Гарвардская концепция переговоров

Гарвардская концепция переговоров

Роджер  Фишер и Вильям Ури в рамках «Гарвардской программы ведения  переговоров» предложили стратегию  переговоров, нацеленную на решение  проблемы и в то же время основанную на практике медиации.

"Торговаться  о цене товара целесообразно и для покупателя, и для продавца тогда, когда они оба могут договориться, и довольны этим. Но как правило, приходится торговаться о позициях или вести дистрибутивные, то есть сосредоточенные на распределении уже имеющихся «кусков пирога», переговоры (а это обычно ведет к неудовлетворительности наименьшего общего знаменателя или к частичным решениям, которые являются лишь пластырем для симптома, но не лечением причин). Поэтому Роджер Фишер и Вильям Ури в начале 80-х годов в Гарвардском университете в рамках «Гарвардской программы ведения переговоров» предложили новую стратегию. Это ориентированные на интересы переговоры, которые нацелены на решение проблемы и в то же время основаны на практике медиации. В основе Гарвардской концепции лежат четыре принципа, которые соответствуют фазам 2—5 процесса медиации.

1. Раздели дела и людей.

2. Сконцентрируйся на интересах, не на позициях.

3. Развивай  возможности выбора до двустороннего  преимущества.

4. Оценивай  возможности выбора по объективным  критериям.

1. Первый  принцип нам уже знаком. Конфликт возникает и протекает на деловом уровне (уровне содержаний, рассудка), например «Организация отдела продаж устарела», и уровне отношений (уровне чувств), например «Он слишком ленив и самоуверен». Оба уровня проникают друг в друга и оказывают взаимное влияние. Внутренняя динамика развития конфликта часто приводит к взрыву. Чтобы не дожидаться этого, необходимо в процессе работы с конфликтом расплести запутанный клубок деловых и личных отношений (это звездный час медиации!).

При ведении  переговоров на основе Гарвардской  концепции это производится, прежде всего, путем отделения объективных  фактов от субъективных отношений. Взаимодействие людей на деловом уровне становится возможным в своей основе только при условии хороших эмоциональных отношений.

2. Если  участник настаивает только на  своей позиции, например своем  «нет» или «я так хочу», то  это не оставляет перспектив  для решения, с которым выиграют  все участники. Но когда становятся  очевидными лежащие в основе  той или иной позиции интересы (с помощью техник ведения беседы) и при этом существует возможность выразить и свои чувства, то глубоко сокрытые факторы конфликта могут стать более понятными, и, кроме того, откроются приемлемые для всех пути решения.

3. Насколько  часто мы говорим о пироге, который нам еще предстоит поделить, и при этом имеем в виду число и величину уже известных нам кусков! Кусок, который получит один, теряют все остальные. Однако мы можем на основе интересов (используя креативные техники) развить новые идеи и создать новые возможности для действий («Что было бы возможно?») и тем самым пирог, который делится, и шансы выигрышного для обоих решения становятся больше.

4. Стороны  могут оценивать найденные варианты  действий с помощью операциональных  техник и на их основе делать выбор («Как мы можем это реализовать?»), совершая, таким образом, шаг к объединению в принимаемом решении".