Формирование ценовой стратегии предприятия туризма и гостеприимства

- дисконтная – формирование дисконтных программ для частных и корпоративных клиентов.

Скидки частным клиентам:

Бронирование за 15 дней – 5%;

Бронирование за 30 дней – 10%.

Скидки корпоративным клиентам:

Бронирование за 15 дней – 10%;

Бронирование за 30 дней – 17%.

Проведем сравнительный анализ продуктов.

              Сравнительный анализ продуктов проведем в табличной форме, оценивая отдельные элементы предложения в баллах по степени привлекательности для клиентов и полноте: 3 балла – удовлетворительное предложение; 4 балла – хорошее предложение; 5 баллов – отличное предложение.

Сравнительный анализ туристских продуктов:                                 

Вывод: Сравнительный анализ представленных продуктов показал, что предлагаемый тур более выгоден для клиентов, так как при более низкой цене за сутки предлагает более насыщенную программу отдыха.

Жизненный цикл продукта:

На стадии внедрения продукт необходимо вывести на рынок, при этом необходима информация конкурентах и потенциальных потребителях. Уровень конкуренции будет высоким, т.к. на рынке существуют аналогичные продукты. На этой стадии цена на продукт будет достаточно не высокая (1281евро), и прибыль (335590евро), следовательно, тоже, при этом затраты будут высокими (например на рекламу они составят около 105500 руб.). Стратегия ценообразования – стратегия проникновения на рынок, т.к. на рынке существуют конкуренты. Реклама будет направлена на подчёркивание достоинств нового продукта по сравнению с конкурентами и будет размещаться в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория), на различных сайтах в Интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость); распространяться в виде листовок, каталогов и буклетов на туристской выставке «Интурмаркет»; будет проведена реклама на Love Radio, посредством розыгрыша туров в утренней викторине, потому что данное радио имеет высокий рейтинг и аналогичную целевую аудиторию. Длительность стадии 6 месяцев.

На стадии роста необходимо завоевать прочные позиции на рынке. Конкуренция сохранится, но уже будет менее заметна. Стратегия ценообразования – стратегия престижного ценообразования, т.к. продукт стал известен и появились постоянные клиенты.  Поставка продукта на рынок увеличивается, при этом цена повышается (1464евро), а вместе с ней и прибыль (335590евро), при этом затраты немного снизятся (например, на рекламу они составят около 100000 руб.). Реклама будет направлена на новые сегменты рынка и будет размещаться в большей степени в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория) и в качестве рекламы на радио, в меньшей степени на различных сайтах в интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость). Длительность стадии 18месяцев.

На стадии зрелости необходимо удержать занятые на рынке позиции. Конкуренция станет ещё меньше, тем не менее, её влияние сохранится. Стратегия ценообразования – стратегия престижного ценообразования, т.к. фирма является лидером по направлению. Количество поставок снова увеличится, но не сильно, а затем стабилизируется. Цена останется немного повысится (1577евро), а следовательно и прибыль (662400евро), затраты ещё немного снизятся (например, на рекламу они составят около 93000 руб.).  Реклама направлена на поддержку продукта и также будет размещаться в большей степени в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория) и в качестве рекламы на радио, в меньшей степени на различных сайтах в Интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость). Длительность стадии 2 года.

На стадии спада необходимо вовлечь в оборот все ресурсы. Конкуренция значительно снизится, т.к. продукт уже устареет, и клиенты будут менее заинтересованы в нём. Стратегия ценообразования – стратегия низких цен. Поставка на рынок резко сокращается, при этом цена падает (1281евро), а вместе с ней и прибыль (192150евро), затраты уменьшаются (например, на рекламу они составят около 18000 руб.). Реклама направлена на поддержку продукта и также будет размещаться в большей степени в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория), в меньшей степени на различных сайтах в Интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость).  Длительность стадии 6 месяцев.

Рис. 2.1 Жизненный цикл продукта

Задание №2 Ценообразование и определение объемов продаж продукта:

Полная себестоимость продукта «Экскурсионный тур по городам солнечного Марокко» составляет 1025€ с учетом затрат на услуги проживания, питания, досуга, трансфера, затрат на заработную плату персонала, информационную поддержку.

1. На этапе внедрения прибыль от продажи одного пакета составляет около 20% или 256€ (стратегия проникновения на рынок, т.к. существуют конкуренты). Продолжительность 6 месяцев. Цена – 1281€.

Прогноз продаж составим исходя из трех типов прогнозов – оптимистического (О); наиболее вероятного (В) и пессимистического (П).

              Экспертным путем определим три вида прогноза сбыта продукта за один месяц продаж:

О – 240 пакетов; В – 180 пакетов; П – 120 пакетов.

Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза продаж (ОПр) по формуле:

ОПр = (О + 4В + П):6 = (240 + 4180 + 120): 6 = 180 пакетов.

Выручка от продажи составит 180 * 1281 = 230580€

Определим прибыль 180 *256 = 46080€.

Определим рентабельность продаж по формуле:

Рпр. = Прибыль/Выручка *100% = 46080/230580 * 100% = 19,98%.

2. На этапе роста прибыль от продажи одного пакета составляет около 30% или 439€ (стратегия престижного ценообразования, т.к. продукт стал известен и появились постоянные клиенты). Продолжительность 18месяцев. Цена – 1464€

0 – 990 пакетов; В – 810 пакетов; П – 630 пакетов.

ОПр = (990 + 810*4 + 630) : 6 = 810

Выручка от продажи составит 810 * 1464 = 1185840€

Определим прибыль 810 * 439 = 335590€

Рпр. = 335590/1185840 * 100% = 29,99%.

3. На этапе зрелости прибыль от продажи одного пакета составляет около 35% или 552€ (стратегия престижного ценообразования, т.к. продукт стал известен и появились постоянные клиенты). Продолжительность 2 года.

Цена – 1577€.

0 – 1440 пакетов; В – 1200 пакетов; П – 960 пакетов.

ОПр = (1440 + 1200*4 + 960) : 6 = 1200

Выручка от продажи составит 1200 * 1577 = 131892400€

Определим прибыль 1200 * 552 = 662400€

Рпр. = 662400/131892400 * 100% = 35%.

4.На этапе спада прибыль от продажи одного пакета составляет около 15% или 153,375€ (стратегия низких цен). Продолжительность 6 месяцев. Цена – 1023€.

0 – 210 пакетов; В – 150 пакетов; П – 90 пакетов.

ОПр = (90 + 600 + 210) : 6 = 150

Выручка от продажи составит 150 * 1023 = 153450€

Определим прибыль 150 * 153,375 = 23006,2€

Рпр. = 23006,2/153450 * 100% = 14,99%.

Задание №3 Рекламная поддержка нового продукта:

Будут использоваться следующие средства рекламы:

1. Реклама в журналах  «Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория, перед сезоном на протяжении 4 недель.

2. Реклама на Love Radio в утренней викторине, так как потенциальные аудитории совпадают, и радио имеет высокий рейтинг. Период: за 2недели до начала сезона.

3. Реклама на туристской выставке «Интурмаркет», так как предоставляется возможность более подробно ознакомиться с продуктом, а также охватить большую аудиторию заинтересованных клиентов. «Интурмаркет» является одной из престижных и наиболее посещаемых выставок в области туризма.

4. На интернет-порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru» в виде баннеров, т.к. они не дорогие и имеют большую посещаемость.

                                                                                                                Таблица 1.

Бюджет рекламной поддержки пакета «Экскурсионный тур по городам солнечного Марокко».

Затраты на информационную рекламу:

Рис. 2.2 Структура рекламного бюджета на информационную рекламу

Из рисунка 2.2. следует, что 57% рекламного бюджета расходуется на рекламу на выставке, на рекламу в прессе приходится 33% бюджета, на радиорекламу (9%) и рекламу в Интернете тратится всего 1% рекламного бюджета.

Затраты на убеждающую рекламу:

Рис. 2.3  Структура рекламного бюджета на убеждающую рекламу

Из рисунка видно,что большая часть бюджета (60%) идёт на рекламу в прессе, затем 38% рекламного бюджета расходуется на рекламу на радио, далее меньшая часть идет на рекламу в Интернете (2%).

Затраты на напоминающую рекламу:

Рис 2.4 Структура рекламного бюджета на напоминающую рекламу

Из рисунка 2.4 следует, что большая часть идёт на рекламу в прессе, а именно 98%, примерно 2% идет на рекламу в Интернете.

Применение рекламы в Интернете позволяет увеличить объем продаж продукта на 3-5%. Статистические наблюдения показали, что из 1000 человек посетивших сайт компании с размещенной на нем информации о продукте 100 человек обращаются в компанию, а 3 человека становятся реальными покупателями. Предположим, что за 30 дней сайт посетят 20 тысяч человек, из них откликнуться 200 человек, а реальными покупателями станут 10клиентов, что увеличит продажи на 14640евро (10 * 1464).

18