Ценообразование на программные продукты

План

Введение

1. Ценообразование на программные продукты.  

1.1  Понятие ценообразования и его сущности.

2. Методы ценообразования
3. Управление ценой на программные продукты

2. Стратегия ценовой политики фирмы.

2.1. Экономическое обоснование разработки программного продукта

2.2. Характеристика  программного продукта

2.3. Факторы влияющие  на ценообразование программного  продукта ИСИ «Агнури»

Заключение

Список  литературы 

 

Введение

      Одна  из важнейших задач маркетинга любых  товаров и услуг (в том числе  и программных продуктов) - грамотное ценообразование. Выбранная тема  по моему мнению очень актуальна, ведь рынок программных продуктов находится на стадии развития.  Еще недавно не хотелось бы спорить с преуспевающими практиками о том, важно или не важно устанавливать оптимальные цены на программные продукты: успех оправдывал любые, даже противоречащие здравому смыслу и экономической теории решения. Цель работы: определение способов ценообразования на предложенный программный продукт, выделить факторы влияющие на ценообразование и расчетать примерную стоимость разработанного программного продукта.  Объектом исследования  является разработанный фирмой Инфо-маркет программный продукт ИСИ «Агнури». 

1. Ценообразование на программный продукт ИСИ «Агнури»

1.1 Способы ценообразования

          Взаимосвязь понятий “цена” и “прибыль” очевидна. Чем больше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешевый товар или услугу легче продать. Таким образом, для нас важно установить взаимосвязь между ценой продукта и прибылью которую мы планируем получить.

Ценообразование, основанное на спросе

      Суть  данного подхода к ценообразованию  для программного продукта ИСИ «Агнури» состоит в том, что надо установить такую цену, которую покупатель готов заплатить за данный товар. К сожалению, покупатель не сообщил о том, сколько он готов заплатить. Мы должны сами назвать цену.

        При назначении цены советником  нам может стать уровень цен  за аналогичные товары и услуги. При продаже товара следует обратить внимание на цены его аналогов . Если имеется возможность, то можно провести анализ: ознакомится с предложенным в них материалом .  Высокая цена обычно оправдана хорошей работой программного продукта, великолепным дизайном и т.п. При такой системе лучше назначать высокую цену и давать скидку, чем продавать по нормальной цене сразу. Основная сложность ценообразования по спросу заключается в том, что цена должна быть такой, которую заплатит покупатель, но установить ее предстоит продавцу. Какая бы цена не была назначена, не существует гарантий, что товар будет по ней продан. Таким образом, при ценообразовании по спросу, мы должны устанавливать  цену  отталкиваясь от расходов и поднимаясь до величины, которую, по нашему  мнению , готов заплатить покупатель.

      Ценообразование, основанное на ценах на конкурентную продукцию

      Такое ценообразование уже упоминалось  в связи с ценообразованием, основанным на спросе. Этот способ требует от нас аналогичных конкурентов с учетом всех различий между данными программами. Естественно, нижней границей цен являются издержки, но в дальнейшем они не являются ориентиром. Предприятие может придерживаться среднего уровня цен, что гарантирует от ошибок при ценообразовании, но в то же время не принесет больших прибылей и исключает возможность ведения ценовой войны с конкурентами. 

1.2 Факторы влияющие на ценообразование

         Созданный программный продукт ИСИ «Агнури» , у которого нет аналогов и, следовательно, нет конкурентов. Нам известны все потенциальные покупатели. Инфляция отсутствует. Пусть каждый потенциальный покупатель готов купить одну копию программы по любой цене, не превышающей его собственной предельной цены (то есть максимума, который он готов платить за данную программу). Наша задача - назначить такую цену на программный продукт, чтобы прибыль от его продажи была максимальной.

      Для простоты будем пока считать, что  затраты на создание новой копии  программы и ее сбыт равны нулю, а налоги отсутствуют (и то и другое сравнительно легко учесть при практических расчетах). Тогда торговая выручка совпадет с прибылью фирмы от продаж. При принятых допущениях задача поиска оптимальной для продавца рыночной цены сводится к поиску максимального значения произведения цены на число проданных по этой цене копий. Какова же зависимость между ценой на программу и количеством продаваемых копий?

      Выберем среди потенциальных покупателей  того, у кого собственная предельная цена на программный продукт минимальна. При назначении такой цены все покупатели приобретут продукт, будет продано максимально возможное число копий и полностью насыщен рынок. Поэтому найденную указанным способом цену можно считать нижним пределом рыночной цены. Очевидно, что верхний предел совпадает с максимальной предельной ценой, назначенной «самым щедрым» потенциальным покупателем.

      Имеет смысл предположить, что зависимость между числом проданных копий и ценой - кусочно-постоянная убывающая функция. Незначительная разница в предельных ценах на несколько рублей не имеет существенного влияния на результат. Поэтому можно объединить покупателей в группы и для каждой из них установить некую групповую предельную цену.

      Для иллюстрации приведем пример. Пусть  есть три группы покупателей, каждая из которых готова приобрести 10 копий программы. Предельная собственная цена составляет: для первой группы - 3500 рублей., для второй - 3000 рублей и для третьей - 2500 рублей. за копию. При цене не выше 2500рублей  за копию будет продано 3 копий, при цене от 2500 до 3000 - 2 копий, при цене от 2500 до 3500рублей - 1копий. При более высокой цене продаж не будет вообще.

      Оптимальную цену целесообразно искать среди  значений предельных собственных цен потенциальных покупателей. Малое уменьшение цены по сравнению с такими значениями не приводит к увеличению количества копий и, следовательно, уменьшает прибыль, а увеличение цены на один доллар приводит к потере покупателей.

  Фактор времени

         В условиях интенсивной инфляции проданные по одной и той же цене, но в разное время копии программы принесут фирме неодинаковую реальную прибыль. Для повышения адекватности моделей ценообразования следует перейти к так называемым сопоставимым (учитывающим инфляцию) ценам. Целесообразно приводить цены к сопоставимым на момент начала продажи продукта, совпадающий с моментом определения цены за копию.

      С учетом того что безналичные расчеты  требуют времени на движение денег  от клиента, срок от момента объявления цены до момента зачисления денег на счет фирмы-разработчика складывается минимум из трех составляющих: времени от объявления цены до момента принятия решения о покупке, времени от принятия решения о покупке до момента оплаты и времени от момента оплаты до поступления денег к продавцу (при наличной оплате последняя составляющая равна нулю). При продаже через дилеров добавляется еще время движения денег от дилера к разработчику.

  Фактор неопределенности и риска

      До  сих пор мы предполагали, что нам  известны все потенциальные покупатели и всем потенциальным покупателям известен наш программный продукт. На самом деле это не так - всегда есть скрытые резервы покупательского спроса. С другой стороны, информация о товаре доходит не до всех.

      Упрощенно неопределенность по каждому сегменту рынка можно учесть при помощи коэффициентов, из которых один характеризует  резерв покупательского спроса (больше или равен 1), а другой - потери известной клиентуры из-за ее неосведомленности (меньше или равен 1). Учет фактора риска необходим, в частности, в виду распространенности нелегального использования программных продуктов.

  Внешний фактор

      Наиболее  существенные внешние факторы, влияющие на маркетинговую стратегию фирмы на рынке программ, - конкуренция и государственное регулирование.

      После определения потенциального рынка  сбыта продукта, его сегментации, учета неопределенности и риска по сегментам производятся оценки влияния конкурентов на сегменты потребительского рынка. Такие оценки можно получить, например, из статистики или экспертным путем.

      Влияние государства проявляется в первую очередь посредством налогов, штрафов  и пошлин. Несмотря на то что в  отечественных условиях реальные и номинальные доходы и расходы фирмы различаются, налоги, штрафы и пошлины часто взимаются исходя из номинальных результатов. 
 

 

II.Экономическое обоснование разработки программного продукта ИСИ «Агнури»

2.1 Расчёт затрат на разработку и цены программы

При расчете  затрат на разработку  и цены программы  ИСИ «Агнури» суммарные

 затраты  на разработку и отладку программы  S равны:

где Т_i = 6 – затраты времени на разработку и отладку программы работником 1-й категории, чел./дн.; 
L_дн.i = 60 – ср. дневная заработная плата работника 1-й категории, руб./день; 
W_i = 1 – количество работников 1-й категории; 
К_д = 0,01 – коэффициент дополнительной заработной платы; 
К_н = 8 – коэффициент, учитывающий начисления  на заработную плату; 
K_нр=0,1 – коэффициент затрат на накладные расходы; 
q = 0,01 – норматив рентабельности, учитывающий прибыль предприятия, разрабатывающего данную программу; 
Т_мо = 6 – машинное время, потребное для отладки данной программы, час; 
e = 0,1 –эксплуатационные расходы, приходящийся на 1 час машинного времени, руб. Эксплуатационные расходы состоят из суммы расходов по амортизации (М_ом) и электроэнергии (М_эл). Для расчёта амортизации и электроэнергии был взят компьютер Pentium 166MMX/16 SDRAM/1.2Гб HDD/3.5” FDC/Монитор 14’ - стоимостью 15000 руб., сроком эксплуатации 8 лет (в месяц 176 рабочих часов) и потребляемой мощностью 500Вт (стоимость1КВт = 24коп/час)

Цена программы (в  руб.) определяется как:

  Z_{п =} ^Sрп _/ N_п

Где S_рп – суммарные затраты на разработку этой программы, руб.; 
N_п – количество организаций, которые приобретут данную программу

  Z_{п =} ³³⁰⁶ _{/ 1} = 3306

         Если ещё не было программы для решения рассматриваемых задач, то разработанная программа сопоставляется с решением этих задач вручную, т.е. тем как они решались раньше. В этом случае с внедрением разработанной программы, определяются как

  

  где Т_пол = 2112– полезный годовой фонд времени работы этой ЭВМ (за вычетом простоев в ремонте). ч/год; К_к = 15000 – капитальные вложения в ЭВМ для которых предназначена данная программа. К_к складывается из стоимости компьютера с доставкой и стоимости запаса сменяемых частей (до 10% от стоимости компьютера); Т_мэ = 252 – машинное время, используемое потребителем для тех задач, которые он решает с помощью разработанной программы, машино-час/год (из расчёта 1ч/день);

  Z_п = 3306 – цена программы, которую планирует купить потребитель, руб./потребителя программы.

  

Заключение

     Таким образом, в условиях рынка ценообразование на программный продукт ИСИ «Агнури» является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Но поставленная цель была достигнута. Я выделил два способа ценообразования и рассмотрел факторы влияющие на ценообразование программного продукта. Сделал попытку расчетать стоимость предложенного программного продукта. Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

 

   

Список  литературы

1. Лукьяненко  И.Б. Время изучать законы //Commerceworld.- 1999.- №13
2. Аглицкий И. Б. Ценообразование на программные продукты// Commerceword.- 1998.- №45
3. Дерябин А.А. Система ценообразования и финансов, пути совершенствования.- М.: Политиздат .- 1989 г.
4. Яркина Т. В. Основы экономики предприятия: краткий курс.- М.- 1999.
5. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1993.
7. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М.: ЭКМОС, 1997.
8. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.