогнозуються пореалізації і витрат, що дозволяє визначити момент беззбитковоїреалізації продукції та період відшкодування збитків.Встановлення норм збуту для торгових посередників полягає врозподіл загального обсягу збуту продукції у вигляді завдань, яківизначаються з урахуванням потенціалу організації торгівлі, категорії замовників  
(виду каналу розподілу, ступеня конкуренції в районі розташуванняспоживачів та ринкової кон'юнктури).Норми збуту повинні бути реальними. За встановлення всіх норм продажу йза їх виконання несуть відповідальність керівники відділу збуту.Селекція каналу збуту є стратегічним рішенням фірми. По -перше, вирішується питання про вибір прямого чи непрямого шляхи збутупродукції. Потім формуються різні альтернативні варіанти того чиіншого шляху збуту, здійснюються техніко-економічне порівняння варіантіві вибір одного з них. При виборі приймаються до уваги розмір ідоступність ринку, періодичність здійснення покупок, вартістьтранспортування і зберігання запасів, політика конкурентів у сферітоварораспределенія. У разі рівнозначності варіантів вибирають той,що враховує швидкість реалізації (для швидкопсувних товарів) івитрати фірми-виробника (для промислових товарів і споживчихтоварів тривалого користування), можливості інформаційних технологій,засоби реклами.Організація торгових комунікацій включає організацію відносин зіснуючими і перспективними замовниками, як великими, так і малими, алезростаючими; розробку і проведення заходів щодо стимулювання торговихпосередників (знижки з цін, навчання торгового персоналу, реклама на місцяхрозпродажу товарів, конкурси дилерів і т. д.); проведення паблік рилейшнз;заходи щодо впровадження мультимедіа-технологій і т. д.Важливим організаційним заходом є вибір місця розташуванняторговельного підприємства. Основним критерієм при оцінці ефективностімісця розташування торговельного підприємства або центру є рівенькупівельної спроможності району, який буде обслуговувати торгова фірма.  
При оцінці кращого варіанту також враховуються: витрати натранспорт з доставки товару від виробника; характер товару  
(продовольчий, непродовольчий, виробничо-технічногопризначення); привабливість асортименту; наявність і розвиненістьконкуренції; частота покупок; якість транспортної інфраструктури,що забезпечує зручність і невеликі витрати, пов'язані з відвідуваннямторговельного підприємства споживачами, що знаходяться поряд або далеко;привабливість місць покупок; рекламна доступністьКоординація діяльності служби збуту, зв'язків з внутрішнімипідрозділами фірми і зовнішніми суб'єктами навколишнього середовища проводиться зметою підтримки ефективної поведінки системи збуту та забезпеченняпостачання необхідної споживачеві продукції в потрібний час, в потрібнийрайон, у відповідному кількості і встановленої якості.Основним засобом і інструментом координації є організаційнаформа, структура служби збуту, яка відображає розмір фірми, тип іасортимент товарів, кількість і місце розташування покупців, каналирозподілу, методи торгівлі, права і відповідальність від вищого донижчестоящому рівня. Залежно від поєднання цих факторів фірми можутьвикористовувати такі форми організації служби збуту: функціональну,регіональну, товарну, галузеву, комбіновану.Функціональна організація служби збуту використовується малими та середнімифірмами, що мають однорідну номенклатуру товарів. Комерційний директоркоординує торгові операції на національному та зовнішньому ринках, рекламу істимулювання збуту. Керуючий зі збуту на національному ринку організовуєроботу збуту за допомогою трьох керуючих зі збуту, здійснює контроль заскладуванням, транспортуванням і доставкою товару через завідувачавідділом розподілу.Недоліком цієї форми організації є те, що можуть знадобитисязначні кошти на її адаптацію в разі розширення номенклатурипродукції і появи можливості реалізації товару на різних ринках.Регіональна організація збуту застосовується компаніями, яківипускають обмежену кількість однорідних товарів і використовуютьрозгалужену розподільну мережу з великою кількістю торгових точок.Кожен підрозділ у такій організаційній структурі очолюєрегіональний комерційний директор, підпорядкований - маркетинг-директоруфірми. Така організація дозволяє агентам зі збуту тісно співпрацювати зспоживачами в межах території, що обслуговується і працювати з мінімальнимивитратами часу і коштів на роз'їзди, так як вони проживають натериторії цього регіону.Регіональна організаційна структура ефективна, коли мають місцерозосередження торгових операцій, висока концентрація підприємств умежах кожного окремого району і відмінності в смаках і перевагахпокупців, що проживають в різних географічних районах. Перевагоютакої організації збуту є те, що такі суміжні відділи, якрекламний, маркетингових досліджень, планування асортименту продукції,централізована, тобто входять до складу головного управління фірмою іобслуговують всі регіональні групи збуту продукції.

Товарна організація збуту формується, коли планується реалізаціятоварів широкого асортименту та різної номенклатури. Вся відповідальністьза планування та розробку стратегій для реалізації певногопродукту або групи продуктів  покладається на керуючого продуктом  
(групою продуктів). Керуючий збутом організовує розробку стратегіїзбуту, прогнозу та кошторису збуту, політики цін і упаковки, заходів зреклами та стимулювання збуту. Торгові уповноважені керуютьспеціалістами зі збуту конкретного товару або групи товарів і несутьвідповідальність за формування замовлень і реалізацію товару А (Б, В і т.д.). Фахівці зі збуту конкретного товару євисококваліфікованими працівниками, компетентними в областіхарактеристик, призначення і використання товару А, що мають досвід роботи зпокупцями.Гідність товарної організації збуту - можливість комплексноїкоординації збуту з певного продукту або товарної групи. Такаорганізація збуту доцільна в першу чергу для дуже великих фірм,які мають великий товарообіг по кожній групі товарів і кожному видутовару. Проте з розширенням номенклатури товарів значно зростаютьвитрати на утримання персоналу, тому що зростає чисельність співробітників.Галузева організація збуту застосовується для постачання однорідноїпродукції фірмам-споживачам різного профілю (машинобудування,енергетика, хімія, текстильна промисловість і т. д.).Комерційному директору підкоряються керуючі збутом продукції закожній галузі промисловості. Кількість спеціалізованих відділів  
(груп) збуту визначається числом обслуговуються галузей промисловості. Уяк уповноважені зі збуту залучаються торгові працівники, які маютьінженерну або інженерно-економічну підготовку по конкретній галузіпромисловості.Така організація служби збуту найбільш прийнятна для реалізаціїтоварів виробничо-технічного призначення і сировинних продуктів.Комбінована організація збуту найчастіше використовуєтьсяорганізаціями, екстенсивно розширюють підприємницьку й торговельнудіяльність.

Комбінована структура збуту, як правило, більш  гнучка і маєвисоку готовність до нових вимог розширення номенклатури виробленоїпродукції, появи нових  ринків, нових вимог покупців.На практиці застосовуються різні комбінації структур організаціїзбуту, наприклад, функціонально-продуктова, продуктово-ринкова,регіонально-функціональна  та ін Від того, яка буде прийнята івикористана організаційна структура  збуту, багато в чому залежать результатидіяльності не тільки збутової служби, а й організації  в цілому.

Розвиток  ринкових відносин, прогрес інформатизаціїпідприємництва викликають необхідність та створюють  можливістьформування орієнтованих на зближення виробника і споживачаорганізаційних  структур збуту. Взаємодія і взаємозалежністьвиробника  і споживача на конкретному ринку  є головними факторамипобудови  адаптивних організаційних структур збуту. Це обумовлюєтьсяумовами конкурентної боротьби, які складаються на ринку, а такожщо виникає перед збутовими  організаціями необхідністю ефективнопристосовуватися  до постійно мінливих вимог зовнішнього  середовища.Збутові організаційні  структури, як органічний елемент системиорганізації управління підприємництвом в цілому і маркетингом уЗокрема повинні  бути орієнтовані на зростання числа  комерційних угод іпотенціалу наявних  можливостей. Такі структури мають  бути динамічні,оновлюючись на короткостроковій, епізодичною і поетапної засадах, матиневелика кількість ієрархічних  рівнів і носить мережевий характер. 
 

4. Список використаної літератури

1. Адаптовано: Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. – Київ: Лібра, 2002.

2. Курс лекций: «Сутність маркетингу» 2009 р.

3.Навчальний посібник.Автор: Бєлявцев М.І.,2005 р.,328 с.

4.Маркетинг.Навчальний посібник.Автор: Корж М.В.,2008 р.,344 с.

5.Міжнародний маркетинг.Автор: Новошинська Л.В.,2004 р.,174 с.

6.Маркетинг. Энциклопедия - Бейкер М.,2002 р.

7.Маркетинг. В. Руделіус 2005, Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні, 422с.

8.Основы маркетинга:Котлер Ф.,пнр. С англ. – М.:Прогресс,1990.-734 с.

9.Современный  маркетинг/под ред. В.Е.Хрупкого. – М.:Финансы и статистика,1991. – 254 с.

10.Маркетинг.под ред. Академика А.Н.Романова. – М.:Банки и биржи. 1996. – 560 с.