Факторы,
формирующие мотивы
покупательского
поведения на потребительском
рынке
Группа
Социальные
- референтные
группы - группы людей, оказывающие прямое
или косвенное влияние на отношение к
происходящим событиям или поведение
человека (одноклассники, соседи, общественные
организации и др.)
- семья
- важнейшее социальное объединение
потребителей-покупателей
- роли
- совокупность действий, которых ожидают
от индивида (муж, отец, токарь, жена, мать,
директор)
- статус
- степень положительной оценки роли
со стороны общества (статус токаря выше
статуса мужа, т.е. общественный статус
выше семейного)
- социальные
классы - относительно однородные, стабильные
общественные группы, объединенные едиными
ценностями, интересами и поведением
- возраст
- количество прожитых потребителем
лет
- этап
жизненного цикла семьи -
состав и структура семьи, и соответствующие
им наборы товаров и услуг (структура потребления
индивида зависит от того, на какой стадии
жизненного цикла находится его семья)
- род
занятий - сфера профессиональной деятельности
потребителя
- образ
жизни - особенности повседневной жизни,
устоявшиеся формы бытия индивида, проявляющиеся
в его деятельности, интересах и мнениях;
- авангардисты
(заинтересованные в переменах)
- традиционалисты
(консерваторы, догматики)
- хамелеоны
- следование за толпой
- сомнамбулы
- довольные жизнью неудачники.
- тип
личности - совокупность психологических
характеристик индивида, обеспечивающий
определенную последовательность и стабильность
его ответных реакций (общительность,
властолюбие, почтительность и т.п.)
Группа
Культурные
- Культура-
в широком смысле - исторически определенный
уровень развития общества, творческих
сил и способностей человека, выраженный
в организации жизни и деятельности людей
и создаваемых ими ценностей;
- в узком смысле
- область духовной жизни людей и культурных
обществ, народностей и наций
- субкультура
- часть культуры, возможность более
конкретного отождествления и общения
с себе подобными (в культуре России, можно
выделить субкультуры татар, ненцев, дагестанцев
и т.д.)
- социальное
положение - место в обществе человека
или отдельных слоев на основе определенных
признаков (образование, род занятий и
т.д.)
Группа
Экономические
уровень
доходов- сумма денежных средств, находящихся
в распоряжении потребителя
Группа
Политические
мотивация
- побуждения, направленные на удовлетворение
индивидуальных или групповых потребностей
восприятие
- отбор, анализ и интерпретация поступающей
информации
усвоение
- изменения, происходящие в поведении
индивидуума под воздействием внешней
среды
убеждения
- осмысление индивидуумом чего-либо
отношения
- сложившийся, устоявшийся подход к
чему-либо
Существуют
самые противоречивые точки зрения
на проблему значимости факторов, оказывающих
влияние на покупательское поведение
на любых типах рынках. Задача предпринимателей
заключается в том, чтобы в
максимальной степени предвидеть влияние
всех факторов. Сегодня уже ни у кого не
вызывает сомнения то, что необходимо
изучать поведение потребителя.
Рис.6.3.
Модель изучения поведения потребителя