Автор: Пользователь скрыл имя, 03 Апреля 2012 в 23:18, доклад
В маркетинге часто встречается проблема эффективного распределения ресурсов компании по клиентским группам или по товарной номенклатуре. Поэтому необходимо проводить анализ структуры клиентской базы и структуры продаж.
Для решения описанных задач применяется так называемый ABC-анализ, который позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. Этот метод очень прост и эффективен.
8
ABC-анализ
В маркетинге часто встречается проблема эффективного распределения ресурсов компании по клиентским группам или по товарной номенклатуре. Поэтому необходимо проводить анализ структуры клиентской базы и структуры продаж.
Для решения описанных задач применяется так называемый ABC-анализ, который позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. Этот метод очень прост и эффективен.
В основе ABC-анализа лежит закон Парето, известный как правило «20 на 80».
Вильфредо Парето (1848-1923) - итальянский экономист и социолог, исследовал сложившиеся закономерности распределения доходов в обществе.Парето устанвил, что большая часть богатства принадлежит меньшей части населения, причём количественное соотношение этой пропорции довольно потоянно и в большинстве случаев составляет 20 на 80, т.е. около 20% домохозяйств в государстве владеют 80% общественного богатства.
Для маркетинга это правило звучит более конкретно около 20% всех товаров дают примерно 80% совокупного оборота( дают прибыли);около 20% клиентов обеспечивают примерно 80% совокупного объёма продаж ( или прибыли)
Алгоритм построения АВС-анализа
1.Сформировать данные об объёме продаж, приходящемся на каждого клиента.
2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объёма продаж.
З.Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, а общем объёме продаж.
4.Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента нарастающим итогом.
5.Рассчитать удельный вес численности клиентов нарастающим итогом.
б.Сформировать группы А, В и С.
7.Сформировать сводную таблицу результатов.
Шаг 1. Сформировать данные об объёме продаж, приходящиеся на каждого клиента.
ABC-анализ наиболее показателен при использовании данных за большие промежутки времени (квартал, полугодие, год). В итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 1.
Таблица 1. Форма представления результатов по итогам шага 1
№ | Наименование клиента | Объем продаж, тыс. руб. |
1. | Клиент 1 | V1=39000 |
2. | Клиент 2 | V2=33500 |
3. | Клиент 3 | V3=27500 |
… | … | … |
40. | Клиент 40 | V40=1000 |
41. | Клиент 41 | V41=800 |
42. | Клиент 42 | V42=500 |
… | … | … |
101. | Клиент 101 | V101=150 |
102. | Клиент 102 | V102=140 |
… | … | … |
185. | Клиент 185 | V185=50 |
| Итого | SV=500000 |
Шаг 2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объёма продаж. В итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл.2.
Таблица 2. Форма представления результатов по итогам шага 2
№ | Наименование клиента | Объем продаж, тыс. руб. |
1. | Клиент 1 | V1=39000 |
2. | Клиент 2 | V2=33500 |
3. | Клиент 3 | V3=27500 |
… | … | … |
40. | Клиент 40 | V40=1000 |
41. | Клиент 41 | V41=800 |
42. | Клиент 42 | V42=500 |
… | … | … |
101. | Клиент 101 | V101=150 |
102. | Клиент 102 | V102=140 |
… | … | … |
185. | Клиент 185 | V185=50 |
| Итого | SV=500000 |
Шаг 3. Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента в общем объёме продаж. На этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 3.
Таблица 3. Форма представления результатов по итогам шага 3
№ | Наименование клиента | Объём продаж, тыс. руб. | Уд. вес в объёме продаж, % |
1. | Клиент 1 | V1=39000 | D1=100%#V1/SV=7,80 |
2. | Клиент 2 | V2=33500 | D2=100%#V2/SV=6,70 |
3. | Клиент 3 | V3=27500 | D3=100%#V3/SV=5,50 |
… | … | … | … |
40. | Клиент 40 | V40=1000 | D40=100%#V40/SV=0,2 |
41. | Клиент 41 | V41=800 | D41=100%#V41/SV=0,16 |
42. | Клиент 42 | V42=500 | D42=100%#V42/SV=0,1 |
… | … | … | … |
101. | Клиент 101 | V101=150 | D101=100%#V101/SV=0,03 |
102. | Клиент 102 | V102=140 | D102=100%#V102/SV=0,028 |
… | … | … | … |
185. | Клиент 185 | V185=50 | D185=100%#V185/SV=0,01 |
| ИТОГО | SV=500000 | 100,00 |
Шаг 4. Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом. В конечном итоге мы получим форму, заполненную по образцу табл.4.
Таблица 4. Форма представления результатов по итогам шага 4
№ | Наименование клиента | Объём продаж, тыс. руб. | Уд. вес в объёме продаж, % | Уд. вес нарастающим итогом,% |
1. | Клиент 1 | V1=39000 | D1=100%#V1/SV=7,80 | DN1=DN=7,80 |
2. | Клиент 2 | V2=33500 | D2=100%#V2/SV=6,70 | DN2=DN1+D2=14,5 |
3. | Клиент 3 | V3=27500 | D3=100%#V3/SV=5,50 | DN3=DN2+D2=20 |
… | … | … | … | … |
40. | Клиент 40 | V40=1000 | D40=100%#V40/SV=0,2 | DN40=DN39+D40=74,79 |
41. | Клиент 41 | V41=800 | D41=100%#V41/SV=0,16 | DN41=DN40+D41=74,95 |
42. | Клиент 42 | V42=500 | D42=100%#V42/SV=0,1 | DN42=DN41+D42=75,05 |
… | … | … | … | … |
101. | Клиент 101. | V101=150 | D101=100%#V101/SV=0,03 | DN101=DN100+D101=95,2 |
102. | Клиент 102 | V102=140 | D102=100%#V102/SV=0,028 | DN102=DN101+D102=95,228 |
… | … | … | … | … |
185. | Клиент 185 | V185=50 | D185=100%#V185/SV=0,01 | DN185=DN184+D185=100 |
| ИТОГО | SV=500000 | 100,00 |
|
Шаг 5. Рассчитать удельный вес численности клиентов нарастающим итогом. В конечном итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 5.
Таблица 5. Форма представления результатов по итогам шага 5
№ | Наименование клиента | Объём продаж, тыс. руб. | Уд. вес в объёме продаж, % | Уд. вес нарастающим итогом,% | Уд. вес численности клиентов нарастающим итогом, % |
1. | Клиент 1 | V1=39000 | D1=100%#V1/SV=7,80 | DN1=DN=7,80 | 1/185#100=0,54 |
2. | Клиент 2 | V2=33500 | D2=100%#V2/SV=6,70 | DN2=DN1+D2=14,5 | 2/185#100=1,08 |
3. | Клиент 3 | V3=27500 | D3=100%#V3/SV=5,50 | DN3=DN2+D2=20 | 3/185*100=1,62 |
… | … | … | … | … | … |
40. | Клиент 40 | V40=1000 | D40=100%#V40/SV=0,2 | DN40=DN39+D40=74,79 | 40/185*100=21.62 |
41. | Клиент 41 | V41=800 | D41=100%#V41/SV=0,16 | DN41=DN40+D41=74,95 | 41/185*100=22,16 |
42. | Клиент 42 | V42=500 | D42=100%#V42/SV=0,1 | DN42=DN41+D42=75,05 | 42/185*100=22,7 |
… | … | … | … | … | … |
101. | Клиент 101. | V101=150 | D101=100%#V101/SV=0,03 | DN101=DN100+D101=95,2 | 101/185*100=54.59 |
102. | Клиент 102 | V102=140 | D102=100%#V102/SV=0,028 | DN102=DN101+D102=95,228 | 102/185*100=55,14 |
… | … | … | … | … | … |
185. | Клиент 185 | V185=50 | D185=100%#V185/SV=0,01 | DN185=DN184+D185=100 | 185/185*100=100 |
| ИТОГО | SV=500000 | 100,00 |
|
|