Анализ комплекса маркетинга на китайском предприятии

     Проведем  анализ комплекса маркетинга на китайском предприятии по пошиву женского нижнего белья Jealousy International Garments Co., Ltd.

     Цена.

     Основу  ассортимента Jealousy International Garments Co., Ltd. составляет продукция средней ценовой категории, пользующаяся спросом у наибольшего круга потребителей.

     В товарную матрицу Jealousy International Garments Co., Ltd.входят:

• классическая коллекция (средне-низкий ценовой сегмент)
• модные коллекции (средний ценовой сегмент)
• модные коллекции (французская лицензионная торговая марка нижнего белья средне-высокого ценового сегмента)
• белье для сна и купальники
• мужской ассортимент - белье.

     На  Jealousy International Garments Co., Ltd. используется затратный метод ценообразования “ издержки плюс”.

     При затратном методе ценообразования в качестве отправной точки принимают фактические затраты на производство и реализацию товаров.

     Недостаток  этого метода в том, что величину удельных затрат на единицу продукции, которая должна быть основой цены, невозможно определить до того, как цена будет установлена.

     Существуют  различные подходы к формированию цен:

     -пассивный  - установление цен строго на  основе затратного метода или  только под влиянием ценовых  решений конкурентов;

     -активный - установление цен в рамках  политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и целевого уровня прибыльности операций. Это наиболее разумный подход.;

     -ценностный - установление цен таким образом,  чтобы это обеспечивало предприятию  получение большей прибыли за счет достижения выгодного для него соотношения “ ценность/затраты”.

     Политика  ценообразования Jealousy International Garments Co., Ltd. состоит в следующем:

     1. Делается ударение на дешевизну продукции фабрики по сравнению с товарами производства западных стран.

     В то же время, наряду с дешевизной, уделяется  большое значение качеству и повышению  потребительских свойств предлагаемой продукции.

     2. Существует стремление к налаживанию  долгосрочных отношений с клиентами  предприятия.

     Одним из преимуществ при работе с клиентами является заключение договоров с отсрочкой платежа до 20 банковских дней.

     3. Расширение ассортимента предлагаемого  товара, тем самым большее удовлетворение  потребности покупателей.

     Система ценообразования на продукцию предприятия организована по методу полного учета издержек + рентабельность предприятия. Процент рентабельности устанавливается в пределах 12-16%, в зависимости от спроса на каждый конкретный вид продукции.

     Товар.

     Ассортиментная  политика в 2009 г. представлена несколькими коллекциями.

     Основа  целевой аудитории - женщины 25-45 лет, ценящие элегантность, комфорт, обращающие внимание на детали и качество белья.

     Широкий модельный ряд и ценовой диапазон позволяют сформировать товарную матрицу  с учетом особенностей расположения и целевой аудитории.

     Ассортиментное  предложение:

• более 450 моделей ежегодно
• размерный ряд от 65 до 120, полнота от A до J
• ежеквартальное обновление модных коллекций.

     Основу ассортимента Jealousy International Garments Co., Ltd.  составляет продукция средней ценовой категории, пользующаяся спросом у наибольшего круга потребителей.

     В товарную матрицу Jealousy International Garments Co., Ltd. входят:

• классическая коллекция (средне-низкий ценовой сегмент)
• модные коллекции (средний ценовой сегмент)
• модные коллекции (французская лицензионная торговая марка нижнего белья средне-высокого ценового сегмента)
• белье для сна и купальники
• мужской ассортимент - белье.

     В качестве сопутствующего ассортимента: чулки, колготки, бижутерия.

     Продвижение.

     Как подфункция функции сбыта на Jealousy International Garments Co., Ltd. осуществляется реализация некоторых мероприятий ФОССТИС, а именно: реклама выпускаемой продукции. На Jealousy International Garments Co., Ltd. используются следующие виды рекламы:

1. Рекламная полиграфическая продукция, неизменный успех использования данного вида рекламы, поскольку достаточно широкий охватывает спектр как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников.
2. Наружная реклама, так как фирменный магазин предприятия находится не в центре города, то большинство покупателей просто не знают как его найти. С этой целью планируется установка указателя фирменного салона – магазина от метро, что, несомненно, поможет быстро и наглядно показать место, где он расположен.
3. Реклама на телевидение и радио, так как самый большой радиус охвата целевой аудитории - зрителей обеспечивает только телевидение и радио, то использование данного вида рекламы способствует в большинстве случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия.
4. Размещение рекламы в сети Интернет, так как прямой маркетинг в Интернет гораздо дешевле, чем по телефону, поскольку Интернет является относительно новым средством распространения информации, то предприятие выигрывает дважды: во –первых, это средство распространения маркетинговой информации предполагает более низкие расценки, а во-вторых, на сегодняшний день Jealousy International Garments Co., Ltd. является одним из немногочисленных предприятий данного профиля, имеющим свой зарегистрированный сайт в Интернет, что выгодно отличает его от конкурентов.
5. Реклама информационная (реклама в метро) и в СМИ. Реклама в метро не принесла никакой отдачи, поскольку, скорее всего, неправильно была выбрана целевая аудитория.

     Вместе  с тем необходимо все же отметить, что на предприятии рекламе не уделяют должного внимания. Хотя в последнее время и наблюдается развитие маркетинговой деятельности, однако на предприятии по-прежнему нет бюро рекламы, наличие которого способствовало бы проведению четко и целенаправленно разработанной рекламной компании. В связи с этим, анализируя организационную структуру отдела маркетинга, необходимо отметить, что сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве работы.

     Так, не анализируются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции. Кроме того, для такого предприятия необходимо расширять штат сотрудников отдела маркетинга, и кроме вышеназванного бюро рекламы, создать также отдел маркетинговых исследований.

     Также на Jealousy International Garments Co., Ltd. Не достаточно используются такие элементы продвижения как «Пиар», «Стимулирование сбыта» и совсем не используются прямые продажи.

      Сбыт.

     Основной  функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с покупателями КНР, другие с российскими покупателями. Работа и тех и других сводится к следующему:

     Заключение  договоров на поставку изделий. Порядок  их заключения следующий: покупатель (или Jealousy International Garments Co., Ltd.) связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу. Jealousy International Garments Co., Ltd. использует в большинстве случаев типовой бланк договора.

     Главенствующим  направлением маркетинговой стратегии  является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается проведение следующих мероприятий:

• увеличение объема продаж торгующим организациям КНР, согласно квотам;
• увеличение объема продаж на рынке РФ и СНГ;
• работа над открытием фирменных магазинов в городах;
• обязательное внедрение продукции Jealousy International Garments Co., Ltd. на рынок Украины. Сохранение объемов продаж на рынке стран Прибалтики. Здесь необходимо отметить, что предприятие намерено использовать не лучший способ концентрации ресурсов – одновременность внедрения новой продукции во всех регионах.
• увеличение поставок продукции за свободно конвертируемую валюту, поиск новых стратегических партнеров из Дальнего Зарубежья.

     С целью увеличения продаж и выполнения заказов покупателей, согласно полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:

• строгое соответствие плана производства предложениям отдела маркетинга; выполнение данного мероприятия является достаточно проблематичным, поскольку план сбыта на предприятии не составляется, однако планирование может осуществляться при составлении производственной программы и, наконец, главная причина невозможности использования на практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за отправную точку берут максимум возможного производства.
• определение объемов выпускаемой продукции помодельно, согласно заказам покупателей;
• совершенствование сети доставки продукции покупателям российского региона и стран Прибалтик. Предприятие может осуществлять поставки продукции, объем которой должен быть не менее 2000 шт., грузовым транспортом или же железнодорожным, если это предусмотрено условиями договора.
• оперативное реагирование на изменение покупательского спроса (предполагаемая скидка 5-15%, прием возвратов осуществляется при обнаружении брака в продукции в течение 30 дней после заключения контракта, а также при заключении договора с новыми партнерами из России предусмотрено условие возврата нереализованной продукции также в течении 30 дней).

     Для того чтобы вышеназванные мероприятия  целенаправленно и последовательно проводились, отделом маркетинга осуществляется оперативная работа по сбыту:

• Контроль выпуска изделий цехами. Для его осуществления в отдел маркетинга поступают календарные графики запуска – выпуска моделей с приложенными к ним уточненными графиками, в которых для определенного цеха расписаны объемы и порядок выпуска конкретных моделей по дням месяца.
• Отдел маркетинга организует также работу комплектовочного участка и склада готовой продукции, где производится приемка продукции из цехов, упаковка ее и передача на места хранения; также здесь производится отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и непосредственная отгрузка на транспортные средства.
• Контроль остатков продукции на складе (с использованием ПЭВМ). В отдел ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся моделям изделий. На основании этих данных делаются выводы о том, какие модели реализуются хорошо, а какие нет.

     При выработке исходных изделий принимают  во внимание интересы заинтересованных лиц и организаций, сотрудников предприятия (гарантия занятости, оплата труда) и т.д. Исходные цели оцениваются с учетом доступности ресурсов, обеспечения безопасности окружающей среды и реального потенциала самого предприятия. Этап в планировании маркетинга Jealousy International Garments Co., Ltd., являющейся ключевым для всего процесса – постановка рыночных целей. Возможны четыре варианта определения маркетинговых целей:

1. существующие продукты для имеющих рынков;
2. новые продукты для уже задействованных рынков;
3. существующие продукты для новых рынков;
4. новые продукты для новых рынков.

     В маркетинговом плане определяется вероятность достижения каждой конкретной цели и оценивается возможное действие факторов, этому препятствующих.

     Поскольку реализуемая продукция Jealousy International Garments Co., Ltd. соответствуют всем предъявляемым  к ней требованиям по качеству, основной проблемой, связанной с повышением конкурентоспособности, является снижение ее себестоимости.

     Итак, основная цель маркетинговой стратегии  Jealousy International Garments Co., Ltd. - привлечь как можно большее количество новых покупателей и сохранить постоянных. Предприятие не может навязывать покупателю свои правила, но должна подыгрывать правилам покупателя, стимулировать спрос на свою продукцию.