Цена на новые товары

   Установление цен на новые товары

В процессе окончательного установления и расчета цены важно  четко определить и правильно  реализовать взаимосвязанные этапы ценообразования:

1. Изучение рынков и выбор типа рынка;
2. Определение ценовой политики;
3. Оценка спроса на товар;
4. Анализ издержек (затрат);
5. Анализ цен и качества товаров конкурентов;
6. Выбор метода ценообразования;
7. Установление окончательной цены на новый товар и проведение ее корректировки.

 этапы ценообразования:

1. Учет типа рынка при установлении цены

Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего (стандартного) товара, например пшеницы, меди, ценных бумаг. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен.

Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен, за счет предложения покупателям различных вариантов товаров и сопутствующих услуг.

Олигопольный  рынок состоит из небольшого числа крупных продавцов на которые приходится основная часть продажи отрасли (автомобильная промышленность, компьютеры и т.д.). Продавцы весьма чувствительны к политике ценообразования друг друга, однако избегают ценовых войн. Новичкам весьма трудно проникнуть на этот рынок.

При чистой монополии на рынке всего один продавец. В случае частной нерегулируемой монополии продавец может установить любую цену, которую выдержит рынок.

Методика установления цен

2. Постановка задач ценообразования

Обеспечение выживаемости

Чтобы выжить, попавшие в  трудное положение фирмы прибегают  к ценовым уступкам, до тех пор, пока сниженные цены покрывают издержки.

Максимизация  текущей прибыли

В случаях, когда текущие  финансовые показатели для фирмы  важнее долговременных, она назначает такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.

Завоевание  лидерства по показателям доли рынка

Компания, которой принадлежит  большая доля рынка, будет иметь  низкие издержки и высокие долговременные прибыли.

Поэтому компания, преследующая такие цели, идет на максимально  возможное снижение цен.

Завоевание  лидерства по показателям качества товара

Фирма может поставить себе целью  добиться, чтобы ее товар был самым  высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР.

3. Влияние цен на уровень спроса

Зависимость между ценой  и уровнем спроса представлена кривой спроса. Чем выше цена, тем ниже спрос.

 

4. Оценка издержек

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма  может запросить за свой товар.

Минимальная цена определяется издержками фирмы. Цена на товар должна полностью покрыть все издержки по его производству, распределению  и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

5. Анализ цен и товаров конкурентов

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная  — издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Фирме необходимо знать  цены и качество товаров своих  конкурентов, чтобы сопоставить  цены и сами товары между собой.

Знаниями о ценах  и товарах конкурентов фирма  может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования.

По существу фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений конкурентов.

6. Выбор метода ценообразования

Зная зависимость спроса от цены, издержки и цены конкурентов, фирма готова к установлению цен  на собственный товар.

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой устанавливается как  минимум одно из трех соображений.

Возможная цена товара

 

Расчет цены по методу "средние издержки плюс прибыль"

Этот метод заключается  в начислении определенной наценки  на полную себестоимость товара. Этот метод остается популярным и в  настоящее время.

Расчет цены на основе анализа безубыточности и  обеспечения целевой прибыли.

Метод ценообразования  с расчетом на получение целевой  прибыли основывается на графике безубыточности

 

Такой метод ценообразования требует  от фирмы рассмотрения разных вариантов  цен, их влияние на объем сбыта, необходимый  для преодоления точки безубыточности и получения целевой прибыли.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара

В этом случае основным фактором ценообразования  считается не издержки продавца, а  покупательское восприятие.

Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара используются в комплексах маркетинга неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

Установление цены на основе уровня текущих цен

При установлении цен с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек и спроса.

Цена может быть назначена на уровне выше или ниже уровня цен  основных конкурентов.

Метод ценообразования на основе уровня текущих цен довольно популярен в случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру.

7. Установление окончательной цены на новый товар

Перед назначением окончательной  цены фирма должна рассмотреть ряд  дополнительных соображений:

- психологию ценовосприятия (престижность товара, выражение цен нечетным числом и др.); 
- политику цен фирмы (ценовой образ фирмы, предоставление скидок с цены, реакция на ценовую политику конкурентов); 
- влияние цены на других участников рыночной деятельности (оптовиков, розничных торговцев, торгового персонала, конкурентов, поставщиков, государственных органов).

Подходы к проблеме ценообразования

Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих  в окружающей среде.

Ниже приведены следующие подходы к проблеме ценообразования:

- установление цен на новый  товар; 
- ценообразование в рамках товарной номенклатуры; 
- установление цен по географическому принципу; 
- установление цен со скидками и зачетами; 
- установление цен для стимулирования сбыта; 
- установление дискриминационных цен.

Установление цен на новый товар

Установление цен на новые товары относится к наиболее сложной области ценовой стратегии  и маркетинговой деятельности предприятия. Эта сложность обусловлена следующими моментами:

• необходимостью завоевания рынка для нового товара, получения на нем определенной доли и признания потребителем. Главная задача - выявить скрытые за любым товаром нужды потребителя и продавать не свойства товара, а выгоды от него;
• ограниченностью достоверной информации о рынке нового товара, его апробации покупателем, поскольку появление этого товара на рынке - дело будущего. Относительно высока доля риска в оценке исходной информации;
• определенной трудностью прогнозирования будущей конъюнктуры рынка и восприятия им нового товара, в том числе сложностью предвидения воздействия на потребителя рекламы и других маркетинговых мероприятий.

Степень неопределенности (или уровень сложности предвидения  жизненного цикла товара на рынке  и, конечно, цены на этот товар) неодинакова для различных видов новых товаров.

По данным зарубежных исследований, на рынке потребительских  товаров терпят неудачу около 2/5 новинок, на рынке товаров промышленного  назначения - примерно 1/5 и на рынке  услуг - почти столько же. Наибольший риск, связанный с определением "живучести" новинок, характерен для потребительского рынка.

Рассмотрим наиболее распространенные методы, разработанные  зарубежной практикой при установлении цен на новые товары.

Установление цены на подлинную новинку. При установлении цены на подлинную новинку, защищенную патентом, фирмы выбирают либо стратегию "снятия сливок", либо стратегию прочного внедрения на рынок.

Стратегия "снятия сливок". Фирмы, создавшие подлинные новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы "снять сливки" с рынка. Изначально при такой цене новый товар воспринимают лишь некоторые сегменты рынка. После замедления волны сбыта корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, корпорация максимально возможные финансовые "сливки" снимает с самых разных сегментов рынка.

Использование метода "снятия сливок" с рынка имеет смысл  при следующих условиях:

1. наблюдается высокий и возрастающий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;
2. издержки производства позволяют поддерживать эффективный выпуск продукции, а финансовые результаты способствуют наращиванию выпуска нового товара и его предложения на рынке;
3. высокая начальная цена не привлекает новых конкурентов в производстве товара;
4. высокая цена соответствует высокому качеству товара и не мешает привлечению новых покупателей.

Стратегия прочного внедрения  на рынок. Некоторые фирмы устанавливают  на свою новинку сравнительно низкую цену, способствующую быстрому привлечению большого числа покупателей и завоеванию большой доли рынка Е прочного положения на нем. При этом нужно учитывать следующие условия, благоприятствующие установлению низкой цены:

1. спрос имеет высокую чувствительность к изменению цены (эластичен);
2. наращивание производства позволяет существенно снизить издержки и получить выгоду, несмотря на низкие цены;
3. низкая цена не привлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

При установлении цены на новый товар необходимо учитывать стадии разработки товара (поскольку затраты на разработку товара войдут в его цену) и жизненный цикл товара на рынке.

Стадии разработки товара. В маркетинговой практике для  разработки товара - подлинной новинки, обладающей принципиально новыми характеристиками, и тем более уникальных товаров обычно выделяют следующие стадии разработки:

1. формирование идей для товара-новинки. На этой стадии целесообразна грубая, укрупненная прикидка, во что обойдется реализация каждой идеи, воплощенной в новинке; какой платежеспособный спрос может обеспечить рынок;
2. отбор идей, когда необходимо отсеять непригодные к реализации идеи с учетом их эффективности (неэффективности) и реализации предприятием маркетинговой политики. В отечественной практике этой стадии, по-видимому, лучше всего подходит понятие технико-экономического обоснования;
3. разработка отобранных идей, их проверка. На этой стадии осуществляется расчет цены спроса и цены предложения, их сопоставление и обоснование. Все это должно быть отражено в техническом задании на разработку новой продукции;
4. разработка стратегии маркетинга товара, возможностей его сбыта, реализации в условиях предприятия и его взаимодействия со смежниками. На этой стадии осуществляется расчет цены нового товара на основе более детальной информации;
5. разработка и создание нового товара на базе технического проекта, рабочей документации, проведение испытаний и принятие опытного образца. На этой стадии осуществляется уточнение цены по данным реального товара;
6. испытание товара в рыночных условиях - создание опытной партии, ее предложение на рынке, анализ восприятия покупателем, оценка возможных размеров сбыта и цены, принимаемой рынком (пробный маркетинг); развертывание коммерческого производства нового товара, установление рыночной цены и разработка маркетинговых действий по продвижению товара на рынок.

Жизненный цикл нового товара. Его прогнозируют при определении  ценовой стратегии на различных  этапах жизни этого товара на рынке. Дело в том, что разные этапы жизненного цикла товара приносят неодинаковый финансовый результат. И если на начальных этапах предприятию приходится осуществлять значительные инвестиционные к текущие затраты, то на последующих этапах руководство предприятия вправе рассчитывать на получение приличной прибыли в качестве компенсации за усилия и риск, связанные с появлением нового товара. Следовательно, в рыночных условиях возникает необходимость предвидения уровня цены, возможных затрат (убытков) и компенсирующих их прибылей за весь период жизни товара на рынке.

Жизненный цикл товара включает следующие этапы:

I этап - создание, разработка  нового товара. Этот этап характеризуется  зарождением и развитием товара. Сам товар еще в проекте,  создаются опытные образцы. Но  уже на этом этапе нужно  думать о его будущей судьбе  в' условиях рынка: какова будет его цена, как он будет воспринят рынком, что способен он принести предприятию.

II этап - выведение товара  на рынок, подтверждение его  реального нрава на существование  в конъюнктуре рынка. Маркетинг  должен помочь в этом деле. Для этого этапа характерны медленный рост сбыта, большие затраты по выведению товара на рынок. Прибыли пока нет, но убытки имеются.

III этап - экспансия, или  рост, когда новый товар получает  признание на рынке, быстро  возрастает его сбыт, увеличивается  доля товара на рынке, нарастают прибыли. Предприятие компенсирует затраты на создание и освоение производства нового товара за счет получаемых прибылей.

IV этап - насыщение рынка.  Рост сбыта замедляется, поскольку  товар уже воспринят большинством  покупателей, прибыли стабилизируются и постепенно начинают снижаться в связи со снижением цен и ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

V этап - упадок и старость  товара. Этот этап характеризуется  падением сбыта и уменьшением  прибылей, которые постепенно сводятся  на нет.